Переговоры в группе

Главная задача - взаимодействие.

Каждому раздать по одной основной и второй дополнительной роли.Чаще всего переговоры проводятся, когда с нашей стороны два человека. Здесь просто: один проводит переговоры, а второй страхует.

Задача Первого номера: провести переговоры по намеченному плану, с учетом тех отклонений, что предусматриваются до переговоров (манипуляция со стороны клиента, противоречия в интересах сторон, деструктивные элементы поведения со стороны клиента), промежуточная и итоговая фиксация переговоров.

Задача Второго номера: письменная фиксация интересов и целей сторон, уточняющие вопросы, которые могли быть пропущены Первым номером, сближение конфликтных позиций, работа с деструктивными элементами клиента, если Первый не справится.

То есть Второй номер «чистит» и «страхует» переговорный процесс. Вторые роли здесь понятны (раз роли всего две).

Главное - не перехватывать инициативу в переговорах без предварительного согласия партнера (второго участника с нашей стороны). Следовательно, необходимо договориться об очевидном сигнале, что просит «передачу хода».

Причем, сигнал передачи должен быть заметным при любой рассадке партнеров, но не слишком явным для клиента (чтобы его не сбивать излишней театральностью «постановки»). Примерами просьбы «передать ход» могут быть перекладывания листов бумаги, «щелканье» ручкой/ постукивание карандашом. И не придумывайте сложных сигналов! Вы их забудете. Делайте то, что будет и для вас естественно и клиентом восприниматься адекватно.

Нужно еще до переговоров договориться, что делать, если вы попросили передачу хода, а не получили. Так как попытка «встрять» в разговор со стороны Второго номера может выглядеть как рассогласованность позиций и клиент может решить, что переговоры по- отдельности с каждым могут дать ему больший результат.

То есть вторая главная задача - согласованность действий.

Чтобы ее добиться, необходимо хотя бы раз отрепетировать переговоры на коллегах. Нужно попросить их отнестись к игре серьезно, иначе они будут вам слишком подыгрывать. Так же как и любой поведенческий навык- согласованность в ведении переговоров не может быть отточен теоретически. Именно в самом важном моменте несогласованность вас может подвести. Поэтому взаимодействия и их слаженность надо обязательно попрактиковать.

Третий важный момент - компетенции.

Не могут два человека одновременно и одинаково разбираться в тонкостях обсуждаемой проблемы. Чтобы не было рассогласования при обсуждении перед клиентом, следует до переговоров составить предполагаемый список обсуждаемых вопросов. И напротив вопросов написать- кто какую тему обсуждает первым номером. Для этого не зазорно будет листок расположить перед собой и буквально в него подсматривать и при необходимости показывать партнеру, что теперь его очередь выполнять Первый номер. А тогда, для точности выполнения номеров, надо выучить какой номер за какой вид активности отвечает. Тогда будет порядок и в компетенции.

Третья главная задача - использовать компетенции переговорной команды по максимуму.

Переключаясь в номерах.

Четвертая главная задача - когда брать перерыв.

Надо сразу составить список, когда брать перерыв. Например- Второй номер потерял логическую последовательность Первого, Первый номер не понимает требований и условий клиента, нарушено взаимодействие и может проявиться несогласованность действий команды, предложение клиента кажется интересным, но требующим дополнительного обсуждения. И так далее.

Больше перерывов, чем один за 30 минут брать не стоит. Кроме перерывов по договоренности можно брать легальные перерывы. Например, попросить еще чаю/ кофе, отвлечься на пример/ интересный случай из практики. После чего можно переспросить- на чем мы остановились/ задать уточняющий вопрос клиенту или партнеру. Тут уже можно полагаться и на фантазию и на выдумку. Есть простор для творчества.

Труднее переговоры, когда с нашей стороны участвуют три человека. Обязательно найдется тот, кто начнет противопоставлять свое мнение остальным двум. Это «слабое» звено определяйте номером Три. Тогда первые два номера сохранят свои ролевые функции, а на третьего можно возложить задачи по «разрядке» ситуации, увода ситуации в сторону от обсуждения (это необходимо, чтобы дать первым двум номерам продумать информацию/ предложения клиента). Но в целом, сложность при работе с трема номерами, в первую очередь, сводится к тому, чтобы кого- то конкретно уговорить работать именно Третьим номером!

Конечно, есть и более сложные способы работы в команде. Но, если позволите, я бы не хотел сейчас их излагать подробно, чтобы не перегружать статью.

Если вам интересна эта тема - пишите на sml@yandex.ru. И для вас я напишу специально.

Рекомендуем к посещению:

• Новый бизнес - курс "Приемы в переговорах"
• Тренинг "Техники Ведения Жестких Переговоров"

Рекомендуем к прочтению:

• Начало переговоров
• Как сблизить позиции в переговорах