Логика переговоров. Часть 1. «Война» и «Мир»
Главная > Библиотека > Статьи тренеров > Логика переговоров. Часть 1. «Война» и «Мир»
Написать автору
Приобретаемый навык:
ведение переговоров
Логика предлагает стройную систему классификации ошибок. А, следовательно, приемов манипуляций в ходе рассуждений между сторонами-участниками переговоров. С другой стороны, изучив основные законы логики и вытекающие из них ошибки, мы можем прийти к упрощению нашей коммуникации - излагать мысль точно, не попадаться на уловки оппонента. Тогда обе стороны будут одинаково понимать поступающую информацию, и анализировать ее (оценивать) одинаково.
Естественно, что переговорный процесс становится еще более эффективным, когда обе стороны действуют по законам логики. Если же одна из сторон нарушает принципы логики, то вторая сторона должна взять на себя «повышенные обязательства» - вести переговоры с точки зрения логики и помогать другой стороне не совершать логических ошибок.
Действуя на поле логических понятий, вследствие абстрактности, удаленности сторон от чувственных интересов и эмоций, наши попытки поправить поведение собеседника не вызывают у него отторжения (если только оппонент не пытается нами манипулировать) и позволяет сторонам принять однозначное решение с одинаково понимаемыми зонами ответственности и последовательностью действий сторон.
Если сказать проще, логика в переговорах позволяет вести переговоры просто и легко.
Какие основные логические правила нужно знать, чтобы не допускать логических ошибок? Для начала предлагаю остановиться на двух правилах: они самые простые для понимания и, в сущности, для переговоров их достаточно.
Логическая ошибка: не учитывается «Объем понятия».
Смысловой объем слов, которые мы используем, не одинаков. Например, понятие «Человек» может включить в себя объем понятия «мужчина и женщина» по половому признаку; а по признаку возраста - «старик, взрослый, ребенок».
А) «ПОЛЕ МИРА» - Совместимые понятия.
1. Равнозначные (АВ): А-Директор компании, В-Президент компании. Объем понятия примерно равен. Переведем логическое правило в действие на переговорах.
Проявление правила «Определение одинакового понимания»: договаривающиеся стороны определяют равный объем понятий: количество (N) Товара равно стоимости (N) Товара. То есть объем понятия «Товар N» равен объему понятия «Цена N».
Назовем это действие на переговорах «Простой обмен».
2. Перекрещивающиеся (А)(В): А-Директор компании, В-мужчина (можно - женщина). Одно понятие (Директор компании) может состоять из понятий меньшего объема (Директором компании может быть как мужчина, так и женщина).
Проявление правила «Определение, что из чего состоит» на переговорах: «Цена N» может меняться в зависимости от нескольких условий: от сроков поставки, от ассортимента предлагаемого товара, от количества партии товара. То есть, одно понятие зависит (состоит) от суммы условий.
Эта сумма условий должна быть выяснена в полном объеме (объем понятия «Цена N» должен быть совмещен с объемом понятий «Срок», «Ассортимент N», «Партия N»). Иначе в ходе выполнения сделки может проявиться «случайный» фактор, нарушающий баланс «Основное понятие - Сумма условий». Тогда одна из сторон будет неудовлетворена совершающейся сделкой и вынуждена будет ее тормозить или «перерешивать на ходу». Именно здесь совершается подавляющее большинство ошибок на переговорах.
Назовем это действие на переговорах «Сложный обмен».
3. Подчиняющие и подчиненные (А(В)): А-Сроки поставки - подчиняющее, В-Цена - подчиненное (в большинстве переговоров, Сроки поставки определяют Цену; возможно и обратное).
Проявление правила «Что на что влияет» на переговорах: расстановка действий сторон в причинно-следственной связи. Как правило, подчиняющее обсуждается в первую очередь, а подчиненное - во вторую.
Единственное необходимое уточнение: нельзя нарушать принцип паритета, на каждое мое действие клиент должен отвечать своим действием, а не обещаниями, как часто бывает в неудачных сделках.
Назовем это действие на переговорах «Определение последовательности действий сторон».
