Убеждения успешного переговорщика Часть 3

Интересно, почему, выделяя в своем социальном окружении людей, более успешных в ведении переговоров (как, впрочем, и любой другой деятельности, подробнее - см. часть 2), учась у этих людей, не у каждого получается стать Великим Переговорщиком? Этому есть несколько объяснений. Давайте попробуем разобраться.

Проводя тренинги и частные консультации по переговорам, постоянно наталкиваюсь на то, что идеальное представление часто не совпадает с тем, что человек готов реально выполнить для достижения своей мечты. Понятно, что переговоры - лишь процесс некоторых действий, выполняя которые мы не только повышаем эффективность деловых переговоров, но и нашу общую эффективность. И, казалось бы, здорово, что можно учиться переговорам, а получить гораздо больше - личную эффективность.

В чем же дело, почему наши мечты расходятся с нашими реальными действиями?

Если только чуть-чуть задуматься, то ответ совершенно очевиден. Откуда у нас берутся мечты? Могут ли они появиться без соответствующего окружения? Могли бы мы в принципе мечтать о «Мерседесе», если бы окружающие ездили только на «Запорожцах»? Так же и со всеми нашими мечтами - они являются производными от социальных ориентиров, откорректированные нашей оценкой собственных возможностей.

Зададимся вопросом номер два. А как мы оцениваем наши возможности - адекватно или не очень?

Опять же, по моему опыту обучения, у большинства людей в наличии так называемая «плавающая самооценка». То есть, когда у нас все хорошо, мы считаем, что можем достигнуть большего, чем большинство людей. А как только хорошее настроение и физические силы нас покидают, мы считаем, что и в ничтожно малом можно найти смысл жизни, а большего не достичь никогда. Понятно, что мечтам, как правило, люди предаются, когда у них «все хорошо». А когда «все плохо», мечтать некогда - «работать надо». Просто сравните мечты подростка, который готовится вступить во взрослую жизнь, и мечты взрослого. Мне кажется, разница вполне очевидная.

Отсюда делаем такой же простой вывод - наши мечты в своем большинстве намного опережают наши возможности, так как происходят из зоны завышенной самооценки. И как только человек начинает предпринимать шаги по достижению своей мечты, тонус начинает потихоньку снижаться, наступает усталость от проделанной работы и, как следствие, мы начинаем думать, что наши мечты - иллюзорный самообман, и нам никогда не удастся их достигнуть.

И в неадекватной самооценке и в следующих за ней рассуждениях правды мало, так как каждый из нас знает, что от «думанья о мечте» в реальной жизни вряд ли что-то изменится. Для достижения мечты необходимы пусть небольшие, но систематические усилия. Труд. Мечтайте, но и трудитесь, чтобы ваша мечта сбылась. Не предавайте свою мечту. Иначе жизнь потеряет для вас тот упоительный смысл, с которым вы эту жизнь начинали!

А для того, чтобы труд давал результаты, надо уметь поддерживать в себе работоспособность. Чтобы «шнурки» негативных мыслей не путались у нас под ногами - не мешали нашим действиям. Об этом правиле пишут все, кто изучает навыки высокоэффективных людей. И здесь нет никакого открытия - только практика. Овладеть ею так же несложно, как научиться эти самые шнурки завязывать - немного практики и вот - результат. Поэтому следующим важным убеждением переговорщика является то, что любая цель может быть достигнута, если самому поддерживать свою работоспособность.

Как поддерживать высокую работоспособность?

Нет ничего проще. Помните известное выражение: «стакан наполовину полон или наполовину пуст»? Где здесь правильный ответ? Его находит сам человек в соответствии с тем, что именно он считает правильным. Если вы считаете, что нужно как-то оправдать свою остановку или медленное движение вперед, то выгоднее самому себе объяснить, что «стакан наполовину пуст». Получаете маленькое расстройство, и двигаться дальше, достигать, уже нет прежнего желания - впереди еще о-го-го, сколько пахать! А если вы подумаете, что «стакан наполовину полон» или же, что «осталось совсем чуть-чуть», чтобы наполнить его с верхом, то, рисуя приближение финишной ленточки в своем сознании, вы намного облегчаете себе те шаги, которые, возможно, окажутся (и, как правило, оказываются) намного короче, чем можно было предположить в начале!

Итак, следующее правило - уметь поддерживать высокую работоспособность.

Давайте теперь обобщим все правила, которые мы описали выше. Огласим, так сказать, списком.

Правило 1. Определите тех людей, которые проводят переговоры как очень хорошо, так и хуже вас. Это необходимо, чтобы вы смогли сразу заметить, в чем разница между этими людьми: в их поведении, тактике, убеждениях. Учитесь у всех!

Правило 2. Учитесь у лучших: спрашивайте, повторяйте, экспериментируйте. Старайтесь больше проводить времени с теми, кто проводит переговоры лучше вас. Часто бывает, когда то самое «золотое зернышко» всплывает во время частной беседы или в обмене мнениями на темы совершенно далекие от переговоров. Проводите большую часть времени с лучшими!

Правило 3. Не всё, считанное с чужого опыта, вы сможете применить в своих переговорах. Более того, поначалу многое покажется вам непонятным и даже неправильным. Помните, успешные люди потому и успешнее, что многие вещи делают не так, как делает их большинство. Поэтому, если вам не хочется разочароваться на пути обучения у лучших - не торопитесь! Возможно, что самое главное из успешного опыта вам еще только предстоит узнать. Тем более что у каждого человека, очевидно, есть свои плюсы и минусы. Не позволяйте «минусам» закрыть от вас тот опыт, который поможет выигрывать переговоры!

Правило 4. Ставьте только те цели, которые являются для вас сложными. Сложная цель нас развивает, а простая - оболванивает, создавая лишь временную иллюзию успеха. Успех невозможен без упорного труда. А для этого научитесь не предавать свою мечту!

Правило 5. Поддерживайте свою работоспособность сами. Не ждите поддержки извне. Помните, наполовину выполненная задача намного больше мотивирует нас к движению вперед, чем та, которая требует еще столько же усилий для ее завершения. Не ждите поддержки, оказывайте ее себе сами!
И последнее. Не старайтесь следовать всем рекомендациям сразу и не ждите немедленного успеха. Дайте себе время присмотреться к тому, как ведут переговоры те, кто достигает большего успеха, чем вы. И когда вы обнаружите у них эти правила в действии, вам станет намного легче идти к своему успеху и своим победам!