Начало переговоров

Определяем стиль ведения переговоров клиентом:
 

Конструктивный (подчеркивание общности: «я бы хотел с вами договориться», «давайте вместе посмотрим, чем можем быть друг другу полезными»; предлагает обсуждение интересов сторон)	Неопределенный (пассивная/ активная манипуляции: «в принципе, у нас все есть», «давайте посмотрим, что у вас есть для нас»/ «если вы сможете заинтересовать меня- возможно мы и сработаемся»)/ манипулятивный («дайте свое предложение, а я сам решу- надо нам или нет»)	Деструктивный (нападение: «вряд ли у вас есть чем меня заинтересовать», «»; оборона: «»)
	Неопределенный/ манипулятивный стиль ведения переговоров стремится к крайностям. Очень затратно вести борьбу за превосходство все переговоры. Поэтому манипуляции бывают только в начале переговоров, при работе в зоне ключевых интересов и в конце переговоров. Как правило, то как мы отработали с манипуляциями клиента в начале определяет интенсивность их проявлений далее.

По уровню ведения переговоров так же есть отличия. Условно разделив переговоры на низкий сегмент (чаще средний вариант), средний (чаще манипуляции), высокий (чаще конструктивный) мы можем определить и уровень переговорщика.

Связано это с тем, что при приобретении переговорных навыков человек еще до переговоров анализирует ситуацию с предстоящими переговорами и определяется - стоит ли встречаться или нет. Тем более, что вести переговоры деструктивно - требует больших усилий. А ведь кроме этих переговоров у человека еще есть много дел, где ему понадобится энергия и силы.
 

В случае конструктивного начала мы переходим к процедуре обсуждения. Если клиент в начале демонстрировал стремление к диалогу, а на деле (при переходе к обсуждению регламента) начинает манипулировать- тогда нам понятно, что он манипулировал с самого начала. Тогда мы переключаемся на работу с манипуляциями.

Если клиент занимает неопределенную позицию- мы выдвигаем укороченный сценарий обсуждения. Если манипулирует - вскрываем манипуляцию и переводим ее в конструктивное взаимодействие.

Если клиент настроен деструктивно- делаем предложение сразу и ставим «замануху» (если согласитесь обсуждать- получите еще пряник).

Начало переговоров ставит нам задачу как можно быстрее определиться с тем - настроен клиент на переговоры или нет. Склонен ли он пододвигаться к обсуждению или склонен конфронтировать.

А отсюда и выбирать тактику - как вести переговоры и стоит ли это с ним делать вообще!


Так же мы реомендуем вам посетить наши тренинги:

• Новый бизнес - курс "Приемы в переговорах"
• Тренинг "Техники Ведения Жестких Переговоров"

Рекомендуемые к прочтению статьи:

• Переговоры в группе
• Как сблизить позиции в переговорах