Тренинговая компания ДОГМА — эксперт в сфере деловых коммуникаций
+7 (342) 298 66 09

Пермь, ул. 25 Октября, 70/1, офис 404
Задать вопрос

Школа менеджеров продаж

Главная > Тренинги > Школа менеджеров продаж > Школа менеджеров продаж

Школа менеджеров продаж
Ведущие: Направление:Продажи Форма проведения:Вечерний бизнес - курс по 4 ак. часа
Приобретаемый навык: Организация работы менеджеров

Даты проведения:

с 18 сентября по 9 ноября 2017 г.
стоимость при оплате до 4 сентября - 21 880,00 руб.
стоимость при оплате с 5 сентября - 23 880,00 руб.

Какие задачи решает Школа менеджеров продаж:

  • менеджеры по продажам не справляются с планом и не знают, как его увеличить
  • менеджеры по продажам боятся «холодных» звонков
  • менеджеры по продажам считают свою работу не интересной
  • менеджеры по продажам не уверены в своих силах и возможностях компании
  • менеджеры по продажам получают слишком много возражений от клиентов
  • клиентская база исчерпала себя
  • долгосрочные сделки затягиваются
  • новички растеряны и не знают, с чего начать

Как проходит обучение: 

Все обучение разделено на 2 основные части общей продолжительностью 97 ак. часов

Первая часть - комплекс из 7 взаимосвязанных тем по каждому направлению работы менеджера по продажам. 70% времени занимают практические занятия.

Вторая часть - 100% практика. Интенсивная обработка полученных знаний в ходе переговорных поединков, видеотренинга с видеоразбором, индивидуальных консультаций и выпускного экзамена.

Программа курса:

Блок 1. Видеотренинг-1. Психологическая диагностика

Цели:

  • Оценка профессиональных компетенций менеджера на начало обучения и определение сильных и слабых сторон для формирования личных целей менеджера на курс ШМП.
  • Оценка личностных компетенций менеджера для определения потенциала и рекомендации по дальнейшему развитию.

Продолжительность: 4 ак.часа
Тренеры: Артем Антонов, Александр Судиловский

Блок 2. Личная эффективность менеджера

Цель: сохранить и приумножить энергию жизни, жить легко и счастливо.

Темы

Задачи

  • Настройка на успех: встройка эффективных стратегий жизни в каждый день
  • Цели и ценности - технология гармоничной жизни: как совместить позитивные эмоции и достижение результатов
  • Работа в удовольствие: как это сделать
  • Профессиональные способы достижения личных результатов, планирование, действие
  • Не надо выходить из зоны комфорта, давайте расширять зону комфорта!

Тест: оценка усвоения материала по блоку

  • Как вернуть жизнь себе, если она потерялась?
  • Как быть гармоничным, несмотря на быстрый личностный рост?
  • Как достигать и не жертвовать собой?
  • Как сохранить и приумножить позитивное восприятие жизни, а не быть вымотанным на работе?
  • Как убрать противоречия между внерабочими и рабочими интересами?

Продолжительность: 12 ак. часов
Результаты: стратегии эффективной, гармоничной и желанной собственной жизни
Тренер: Александр Судиловский (куратор блока - Сергей Логачев)

Блок 3. Тайм-менеджмент + Воронка продаж

«Время как море. Морем нельзя управлять, но можно научиться уверенно стоять на доске и ловить волну в кайф!
Временем тоже нельзя управлять, оно течет само по себе. Но можно научиться управлять собой во времени. В кайф!».

Цель: научиться организовать свое время так, чтобы повысить отдачу от каждого часа вашей жизни для себя – для эмоций, карьеры или денег.

Темы

Задачи

  • Приоритеты: что в жизни важно и почему
  • Что крадет мое время? Как вычислить «пожирателей времени» и устранить их раз и навсегда.
  • Работа с прокрастинацией: все понимаю, но не могу себя заставить. Как перестать откладывать и начать действовать? Методы работы с «трудными делами».
  • Оборона времени: как защитить свое время от посягательств других людей?
  • Как научиться составлять планы на день с учетом своих личных особенностей? Составление планов с учетом биоритмов и типа мышления.
  • Воронка продаж или точки приложения личных усилий для выполнения плана
  • Определение своего потенциала на каждом этапе работы с клиентом

Тест: оценка усвоения материала по блоку

  • Как не ошибиться в выборе главного в жизни и работе?
  • Что сделать с прокрастинацией так, чтобы ее не было, а жизнь и работа нравилась?
  • Как распределять время, чтобы все успевать и не перерабатывать?
  • Как сделать время управляемым от себя?
  • Как не зависеть от обстоятельств?
  • Как найти время?
  • Как спланировать работу на месяц/неделю/день согласно месячному плану по продажам и выполнить его?
  • Где найти личные резервы, для повышения КПД в работе с клиентом?

