Убеждения успешного переговорщика Часть 1
Главная > Библиотека > Статьи тренеров > Убеждения успешного переговорщика Часть 1
Написать автору
Приобретаемый навык:
переговоры
Было бы здорово учесть опыт самых успешных переговорщиков, чтобы не просто научиться вести переговоры результативно и максимально быстро, а избавиться от тяжелого свербящего чувства, что «что-то сделал не так», «я мог бы лучше», «наверняка можно было что-то сделать».
Как перестать мучить себя, когда ситуацию уже не исправить, а верный ответ получить хочется? Жаль тратить целую жизнь, учась на собственных ошибках, особенно когда более удачливые коллеги и знакомые обходят тебя на прямой, которая для тебя может оказаться финишной. Есть ли какие-нибудь простые способы, позволяющие быстро улучшить не только результативность, но и сохранить работоспособность в том случае, если переговоры не получились такими хорошими, как хотелось бы?
Есть. Самый доступный и простой способ - научиться думать как успешный переговорщик. Чтобы думалось легче, давайте разберем базовые убеждения, на которых строится мышление успешных переговорщиков. Их (убеждений) всего четыре.
В данной статье мы разберем первое. Оно звучит так: нельзя добиться идеального результата во всех переговорах. Если проще - нельзя выиграть все переговоры.
Выиграть все переговоры невозможно. Никому. Никогда. Есть специалисты, которые сейчас «все выигрывают», но срок действия их способностей, как любого конкурентного преимущества, ограничен. Как показывает практика, все время «быть на коне» не удавалось еще никому. Тем не менее, стремление «выиграть все переговоры» наблюдается, и вот почему.
Во-первых, когда мы начинаем участвовать в переговорах, не имея практического опыта по их ведению. Излишний мандраж рождает компенсаторную реакцию: я должен любой ценой получить максимально идеальный результат! Человек подсознательно чувствует свою некомпетентность и понимает, что в случае поражения он нанесет своей самооценке такой удар, от которого, как ему кажется, он может и не оправиться. Вроде, только начал, а уже убили. Что же будет дальше?! И это - Я??!
На это хочется заметить, что, как ни странно, большинство людей постоянно ведут переговоры: по телефону, в кабинете, на улице, в автомобиле, в ресторанах, в саунах, «на шашлычках» ... И они тоже когда-то начинали. Начинали точно так же, как вы. Они тоже думали, что у них может что-то не получиться, что они будут выглядеть смешно и никчемно. Однако оглянитесь вокруг - от этих переживаний еще никто не умер! Поверьте, нет людей, которые не переживают перед важными для них переговорами. Если результат безразличен, то переживаний нет. Если есть стремление к результату - переживания будут. Это знакомо каждому спортсмену. Поэтому просто - вперед!
Вторая причина, по которой хочется «выиграть все переговоры» - это отчаянная ситуация, когда «жизнь прижала к стенке». И каждые переговоры становятся единственно важными, решающими и исключительными. Поистине «смертельно важными». Такие ситуации бывают редко. Однако, как ни парадоксально, именно они оказываются наиболее продуктивными с точки зрения формирования успешной тактики и стратегии проведения переговоров.
Все, кто занимается бизнесом или просто в нем участвует, знают простое правило - побеждает не тот, кто быстро или высоко поднялся, а тот, кто, падая с такой же периодичностью, как все, поднялся на один раз больше. Именно он остается на вершине собственной состоятельности. Падают все. Не все поднимаются. Разбивая свои прежние, неэффективные стереотипы, человек формирует новые эффективные алгоритмы поведения. Борясь с непреодолимым потоком обстоятельств, человек прилагает героические усилия, которые оставляют его в истории и преданиях. И если бы штанга не стремилась задавить спортсмена, а соперник не прыгал на сантиметр выше или дальше, спорт никогда не стал бы вызовом нашим способностям, не сделал бы нас «быстрее, выше, сильнее». Так же в переговорах: человек достигает пределов своих возможностей, разрушает устоявшиеся нормы коммуникаций и формирует новые. И когда в очередной раз вам захочется сказать себе «я этого сделать не могу», «это невозможно», вспомните слова великого Фарелли: «никогда не говорите себе, что вы что-то не можете, этим вы лишаете себя всемогущества». Побеждая свое «не могу», вы приобретаете намного больше, чем пачка бумажек в кармане.
Третья причина у желания «выиграть все переговоры» - спортивный интерес. Уже наработан и опыт, и правильный алгоритм поведения. Появляется желание узнать пределы своих возможностей. Как, переплывая реку, становится интересно, а докуда можно доплыть. Маленьким детям интересно, как далеко они могут прыгнуть с места или как много за один раз они могут взять поленьев, чтобы принести их к печке. Это такой этап - искусство. Искусство открывать в себе неведомое, исключительное и прекрасное. Фаза перед мастерством. Помните у Тарасова притчу про бойцового петуха? Петух на третьей стадии мастерства: обучен, силен и ему хочется проверить свои силы на других. Он яро оглядывает окрестности в ожидании того, кто примет его вызов и кого он сможет поразить своим умением!