В позиционных переговорах (те, которые иногда в литературе называются «стратегия переговоров «Торг», когда каждая из сторон старается доказать оппоненту приоритет своей точки зрения) за основное правило тактики принимается продвижение сторон от общего понимания (установления «Равных объемов» понятий) через уточнения («Перекрещивающихся объемов» понятий) к «Определению последовательности действий сторон». Такая логика переговоров приведет к удовлетворению интересов сторон наиболее полно.
Б) «ПОЛЕ ВОЙНЫ» - Несовместимые понятия:
1. Соподчиненные (А (В)(С)): А-требования нашего руководства к исходу переговоров, В и С-соподчиненные: возможности нашей стороны к исходу переговоров по В-Срокам, С-Цене.
Проявление правила «Разноуровневые требования» на переговорах: усложнение структуры условий, потеря «главной линии» (участники переговоров «перегружаются» информацией на старте переговоров, т.е. раньше, чем договорятся об общей последовательности обсуждения), что приводит к неспособности участников переговоров адекватно учесть временную последовательность событий и, как следствие, взаимные обвинения сторон в нарушении обязательств.
В такой ситуации возникает опасность, что переговоры, при внешней логичности рассуждений, окажутся «перегружены» логикой до потери основной линии переговоров. Что называется, «поговорили - разошлись». И верно, разошлись еще на старте переговоров.
2. Противоположные (А//В): А-Цена N устраивает, В-Цена N не устраивает. В противоположных суждениях (А//В) признак А отрицается путем указания на полярный признак В.
Проявление правила «Или-Или» на переговорах: занятие сторонами в начале переговоров крайне разных позиций, несовместимых требований и отказ искать «общие интересы» («Равные объемы понятий») сразу приводит к разрушению переговоров через конфронтацию сторон, интересов.
Типичное проявление - попытка победить «атакой нахрапом», продавить позицию оппонента нелегальными способами, часто под угрозой насилия. Атака, в этом случае, будет направлена против целей и аргументов клиента.
3. Противоречивые, то есть отрицающие друг друга (А/В): А-друг, В-недруг. В противоречивых суждениях (А/В) признак А отрицается без указания его антипода, то есть посредством частицы "не".
Проявление правила «Мы все в белом, вы все в черном» на переговорах: отказ сторон находить общее, с попыткой дождаться, когда оппонент первый пойдет на уступки. Как правило, применяется критика позиции и условий оппонента вне зависимости от качества его предложений.
Что называется «огульное охаивание». Часто применяемый прием в начале переговоров: «нас ничего из ваших предложений не устраивает». Для того чтобы, обесценив предложения оппонента вначале, получить больше, чем оппонент отдал бы добровольно. Атака, в этом случае, будет направлена на действия против личности клиента.
Логическая ошибка - «Исключение третьего».
Победа «за явным превосходством» опасна тем, что создает иллюзию у обеих сторон. Кажется, что столь мощный разгром позиции оппонента одновременно является признаком правильности суждения одной из сторон. Это не так.
Действия на переговорах: предложения стороны-победителя принимаются без обсуждения и тем самым на волне эмоций принимаются решения алогичные, невыполнимые, несправедливые. Что приводит к нарушению обязательств и манипулятивной игре на протяжении всей сделки. И, как правило, сделка срывается.
Самая свежая иллюстрация: «Победа США в Холодной войне». Сегодня совершенно очевидно, что такое мнение никак не доказывает эффективность экономической модели США. Похоже, что все обстоит с точностью до наоборот. Однако в 90х годах американцы так не думали и убедили себя в «Победе».
Последствия этого шага сегодня всему миру приходится решать совместными усилиями.
Если вы присмотритесь к проведенным вами переговорам, то увидите, что если хотя бы один из участников переговоров строил свою аргументацию по трем правилам «Поля мира» и старался избегать «Поля войны» то переговоры заканчивались достижением общего результата. Причем общий результат старательно соблюдался обеими сторонами.
Итак, инструкция для «Поля мира»:
Инструкция для «Поля войны»:
Действуйте по правильным правилам!
Сергей Логачев рекомендует:
Естественно, что переговорный процесс становится еще более эффективным, когда обе стороны действуют по законам логики. Если же одна из сторон нарушает принципы логики, то вторая сторона должна взять на себя «повышенные обязательства» - вести переговоры с точки зрения логики и помогать другой стороне не совершать логических ошибок.