 

Продолжительность: 4 ак. часа
Результаты: учимся не просто составлять планы, но и выполнять их.
Тренер: Александр Судиловский  (куратор блока - Сергей Логачев)

Блок 4. Создание Продающего Коммерческого Предложения

Цель: 

Темы

Задачи

  • Анализ эффективности своего Коммерческого предложения
  • Разработка КП, которое заинтересует клиента

Тест: оценка усвоения материала по блоку

  • Что делать, если Коммерческое Предложение «не работает»/ уходит в мусорную корзину/?

Продолжительность: 4 ак. часа
Результаты: создаем КП, которое само себя продает.
Тренер: Александр Судиловский (куратор – Ольга Дружинина)

Блок 5. Технологии холодного звонка

Цель: повысить эффективность холодных звонков.

Темы

Задачи

  • Подготовка к холодному звонку - 80% результата (бланк подготовки)
  • Самонастрой  и эмоциональная саморегуляция во время звонка
  • Отточенный алгоритм «холодного» звонка.
  • «Секретарский барьер». Приемы обхода секретаря.
  • Выход на Лицо Принимающее Решение (ЛПР) и методы работы с первичными возражениями
  • Мини-презентация – ключевой инструмент для вовлечения клиента в диалог

Тест: оценка усвоения материала по блоку

  • Как настроить себя на холодный звонок?
  • Как разговаривать с секретарем, чтобы он стал союзником?
  • Как не отчаиваться, если клиенты «посылают»?
  • Как с первых фраз создать у клиента интерес к себе, компании, продукту?
  • Что отвечать клиенту, когда он говорит: «Мы работаем с другим поставщиком», «Нам ничего не надо», «Перезвоните через полгода», «Нам это неинтересно» и т.д.

Продолжительность: 12 ак. часов
Результаты: готовый алгоритм «холодных» звонков, таблица работы с первичными возражениями.
Тренер: Артем Антонов (куратор блока – Ольга Дружинина)

Блок 6. Активные продажи: от холодного звонка к заключению сделки

Цель: увеличить среднюю сумму сделки, сократить время сделки, научиться выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.

Темы

Задачи

  • Активная позиция в продажах: подготовка, цели, сценарий.
  • Формирование доверия с первых минут разговора.
  • Выяснение потребностей: техника для выявления полной картины возможностей  взаимодействия с клиентом
  • Отстройка от конкурентов. УТП. Формирование потребностей.
  • Презентация, мотивирующая на сделку, акцент на ценности клиента.
  • Истинные и ложные возражения клиентов. Техники работы с возражениями.
  • Приемы закрытия сделки.

Тест: оценка усвоения материала по блоку

  • Как подготовиться к разговору со сложным клиентом?
  • Как перевести разовые сделки в продолжительные отношения?
  • Как стать основным поставщиком, а не быть «запасным вариантом»?
  • Что делать, если клиент диктует свои условия, а они не выгодны?
  • Как понять клиент называет реальную причину отказа или дезинформирует, а сам работает с другим поставщиком?
  • Как подвести клиента к сделке и не «передавить» его?

Продолжительность: 24 ак. часа
Результаты: готовый сценарий продаж с тремя вариантами развития, чек-лист для оценки эффективности взаимодействия с клиентом и определения зон ближайшего развития менеджера
Тренер: Юлия Черепанова

Блок 7. Переговоры: решение сложных ситуаций с клиентами

Цель: решение сложных ситуаций с клиентом в процессе продажи

Темы

Задачи

  • Переговоры начинаются там, где начинаются сложности с клиентом
  • Базовая тактика переговоров: интересы – решения – коэффициент качества решений
  • Человек напротив: четыре тактики ведения переговоров
  • Подготовка к переговорам: анализ клиента – решения – тактика
  • Техники управления ходом переговоров
  • Матрица переговоров: решения и аргументация
  • Отработка переговоров: техника анализа проведенных переговоров и видео-разбор

Тест: оценка усвоения материала по блоку

  • Как отличить продажи и переговоры: где начинаются переговоры?
  • Где взять силы и время, чтобы решать сложные задачи?
  • С чего начать подготовку к переговорам?
  • Как подготовить сценарий/тактику переговоров?
  • Где применять приемы переговоров, где техники, а где работать через агентов влияния?
  • Можно ли выиграть все переговоры и как?
  • Переговоры – это способ стать успешным навсегда!