Интересно проверить свои пределы. Это не борьба против других. Хотя, как вы догадываетесь, такие схватки - самые жестокие. Это борьба за открытие в себе того, что называется индивидуальностью. Ведь раньше вы делали то, что не отличало вас от других: вы тоже хорошо проводили переговоры. Можно ли теперь стать лучше всех? Это вопрос, как мне кажется, не карьеры, а любознательности. Этот этап закономерен и по мере развития знаний и умений обязательно встает перед теми, кто выбрал мерилом своей жизни профессионализм и в нем совершенствуется. Срок достижения этого периода у всех разный. И здорово, если вы уже подошли к нему. Потому как большинство не подступаются к нему и за всю жизнь. Я думаю, что те, кто перешел через этот этап и вступил в следующий, который условно можно назвать мудростью, уже прожили одну жизнь, чтобы начать следующую. Еще более замечательную и удачную.
Итак, обобщим. Извечное разделение идеального (того, что мы планируем) и реального (того, что у нас получается) осознается человеком в трех случаях - когда мы начинаем вести переговоры и у нас нет вообще никакого опыта; когда у нас уже есть успешный опыт и мы хотим узнать, что мы еще можем. И, вариант промежуточный, когда в движении к успешному опыту мы научаемся совершать неэффективные последовательности действий, научаемся неэффективным приемам ведения переговоров. Неэффективные тактики и стратегии, разумеется, разрушают часть нашей жизни - той, которая на эти переговоры завязана. Мы теряем деньги, отношения, друзей, прежние эмоциональные привязанности, увлечения, свободу... Многое. И, предельно концентрируясь только на этом этапе жизни, только на этих переговорах, не замечая ничего вокруг себя, предполагаем, что с проигранными переговорами рушится вся жизнь.
Конечно, это не так, хотя ощущения вполне реальные. И хорошо, что есть более реальная вещь, по отношению к которой все наши ощущения ничтожны. Как говорил Ричард Бах, каждый смотрит то кино, которое выбирает - Время. Время пройдет, и останутся только те ощущения, которые вы захотите с собой оставить. Потрудитесь оставить хорошие ощущения, иначе - «свято место пусто не бывает»...
Невозможно всегда и постоянно добиваться идеального результата в переговорах. Но - так устроен человек - хотеть большего. Только мудрые счастливы тем, что имеют.
Как научиться радоваться тому, что получаешь и вместе с тем не отступать от своей мечты ни на шаг - второе убеждение успешного переговорщика и тема следующей статьи.
Сергей Логачев рекомендует:
Как перестать мучить себя, когда ситуацию уже не исправить, а верный ответ получить хочется? Жаль тратить целую жизнь, учась на собственных ошибках, особенно когда более удачливые коллеги и знакомые обходят тебя на прямой, которая для тебя может оказаться финишной. Есть ли какие-нибудь простые способы, позволяющие быстро улучшить не только результативность, но и сохранить работоспособность в том случае, если переговоры не получились такими хорошими, как хотелось бы?
Есть. Самый доступный и простой способ - научиться думать как успешный переговорщик. Чтобы думалось легче, давайте разберем базовые убеждения, на которых строится мышление успешных переговорщиков. Их (убеждений) всего четыре.
В данной статье мы разберем первое. Оно звучит так: нельзя добиться идеального результата во всех переговорах. Если проще - нельзя выиграть все переговоры.
Выиграть все переговоры невозможно. Никому. Никогда. Есть специалисты, которые сейчас «все выигрывают», но срок действия их способностей, как любого конкурентного преимущества, ограничен. Как показывает практика, все время «быть на коне» не удавалось еще никому. Тем не менее, стремление «выиграть все переговоры» наблюдается, и вот почему.
Во-первых, когда мы начинаем участвовать в переговорах, не имея практического опыта по их ведению. Излишний мандраж рождает компенсаторную реакцию: я должен любой ценой получить максимально идеальный результат! Человек подсознательно чувствует свою некомпетентность и понимает, что в случае поражения он нанесет своей самооценке такой удар, от которого, как ему кажется, он может и не оправиться. Вроде, только начал, а уже убили. Что же будет дальше?! И это - Я??!
На это хочется заметить, что, как ни странно, большинство людей постоянно ведут переговоры: по телефону, в кабинете, на улице, в автомобиле, в ресторанах, в саунах, «на шашлычках» ... И они тоже когда-то начинали. Начинали точно так же, как вы. Они тоже думали, что у них может что-то не получиться, что они будут выглядеть смешно и никчемно. Однако оглянитесь вокруг - от этих переживаний еще никто не умер! Поверьте, нет людей, которые не переживают перед важными для них переговорами. Если результат безразличен, то переживаний нет. Если есть стремление к результату - переживания будут. Это знакомо каждому спортсмену. Поэтому просто - вперед!