Действуя на поле логических понятий, вследствие абстрактности, удаленности сторон от чувственных интересов и эмоций, наши попытки поправить поведение собеседника не вызывают у него отторжения (если только оппонент не пытается нами манипулировать) и позволяет сторонам принять однозначное решение с одинаково понимаемыми зонами ответственности и последовательностью действий сторон.
Если сказать проще, логика в переговорах позволяет вести переговоры просто и легко.
Какие основные логические правила нужно знать, чтобы не допускать логических ошибок? Для начала предлагаю остановиться на двух правилах: они самые простые для понимания и, в сущности, для переговоров их достаточно.
Правило 1. Разговаривать нужно «По Понятиям»
Логическая ошибка: не учитывается «Объем понятия».
Смысловой объем слов, которые мы используем, не одинаков. Например, понятие «Человек» может включить в себя объем понятия «мужчина и женщина» по половому признаку; а по признаку возраста - «старик, взрослый, ребенок».
А) «ПОЛЕ МИРА» - Совместимые понятия.
1. Равнозначные (АВ): А-Директор компании, В-Президент компании. Объем понятия примерно равен. Переведем логическое правило в действие на переговорах.
Проявление правила «Определение одинакового понимания»: договаривающиеся стороны определяют равный объем понятий: количество (N) Товара равно стоимости (N) Товара. То есть объем понятия «Товар N» равен объему понятия «Цена N».
Назовем это действие на переговорах «Простой обмен».
2. Перекрещивающиеся (А)(В): А-Директор компании, В-мужчина (можно - женщина). Одно понятие (Директор компании) может состоять из понятий меньшего объема (Директором компании может быть как мужчина, так и женщина).
Проявление правила «Определение, что из чего состоит» на переговорах: «Цена N» может меняться в зависимости от нескольких условий: от сроков поставки, от ассортимента предлагаемого товара, от количества партии товара. То есть, одно понятие зависит (состоит) от суммы условий.
Эта сумма условий должна быть выяснена в полном объеме (объем понятия «Цена N» должен быть совмещен с объемом понятий «Срок», «Ассортимент N», «Партия N»). Иначе в ходе выполнения сделки может проявиться «случайный» фактор, нарушающий баланс «Основное понятие - Сумма условий». Тогда одна из сторон будет неудовлетворена совершающейся сделкой и вынуждена будет ее тормозить или «перерешивать на ходу». Именно здесь совершается подавляющее большинство ошибок на переговорах.
Назовем это действие на переговорах «Сложный обмен».
3. Подчиняющие и подчиненные (А(В)): А-Сроки поставки - подчиняющее, В-Цена - подчиненное (в большинстве переговоров, Сроки поставки определяют Цену; возможно и обратное).
Проявление правила «Что на что влияет» на переговорах: расстановка действий сторон в причинно-следственной связи. Как правило, подчиняющее обсуждается в первую очередь, а подчиненное - во вторую.
Единственное необходимое уточнение: нельзя нарушать принцип паритета, на каждое мое действие клиент должен отвечать своим действием, а не обещаниями, как часто бывает в неудачных сделках.
Назовем это действие на переговорах «Определение последовательности действий сторон».
В позиционных переговорах (те, которые иногда в литературе называются «стратегия переговоров «Торг», когда каждая из сторон старается доказать оппоненту приоритет своей точки зрения) за основное правило тактики принимается продвижение сторон от общего понимания (установления «Равных объемов» понятий) через уточнения («Перекрещивающихся объемов» понятий) к «Определению последовательности действий сторон». Такая логика переговоров приведет к удовлетворению интересов сторон наиболее полно.
Б) «ПОЛЕ ВОЙНЫ» - Несовместимые понятия:
1. Соподчиненные (А (В)(С)): А-требования нашего руководства к исходу переговоров, В и С-соподчиненные: возможности нашей стороны к исходу переговоров по В-Срокам, С-Цене.
