Активные продажи постоянным клиентам

Цель тренинга:

повышение качества коммуникаций с постоянными клиентами компани для увеличения объема продаж

Задачи тренинга:

• ориентировать менеджеров на активную позицию в работе с клиентами;
• освоить инструменты оценки потенциала постоянных клиентов;
• отработать техники выяснения потребностей, чтобы не продавать «как обычно»;
• освоить техники работы с возражениями и отказами;
• разработать сценарии взаимодействия с клиентами и банк скриптов.

Программа:

Тема 1. Личная эффективность менеджера

1. Роль менеджера по работе с клиентами в развитии клиентской базы
2. Пассивный подход к продажам – основная проблема потери объемов и клиентов
3. Активность и интерес к задачам и проблемам клиента как способ управлять своими продажами
4. Три уровня менеджера: Толкач, Консультант-Презентатор, Эксперт. Как думать результатами клиента

Тема 2. Подготовка как способ повышения результативности контактов

1. Инструмент для оценки потенциала и приоритизации постоянных клиентов
2. Бланк подготовки к звонку: необходимая информация о клиенте, его потребностях/задачах
3. Цели звонка разным ЛПР: максимальная, средняя, минимальная

Тема 3. Как выстроить не просто хорошие, а продуктивные отношения с клиентом

1. Методы вовлечения и управления разговором с клиентом
2. Основные блоки вопросов о потребности клиента в продукции вашей компании
3. Как узнать условия конкурентов и протестировать интерес к своим
4. Алгоритм задавания вопросов для выяснения потребностей клиента

Тема 4. Презентация предложения компании

1. Алгоритм структурированной презентации
2. Актуализация конкурентных преимуществ, отстройка от конкурентов
3. Как продавать клиенту «решение задач», а не «цену» продукта
4. Успешные кейсы как способ аргументации предложения

Тема 5. Работа с возражениями клиента на любом этапе сотрудничества

1. Как сократить количество возражений в работе с клиентом
2. 6 техник работы с сомнениями и возражениями клиента
3. Создание Банка возражений  = ответы на основные возражения клиентов

Тема 6. Закрытие сделки. Анализ продажи

1. Пять способов правильно закрыть сделку и договориться о следующей
2. Показатели эффективной продажи = чек-лист для самоанализа продажи

Результаты обучения

Для участников: 

1. Готовые шаблоны и речевые модули для упрощения работы с клиентами
2. Рост личной и профессиональной уверенности 
3. Умение выстраивать продуктивные долгосрочные отношения с клиентами

Для компаний:

1. Рост лояльности клиентов
2. Увеличение среднего чека у постоянных клиентов
3. Увеличение продаж новых продуктов
4. Увеличение объема продаж

Отзывы участников: 

• «Получила новые знания, разделения по п/т, очень интересно их применение. Информация предоставлена понятным языком. В располагающей обстановке» Бакуло Е.

• «Интересно, необычно, познавательно, способствует открытию новых путей решения, взаимодействия с клиентами и коллегами, а также вовлеченности» Романова Т.

• «Интересно, активно, много ответов и алгоритмов для работы, ролевые игры» Ганьжина Л.

• «Было интересно, узнали много нового по продажам постоянным клиентам, провели практикум по холодным звонкам» Полушкина Е.

• «Приятная подача информации, ощущение не занудного обучения, а интересного мероприятия!» Кукин М.

• «Положительные, грамотный специалист, продуктивная атмосфера» Бажанова Н.

• «Интересно, многое вспомнила, что было забыто. Работа с возражениями и подстройка под клиента» Цаплина Н.

• «Обучение прошло продуктивно и интересно. Получила новые знания и приятное общение» Трошина О.