Переговоры - ключевой ресурс прогресса организации.
Главная > Библиотека > Статьи тренеров > Переговоры - ключевой ресурс прогресса организации.
Написать автору
Приобретаемый навык:
ведение переговоров
Мне, как тренеру, все чаще доводится решать задачи российских компаний вместе с экспатами. Существенная и неоднозначно воспринимаемая разница в организационной и поведенческой культурах побудила меня написать эту статью. Анализ взаимовлияния культур в бизнес-процессах российских компаний до сих пор пропускало ту проблемную зону, которую я предлагаю вместе со мной разобрать.
Вместе с тем, я уверен - именно технологии переговоров могут внести новое качество во взаимодействие менталитетов, бизнес-культур и поведения россиян и приглашенных зарубежных специалистов.
«В этом месте можно было бы написать, как я смог сесть в самолет.»
Переговоры такого рода, как и победы в них, мне не кажутся достаточно интересными, чтобы здесь говорить о них.
Я хочу представить два интересных момента: экспаты и мы. И как мощно переговоры актуализируют совместный потенциал. И это нужно обоим группам.
Прямые переговоры, в которые мы часто оказываемся вовлеченными волею случая (вроде описанной выше) - прекрасная возможность их проиграть. Большинство так и делает. Вспомните, сколько человек в аэропортах пытаются провести приемы словестных атак на ребятах со стойки регистрации, когда не вовремя подают автобус или по нескольку часов приходится сидеть взаперти в душном самолете перед вылетом - отрываются на стюардах. Как правило, для таких людей переговоры заканчиваются так же, как и для тех, кто в них не участвовал. Мне кажется, что они неверно понимают и неверно ведут переговоры.
Экспаты - наши конкуренты. Во многих местах они - «все в белом». Ими мы восхищаемся и на них стараемся быть во многом похожими. Они - компетентны. Они - эффективны. Они - свободны. Есть чему поучиться. Не вопрос.
Мы только стремимся в Европу, а они приземляются в наших аэропортах. На шаг впереди. Западные специалисты с производственными технологиями приносят свой главный инструмент - производственную культуру. Они хорошо умеют оптимизировать, налаживать, отделять лишнее.
Кто работал с «привозными спецами» знает, что «умом Россию не понять, аршином общим не измерить». И это настоящая проблема.
В умении найти невероятные формы обхода западных стандартов, изобретательность русского ума поразительна. Настоящая партизанская война: обходы, ловушки, исчезновения и появления.
Разница в бизнес-подходах хорошо проявляется уже много лет. Об этом много написано и наши специалисты успешно перенимают опыт. Западные специалисты всегда придут на помощь, всегда помогут. Это понятно.
Мне кажется, что проблема в том, что и мы и западные специалисты следуют своим моделям поведения и отношений, которые развиваются параллельно. Эти модели вписаны в те же принципы отношений, что и века назад.
У меня первое образование историческое и я хорошо помню эти картинки: до смешного серьезные японцы в пестрых кимоно. Революция Мэйдзи. Последняя четверть 19 века. Рядом с ними на фото - европейцы. Тогда они приплывали пароходами... и на тех фото они не сильно отличаются от тех, что сейчас.
Суть конфликта, который у нас сегодня происходит, у россиян «конкретно» с экспатами, у россиян с «вообще» изменениями - в одном прекрасном абзаце проявил Чарлз Эндрейн (американский специалист по политическим системам) на примере Китая и Японии конца 19 века:
«Мандарины (так португальцы назвали высших чиновников в Китае - Сергей Логачев) ... ставили нравственные ценности выше материальных интересов. Интеллектуальному знанию и этическим нормам отводилась более важная роль, чем процветанию нации. А так как нравственные ценности служили оправданием традиционной власти, они являлись препятствием для технологических нововведений. Японцы же избрали более прагматичный подход. В то время как китайцы тяготели к «ценностно ориентированной рациональности» (выражение Вебера, смысл которого состоит в следующем: хранить верность основным этическим ценностям, невзирая на отвлекающие от них заманчивые цели), японцы придерживались «инструментальной рациональности», выразившейся в поиске наиболее эффективных путей осуществления, стоящих перед нацией задач».
(Эндрейн Ч.Ф. Сравнительный анализ политических систем. М., 2000).
Цитата подсказывает - выбери, кто более эффективен: китайцы или японцы. Это ложный выбор. Обе нации были по-разному, но колонизированы.
Какой вывод мне кажется важным.