Проявление правила «Разноуровневые требования» на переговорах: усложнение структуры условий, потеря «главной линии» (участники переговоров «перегружаются» информацией на старте переговоров, т.е. раньше, чем договорятся об общей последовательности обсуждения), что приводит к неспособности участников переговоров адекватно учесть временную последовательность событий и, как следствие, взаимные обвинения сторон в нарушении обязательств.
В такой ситуации возникает опасность, что переговоры, при внешней логичности рассуждений, окажутся «перегружены» логикой до потери основной линии переговоров. Что называется, «поговорили - разошлись». И верно, разошлись еще на старте переговоров.
2. Противоположные (А//В): А-Цена N устраивает, В-Цена N не устраивает. В противоположных суждениях (А//В) признак А отрицается путем указания на полярный признак В.
Проявление правила «Или-Или» на переговорах: занятие сторонами в начале переговоров крайне разных позиций, несовместимых требований и отказ искать «общие интересы» («Равные объемы понятий») сразу приводит к разрушению переговоров через конфронтацию сторон, интересов.
Типичное проявление - попытка победить «атакой нахрапом», продавить позицию оппонента нелегальными способами, часто под угрозой насилия. Атака, в этом случае, будет направлена против целей и аргументов клиента.
3. Противоречивые, то есть отрицающие друг друга (А/В): А-друг, В-недруг. В противоречивых суждениях (А/В) признак А отрицается без указания его антипода, то есть посредством частицы "не".
Проявление правила «Мы все в белом, вы все в черном» на переговорах: отказ сторон находить общее, с попыткой дождаться, когда оппонент первый пойдет на уступки. Как правило, применяется критика позиции и условий оппонента вне зависимости от качества его предложений.
Что называется «огульное охаивание». Часто применяемый прием в начале переговоров: «нас ничего из ваших предложений не устраивает». Для того чтобы, обесценив предложения оппонента вначале, получить больше, чем оппонент отдал бы добровольно. Атака, в этом случае, будет направлена на действия против личности клиента.
Правило 2. Если ты раскритиковал точку зрения оппонента, и он с тобой согласился - это еще не значит, что ты прав.
Логическая ошибка - «Исключение третьего».
Победа «за явным превосходством» опасна тем, что создает иллюзию у обеих сторон. Кажется, что столь мощный разгром позиции оппонента одновременно является признаком правильности суждения одной из сторон. Это не так.
Действия на переговорах: предложения стороны-победителя принимаются без обсуждения и тем самым на волне эмоций принимаются решения алогичные, невыполнимые, несправедливые. Что приводит к нарушению обязательств и манипулятивной игре на протяжении всей сделки. И, как правило, сделка срывается.
Самая свежая иллюстрация: «Победа США в Холодной войне». Сегодня совершенно очевидно, что такое мнение никак не доказывает эффективность экономической модели США. Похоже, что все обстоит с точностью до наоборот. Однако в 90х годах американцы так не думали и убедили себя в «Победе».
Последствия этого шага сегодня всему миру приходится решать совместными усилиями.
Если вы присмотритесь к проведенным вами переговорам, то увидите, что если хотя бы один из участников переговоров строил свою аргументацию по трем правилам «Поля мира» и старался избегать «Поля войны» то переговоры заканчивались достижением общего результата. Причем общий результат старательно соблюдался обеими сторонами.
Итак, инструкция для «Поля мира»:
- Выяснить общее в точках зрения сторон (правила, объясняемые выше, поясняют, как это надо делать и что эти правила из себя представляют);
- Выяснить, какие зоны могут вызвать разночтения и в чем именно. Вновь, двигаться стоит от простого к сложному. И если становится «слишком сложно», то на этом и остановить обсуждение «трудного» пункта. А возможно и перенести переговоры.
- Определить последовательность обсуждаемых вопросов в их причинно-следственной взаимосвязи.
Инструкция для «Поля войны»:
- Выносить источник требований за пределы переговоров (прим.: «это не мои требования, это требования руководства»). Завышать свои требования до невыполнимого уровня;
- Начинать обсуждение с критики позиции и аргументов оппонента;
- Переходить на личности сразу или в ходе переговоров.
Действуйте по правильным правилам!
Сергей Логачев рекомендует:
- Тренинг "Тактика переговоров"
- Тренинг "Техники ведения жестких переговоров"
- Переговорный практикум Сергея Логачева