Продолжительность: 16 ак. часов
Результаты: увеличение количества результативных переговоров, уменьшение затрат времени на переговоры, формирование устойчивых отношений с клиентами.
Тренер: Сергей Логачев

Блок 8. Работа с дебиторской задолженностью

Цель: предупредить и уменьшить просрочку, увеличить собираемость задолженности

Темы

Задачи

  • Отношение разных людей с деньгами: четыре модели поведения
  • Подготовка к совершению сделки: как «вычислить» группы риска (компании и люди) и как предупредить дебиторку
  • Тактика построения деловой беседы с четырьмя группами для предупреждения и решения проблем с просрочкой
  • Алгоритм работы с клиентом на этапе просроченной задолженности, чтобы в итоге не получить злостного должника.
  • Отработка переговоров по просроченной задолженности: организация, проведение, решения.
  • Основные этапы работы со злостными неплательщиками и должниками.

Тест: оценка усвоения материала по блоку

  • Как работать с ненадежным клиентом?
  • Как предупредить просрочку, но не потерять оборот?
  • Как сохранить клиента при просрочке, но вернуть деньги?
  • Как быстрее возвращать деньги?
  • Как работать с просрочкой, чтобы не столкнуть ее в невозвратную задолженность?

Продолжительность: 4 ак. часа.
Результат: что и как сделать, чтобы клиент платил в первую очередь вам.
Тренер: Сергей Логачев

Блок 9. Переговорные поединки

Цель: сократить время результативных переговоров до 15-20 минут.
Продолжительность: 4 ак. часа.
Тренер: Сергей Логачев

Блок 10. Видеотренинг-2. Видеоразбор

Цель: определение промежуточных итогов обучения и рекомендации для дальнейшего развития навыков.
Продолжительность: 3-5 ак. часов.
Тренер: Артем Антонов

Блок 11. Индивидуальные консультации

Цель: индивидуальная оценка достигнутых результатов обучения и рекомендации.
Продолжительность: 1 ак. час на каждого участника.
Тренер: Артем Антонов

Блок 12. Экзамен

Цель: итоговая оценка результатов обучения
Продолжительность: 4-8 ак. часов.
Тренер: Юлия ЧерепановаАртем Антонов

Блок 13. Выпускной вечер. Вручение дипломов

Цель: подведение общих итогов обучения:

  • результаты психологического тестирования
  • оценка усвоения материала по каждому блоку
  • рекомендации тренеров по каждому блоку
  • результаты экзамена

Общая продолжительность обучения: 97 ак. часов.

Отзывы 2017:

  • Алекс, строительная компания. Алексей, директор: «Получил полезную информацию, даром обучение не прошло, результаты были и есть. Готов рекомендовать»
  • Фамильный дом. Сергей Колесов: «Мотивация улучшилась, результаты есть!».
  • УралРегионНедвижимость. Комлева Анна, рук-ль отдела: «Положительно! Результаты есть и эти результаты – очевидные. Основные моменты продолжают использовать и тренировать, но есть и упущения – сложно собраться, вспомнить техники, вновь отработать  друг с другом. Однако, основа хорошо закреплена. Готовы рекомендовать и учиться в дальнейшем.»
  • Братья Рим. Демидов Денис Валерьевич: «От кого ждал высоких результатов и работоспособности – эти результаты получил. Кто был под вопросом – получил ответы на них. Ожидание и результаты Школы – совместный результат и руководителя и сотрудников и тренеров. Кто хотел взять для себя по-максимуму и работал – тот показал хороший прирост, кто-то взял мало – это их зона ответственности. Поэтому можно сказать, что результат разный, все зависит от мотивации и способности людей, но рекомендовать и рассматривать в дальнейшем новичков на обучение – готов. Если будут новые сотрудники – будут рассматривать, остальные базу получили, теперь дело в тренировках»
Еще больше отзывов руководителей о Школе менеджеров продаж

Отзывы выпускников Школы менеджеров продаж с 1 по 79 курсы