Западным специалистам не было необходимости менять (ситуационно корректировать - это, да) свою модель поведения. Тогда как Китай, Япония, каждый по-своему, перенимали, копировали западные технологии и структуру управления.
А чем сложнее система, тем ее сложнее копировать.
Таким образом, получилось, что технические инновации, организацию производства они скопировали прекрасно. Мы каждый день пользуемся китайскими и японскими вещами.
Но противоречия между западной системой организации производства и менталитетом снижают конкурентоспособность этих стран. Интеграция между производством и менталитетом была недостаточной.
Я вижу, что сегодня история повторяется с нами. Мы поставлены перед ложным выбором: либо с Европой, либо с Азией. Попытка так определить себя неминуемо приводит к тому, что нас «колонизируют». Разрыв между технологией и менталитетом будет слишком большим, чтобы сделать нас конкурентными. Нам нужно искать свой путь.
Повторение пути, пройденного кем-то сто пятьдесят лет назад вряд ли можно назвать прогрессом.
Я не могу претендовать на весь спектр инноваций, который нам надо пройти для того, чтобы найти «свой путь». Я, все же занимаюсь переговорами. Но я думаю, что есть специфика переговорного процесса с экспатами.
И как мне кажется, это может стать ключевым моментом для обретения своего «Я» вместе с профессионалами Запада.
Такую возможность упустить было бы не просто жаль, но ошибкой.
Какой элемент является главным в переговорах с экспатами?
Переговоры - процесс со своими законами и правилами. Для достижения нужного результата, крайне нежелательно, участвовать на том же уровне переговоров, что предлагает оппонент. Этот уровень - его подготовленная позиция. Участвуя в переговорах на его «поле» вы проиграете.
Возвратимся на секунду в аэропорт. Можно вести переговоры со стюардом, затем с капитаном корабля, да хоть и с начальником смены - мы всего лишь поднимемся в переговорах по ступенькам их профессионализма, одновременно все глубже спускаясь в казематы своего невежества.
Каждый раз мы настойчиво усаживаем за стол переговоров все более грамотного, опытного и информированного специалиста. И, представляете, есть люди, которые думают - «так победим».
Встать над схваткой, когда начали ее не мы - это ключ к нашей победе.
Сегодня революция - это технологии по изменению ума
Пока мы перенимаем западный опыт, а они подстраиваются под наш менталитет - мы ни на шаг не приближаемся к решениям, а всего лишь фиксируем наши различия.
Попытка из таких моделей поведения найти решение - это и есть битва на поле проблемы. Здесь мы наверняка потерпим поражение.
Поднимемся «над схваткой» - займем верную позицию в переговорах.
Что хорошо получается у европейцев: технологическая культура. У нас это плохо получается? Да, как правило, плохо.
Что хорошо получается у россиян: работать за идею (те же люди, что ходят на работу, на которой им не платят столько, сколько они считают справедливым, наверное, ходят за каким-то еще смыслом. Тогда как для европейца работа - это способ обеспечить себе проживание). У них плохо получается работать «за идею»? Да, как правило, не очень.
В начале переговоров важно поставить верные цели.
Цель таких переговоров - рождение новых смыслов для участников переговоров и изменение самих участников с помощью технологии переговоров.
Цель переговоров - не в том, чтобы «разгромить», «облапошить» или переиграть оппонента.
Цель - сделать себя более эффективным в разработке нового качества решений. То есть, все компромиссные переговоры - поражение. Все переговоры, которые заканчиваются решением «Сотрудничество» (я на тренингах объясняю определение, мне оно кажется наиболее удачным: сотрудничество - это когда обе стороны достигают целей максимум).
Ключевая ошибка в таких переговорах - конкурировать за ресурсы. Конкуренция за ресурсы сразу «милитаризируют» ситуацию, слишком жестко очерчивает позиции. Что неизбежно приводит нас к «войне».
Возникает два варианта «боевых действий»:
Верный процесс переговоров - совместный синтез ресурсов для получения нового качества.
Королевская дорога в Жестких переговорах
Изменение себя - это развитие компетенций каждой из сторон: европейцы учатся у нас мотивировать, а мы у них учимся организовывать. Тот, кто быстрее сможет сочетать в себе эти два качества, тот и становится более эффективным.
Привнесение западных технологий, а еще лучше западных специалистов, дает нам уникальный шанс получить новое поколение руководителей в том случае, если мы создадим синтетическую культуру из преимуществ каждого из менталитетов.
Напомню, что логика «старший - младший» партнеры ошибочна в принципе. Она подталкивает обе стороны взаимодействий к выбору архаичной модели поведения.