Вторая причина, по которой хочется «выиграть все переговоры» - это отчаянная ситуация, когда «жизнь прижала к стенке». И каждые переговоры становятся единственно важными, решающими и исключительными. Поистине «смертельно важными». Такие ситуации бывают редко. Однако, как ни парадоксально, именно они оказываются наиболее продуктивными с точки зрения формирования успешной тактики и стратегии проведения переговоров.
Все, кто занимается бизнесом или просто в нем участвует, знают простое правило - побеждает не тот, кто быстро или высоко поднялся, а тот, кто, падая с такой же периодичностью, как все, поднялся на один раз больше. Именно он остается на вершине собственной состоятельности. Падают все. Не все поднимаются. Разбивая свои прежние, неэффективные стереотипы, человек формирует новые эффективные алгоритмы поведения. Борясь с непреодолимым потоком обстоятельств, человек прилагает героические усилия, которые оставляют его в истории и преданиях. И если бы штанга не стремилась задавить спортсмена, а соперник не прыгал на сантиметр выше или дальше, спорт никогда не стал бы вызовом нашим способностям, не сделал бы нас «быстрее, выше, сильнее». Так же в переговорах: человек достигает пределов своих возможностей, разрушает устоявшиеся нормы коммуникаций и формирует новые. И когда в очередной раз вам захочется сказать себе «я этого сделать не могу», «это невозможно», вспомните слова великого Фарелли: «никогда не говорите себе, что вы что-то не можете, этим вы лишаете себя всемогущества». Побеждая свое «не могу», вы приобретаете намного больше, чем пачка бумажек в кармане.
Третья причина у желания «выиграть все переговоры» - спортивный интерес. Уже наработан и опыт, и правильный алгоритм поведения. Появляется желание узнать пределы своих возможностей. Как, переплывая реку, становится интересно, а докуда можно доплыть. Маленьким детям интересно, как далеко они могут прыгнуть с места или как много за один раз они могут взять поленьев, чтобы принести их к печке. Это такой этап - искусство. Искусство открывать в себе неведомое, исключительное и прекрасное. Фаза перед мастерством. Помните у Тарасова притчу про бойцового петуха? Петух на третьей стадии мастерства: обучен, силен и ему хочется проверить свои силы на других. Он яро оглядывает окрестности в ожидании того, кто примет его вызов и кого он сможет поразить своим умением!
Интересно проверить свои пределы. Это не борьба против других. Хотя, как вы догадываетесь, такие схватки - самые жестокие. Это борьба за открытие в себе того, что называется индивидуальностью. Ведь раньше вы делали то, что не отличало вас от других: вы тоже хорошо проводили переговоры. Можно ли теперь стать лучше всех? Это вопрос, как мне кажется, не карьеры, а любознательности. Этот этап закономерен и по мере развития знаний и умений обязательно встает перед теми, кто выбрал мерилом своей жизни профессионализм и в нем совершенствуется. Срок достижения этого периода у всех разный. И здорово, если вы уже подошли к нему. Потому как большинство не подступаются к нему и за всю жизнь. Я думаю, что те, кто перешел через этот этап и вступил в следующий, который условно можно назвать мудростью, уже прожили одну жизнь, чтобы начать следующую. Еще более замечательную и удачную.
Итак, обобщим. Извечное разделение идеального (того, что мы планируем) и реального (того, что у нас получается) осознается человеком в трех случаях - когда мы начинаем вести переговоры и у нас нет вообще никакого опыта; когда у нас уже есть успешный опыт и мы хотим узнать, что мы еще можем. И, вариант промежуточный, когда в движении к успешному опыту мы научаемся совершать неэффективные последовательности действий, научаемся неэффективным приемам ведения переговоров. Неэффективные тактики и стратегии, разумеется, разрушают часть нашей жизни - той, которая на эти переговоры завязана. Мы теряем деньги, отношения, друзей, прежние эмоциональные привязанности, увлечения, свободу... Многое. И, предельно концентрируясь только на этом этапе жизни, только на этих переговорах, не замечая ничего вокруг себя, предполагаем, что с проигранными переговорами рушится вся жизнь.
Конечно, это не так, хотя ощущения вполне реальные. И хорошо, что есть более реальная вещь, по отношению к которой все наши ощущения ничтожны. Как говорил Ричард Бах, каждый смотрит то кино, которое выбирает - Время. Время пройдет, и останутся только те ощущения, которые вы захотите с собой оставить. Потрудитесь оставить хорошие ощущения, иначе - «свято место пусто не бывает»...
Невозможно всегда и постоянно добиваться идеального результата в переговорах. Но - так устроен человек - хотеть большего. Только мудрые счастливы тем, что имеют.
Как научиться радоваться тому, что получаешь и вместе с тем не отступать от своей мечты ни на шаг - второе убеждение успешного переговорщика и тема следующей статьи.
Сергей Логачев рекомендует:
- Тренинг "Тактика переговров"
- Тренинг "Техники ведения жестких переговоров"
- Переговорный практикум Сергея Логачева