При неверном выборе - западные специалисты превращаются в менторов, а мы больше думаем о том, как не потерять, чем приобрести. Это же противостояние, а не синтез.
На что следует опираться в первую очередь при формировании синтетического подхода к переговорам.
Поймать «на слабо» - любимая забава россиян. Вызов и шуточная конкуренция - это наше. Наше и - действовать сообща. Это направляет нашу конкуренцию не «против», а «за».
Вырисовывается и последовательность тех, с кем следует вступать в переговоры. Это те люди, которые помогут и позволят нам подняться над неэффективными позиционными переговорами.
Если идти снизу вверх, то эффективно проведенные переговоры порождают:
Кроме того, эффективные переговоры аккумулируют лучшие личные качества участников и через них умножают все остальные ресурсы обеих сторон. Это как повышающий коэффициент.
Если мы их не возьмем на себя ответственность за реализацию переговорных технологий с экспатами - мы повторим ту модель поведения, которые уже были реализованы сто пятьдесят лет назад. Повторять тот путь - это опоздать.
Главное правильно, эффективно проводить переговоры. Иначе, они займут наши места - не физически, а культивируя те модели отношений, что в развитых странах ушли в прошлое.
Вместе с тем, я уверен - именно технологии переговоров могут внести новое качество во взаимодействие менталитетов, бизнес-культур и поведения россиян и приглашенных зарубежных специалистов.
Сложные переговоры - не повод для проблем
«В этом месте можно было бы написать, как я смог сесть в самолет.»
Переговоры такого рода, как и победы в них, мне не кажутся достаточно интересными, чтобы здесь говорить о них.
Я хочу представить два интересных момента: экспаты и мы. И как мощно переговоры актуализируют совместный потенциал. И это нужно обоим группам.
Прямые переговоры, в которые мы часто оказываемся вовлеченными волею случая (вроде описанной выше) - прекрасная возможность их проиграть. Большинство так и делает. Вспомните, сколько человек в аэропортах пытаются провести приемы словестных атак на ребятах со стойки регистрации, когда не вовремя подают автобус или по нескольку часов приходится сидеть взаперти в душном самолете перед вылетом - отрываются на стюардах. Как правило, для таких людей переговоры заканчиваются так же, как и для тех, кто в них не участвовал. Мне кажется, что они неверно понимают и неверно ведут переговоры.
Самолеты летят в Россию
Экспаты - наши конкуренты. Во многих местах они - «все в белом». Ими мы восхищаемся и на них стараемся быть во многом похожими. Они - компетентны. Они - эффективны. Они - свободны. Есть чему поучиться. Не вопрос.
Мы только стремимся в Европу, а они приземляются в наших аэропортах. На шаг впереди. Западные специалисты с производственными технологиями приносят свой главный инструмент - производственную культуру. Они хорошо умеют оптимизировать, налаживать, отделять лишнее.
Кто работал с «привозными спецами» знает, что «умом Россию не понять, аршином общим не измерить». И это настоящая проблема.
В умении найти невероятные формы обхода западных стандартов, изобретательность русского ума поразительна. Настоящая партизанская война: обходы, ловушки, исчезновения и появления.
Разница в бизнес-подходах хорошо проявляется уже много лет. Об этом много написано и наши специалисты успешно перенимают опыт. Западные специалисты всегда придут на помощь, всегда помогут. Это понятно.
Мне кажется, что проблема в том, что и мы и западные специалисты следуют своим моделям поведения и отношений, которые развиваются параллельно. Эти модели вписаны в те же принципы отношений, что и века назад.
«Предлагаю посмотреть на проблему через такой пример.
Билл Гейтс написал свою «Бизнес со скоростью мысли» в 1999. Европейцы - всегда на шаг впереди. А на сколько шагов мы - сзади? Ответ на этот вопрос беспокоит.»
У меня первое образование историческое и я хорошо помню эти картинки: до смешного серьезные японцы в пестрых кимоно. Революция Мэйдзи. Последняя четверть 19 века. Рядом с ними на фото - европейцы. Тогда они приплывали пароходами... и на тех фото они не сильно отличаются от тех, что сейчас.
Суть конфликта, который у нас сегодня происходит, у россиян «конкретно» с экспатами, у россиян с «вообще» изменениями - в одном прекрасном абзаце проявил Чарлз Эндрейн (американский специалист по политическим системам) на примере Китая и Японии конца 19 века:
«Мандарины (так португальцы назвали высших чиновников в Китае - Сергей Логачев) ... ставили нравственные ценности выше материальных интересов. Интеллектуальному знанию и этическим нормам отводилась более важная роль, чем процветанию нации. А так как нравственные ценности служили оправданием традиционной власти, они являлись препятствием для технологических нововведений. Японцы же избрали более прагматичный подход. В то время как китайцы тяготели к «ценностно ориентированной рациональности» (выражение Вебера, смысл которого состоит в следующем: хранить верность основным этическим ценностям, невзирая на отвлекающие от них заманчивые цели), японцы придерживались «инструментальной рациональности», выразившейся в поиске наиболее эффективных путей осуществления, стоящих перед нацией задач».
(Эндрейн Ч.Ф. Сравнительный анализ политических систем. М., 2000).
Цитата подсказывает - выбери, кто более эффективен: китайцы или японцы. Это ложный выбор. Обе нации были по-разному, но колонизированы.
Какой вывод мне кажется важным.
Западным специалистам не было необходимости менять (ситуационно корректировать - это, да) свою модель поведения. Тогда как Китай, Япония, каждый по-своему, перенимали, копировали западные технологии и структуру управления.
А чем сложнее система, тем ее сложнее копировать.
Таким образом, получилось, что технические инновации, организацию производства они скопировали прекрасно. Мы каждый день пользуемся китайскими и японскими вещами.
Но противоречия между западной системой организации производства и менталитетом снижают конкурентоспособность этих стран. Интеграция между производством и менталитетом была недостаточной.
Я вижу, что сегодня история повторяется с нами. Мы поставлены перед ложным выбором: либо с Европой, либо с Азией. Попытка так определить себя неминуемо приводит к тому, что нас «колонизируют». Разрыв между технологией и менталитетом будет слишком большим, чтобы сделать нас конкурентными. Нам нужно искать свой путь.
Повторение пути, пройденного кем-то сто пятьдесят лет назад вряд ли можно назвать прогрессом.
Я не могу претендовать на весь спектр инноваций, который нам надо пройти для того, чтобы найти «свой путь». Я, все же занимаюсь переговорами. Но я думаю, что есть специфика переговорного процесса с экспатами.
И как мне кажется, это может стать ключевым моментом для обретения своего «Я» вместе с профессионалами Запада.
Такую возможность упустить было бы не просто жаль, но ошибкой.
Какой элемент является главным в переговорах с экспатами?
Переговоры - процесс со своими законами и правилами. Для достижения нужного результата, крайне нежелательно, участвовать на том же уровне переговоров, что предлагает оппонент. Этот уровень - его подготовленная позиция. Участвуя в переговорах на его «поле» вы проиграете.
Возвратимся на секунду в аэропорт. Можно вести переговоры со стюардом, затем с капитаном корабля, да хоть и с начальником смены - мы всего лишь поднимемся в переговорах по ступенькам их профессионализма, одновременно все глубже спускаясь в казематы своего невежества.
Каждый раз мы настойчиво усаживаем за стол переговоров все более грамотного, опытного и информированного специалиста. И, представляете, есть люди, которые думают - «так победим».
Встать над схваткой, когда начали ее не мы - это ключ к нашей победе.
Сегодня революция - это технологии по изменению ума
Пока мы перенимаем западный опыт, а они подстраиваются под наш менталитет - мы ни на шаг не приближаемся к решениям, а всего лишь фиксируем наши различия.
Попытка из таких моделей поведения найти решение - это и есть битва на поле проблемы. Здесь мы наверняка потерпим поражение.
Поднимемся «над схваткой» - займем верную позицию в переговорах.
Что хорошо получается у европейцев: технологическая культура. У нас это плохо получается? Да, как правило, плохо.
Что хорошо получается у россиян: работать за идею (те же люди, что ходят на работу, на которой им не платят столько, сколько они считают справедливым, наверное, ходят за каким-то еще смыслом. Тогда как для европейца работа - это способ обеспечить себе проживание). У них плохо получается работать «за идею»? Да, как правило, не очень.
В начале переговоров важно поставить верные цели.
Цель таких переговоров - рождение новых смыслов для участников переговоров и изменение самих участников с помощью технологии переговоров.
Цель переговоров - не в том, чтобы «разгромить», «облапошить» или переиграть оппонента.
Цель - сделать себя более эффективным в разработке нового качества решений. То есть, все компромиссные переговоры - поражение. Все переговоры, которые заканчиваются решением «Сотрудничество» (я на тренингах объясняю определение, мне оно кажется наиболее удачным: сотрудничество - это когда обе стороны достигают целей максимум).
Ключевая ошибка в таких переговорах - конкурировать за ресурсы. Конкуренция за ресурсы сразу «милитаризируют» ситуацию, слишком жестко очерчивает позиции. Что неизбежно приводит нас к «войне».
Возникает два варианта «боевых действий»:
- мы тратим время на изучение ресурсов и позиций друг друга. Дольше изучаем - дольше нет совместного результата. Количество ресурсов - прежнее, а времени - меньше. А время - самый дорогой ресурс. То есть мы уже, незаметно, приступили к неравноценному, ведущему к поражению, обмену. Вследствие осознания этой ошибки нарастает интенсивность обсуждения и иррациональность. Начинается «холодная война»;
- кто-то из нас уступает в своих интересах в надежде на «хоть какую-то договоренность» (это происходит по разным причинам, чаще всего - «нет времени». То есть в этом случае - нет времени не в процессе, а уже до переговоров). Через некоторое время такой участник обнаруживает свое поражение и начинает «партизанскую войну» невыполненных договоренностей. Это «Горячая война» - договоренности уже были, но они нарушаются.
Верный процесс переговоров - совместный синтез ресурсов для получения нового качества.
Королевская дорога в Жестких переговорах
Изменение себя - это развитие компетенций каждой из сторон: европейцы учатся у нас мотивировать, а мы у них учимся организовывать. Тот, кто быстрее сможет сочетать в себе эти два качества, тот и становится более эффективным.
Привнесение западных технологий, а еще лучше западных специалистов, дает нам уникальный шанс получить новое поколение руководителей в том случае, если мы создадим синтетическую культуру из преимуществ каждого из менталитетов.
Напомню, что логика «старший - младший» партнеры ошибочна в принципе. Она подталкивает обе стороны взаимодействий к выбору архаичной модели поведения.
При неверном выборе - западные специалисты превращаются в менторов, а мы больше думаем о том, как не потерять, чем приобрести. Это же противостояние, а не синтез.
На что следует опираться в первую очередь при формировании синтетического подхода к переговорам.
- Мы не умеем и, похоже, не научимся просто копировать (как когда-то японцы. Потом японцев все же сумели скопировать китайцы ...) - извините, нам, дорогим россиянам, копировать - скучно. Не наш путь.
- Мы не столь непреклонны, не столь эгоцентричны в отстаивании своего мнения (как европейцы, а тем более американцы). Только деньги зарабатывать - хорошо, но тоже скучно. Не наш путь.
- Наш путь - задавать свою культуру в переговорах:
- быть вместе (отношения так же важны, как и деньги. Происходит из стремления россиян к коллективизму)
- конкурировать за качество решений, но вместе (без конкуренции, пожалуй, прогресса нет. Хорошо опирается на народную мудрость: «один ум хорошо, а два лучше»).
Поймать «на слабо» - любимая забава россиян. Вызов и шуточная конкуренция - это наше. Наше и - действовать сообща. Это направляет нашу конкуренцию не «против», а «за».
Вырисовывается и последовательность тех, с кем следует вступать в переговоры. Это те люди, которые помогут и позволят нам подняться над неэффективными позиционными переговорами.
- Сначала следует вести переговоры с теми, кто сам предлагает решения для наших совместных задач. Здесь мы разрабатываем качество решений, стараясь с каждой встречей это качество развить и найти новое. Здесь место для креатива.
- Затем, в свободное от первой группы время, мы будем вести переговоры с этой группой. Информацию они дают, но решений не предлагают. На этих оппонентах мы тренируемся вовлекать, мотивировать - создавать отношения.
- В третей группе располагаются совсем не договорабельные. Их надо заставлять договариваться. Здесь и воздействие на подсознание и техники ведения жестких переговоров.
Если идти снизу вверх, то эффективно проведенные переговоры порождают:
- Решения с новым качеством.
- Доброжелательные отношения
- Отсутствие агрессии
Кроме того, эффективные переговоры аккумулируют лучшие личные качества участников и через них умножают все остальные ресурсы обеих сторон. Это как повышающий коэффициент.
Если мы их не возьмем на себя ответственность за реализацию переговорных технологий с экспатами - мы повторим ту модель поведения, которые уже были реализованы сто пятьдесят лет назад. Повторять тот путь - это опоздать.
Главное правильно, эффективно проводить переговоры. Иначе, они займут наши места - не физически, а культивируя те модели отношений, что в развитых странах ушли в прошлое.