Тренинговая компания ДОГМА — эксперт в сфере деловых коммуникаций
+7 (342) 298 66 09

Пермь, ул. 25 Октября, 70/1, офис 412
Задать вопрос

Школа менеджеров продаж

Главная > Тренинги > Школа менеджеров продаж > Школа менеджеров продаж

Школа менеджеров продаж
Ведущие: Направление:Продажи Форма проведения:Вечерний бизнес - курс по 4 ак. часа
Приобретаемый навык: Организация работы менеджеров

Даты проведения:

с 24.04.2017 по 16.06.2017

 

С чем сталкиваются руководители:

  • в отделе активных продаж слышно только тихое и вкратчивое кликание мыши
  • менеджеры по продажам не справляются с планом и не знают, как его увеличить
  • менеджеры по продажам боятся «холодных» звонков
  • менеджеры по продажам считают свою работу не интересной
  • менеджеры по продажам не уверены в своих силах и возможностях компании
  • менеджеры по продажам получают слишком много возражений от клиентов
  • клиентская база исчерпала себя
  • долгосрочные сделки затягиваются
  • новички растеряны и не знают, с чего начать

Обучение включает в себя:

Все обучение разделено на 2 основные части общей продолжительностью 101 ак. час

Первая часть - комплекс из 7 взаимосвязанных тем по каждому направлению работы менеджера по продажам. 70% времени занимают практические занятия.

Вторая часть - 100% практика. Интенсивная обработка полученных знаний в ходе переговорных поединков, видеотренинга с видеоразбором, индивидуальных консультаций и выпускного экзамена.

Программа курса:

Блок 1. Личная эффективность менеджера

  • Эффективные стратегии живут в голове или Как настроить себя на успех?
  • Грамотное целеполагание – половина результата.
  • Определение своей иерархии ценностей.
  • Личные цели и их согласование с профессиональными задачами.
  • Оперативные и стратегические цели вашей жизни. Способы достижения и планирование.

А также практическое занятие с выходом из зоны личного комфорта и обретением нового опыта, расширяющего представления о себе и собственных возможностях!

Продолжительность – 12 ак. часов
Результаты - стратегии эффективной, гармоничной и желанной жизни
Тренер: Александр Судиловский (куратор блока - Сергей Логачев)

Блок 2. Тайм-сёрфинг: поймай волну!

Время как море. Морем нельзя управлять, но можно научиться уверенно стоять на доске и ловить волну. Временем тоже нельзя управлять, оно течет само по себе. Но можно научиться управлять собой во времени.

Цель блока: научиться организовать свое время так, чтобы повысить отдачу от каждого часа вашей жизни.

  • Что сейчас самое важное? Как правильно расставлять приоритеты в делах.
  • Что крадет мое время? Как вычислить «пожирателей времени» и устранить их раз и навсегда.
  • Как перестать откладывать и начать действовать? Методы работы с «трудными делами».
  • Как защитить свое время от посягательств других людей? Методы обороны времени.
  • Как научиться составлять планы на день с учетом своих личных особенностей? Составление планов с учетом биоритмов и типа мышления.

Продолжительность – 4 ак. часа
Результаты - учимся не просто составлять планы, но и выполнять их.
Тренер: Артем Антонов (куратор блока - Сергей Логачев)

Блок 3. Организация работы менеджера. Правила составления Коммерческого Предложения

  • Воронка продаж или как справиться с личным планом по продажам.
  • Определение своих сильных и слабых сторон на каждом этапе работы с клиентом.
  • Коммерческое предложение: форма и содержание.
  • Разработка коммерческого предложения, которое заинтересует клиента

Продолжительность – 4 ак. часа
Результаты -  умение планировать продажи, создание коммерческого предложения, которое продает.
Тренер: Ольга Дружинина

Блок 4. Технология холодного звонка: от и до

  • Подготовка к телефонному звонку: цель телефонного звонка, сбор информации, план звонка, самонастрой.
  • Отточенный алгоритм «холодного» звонка.
  • «Секретарский барьер». Приемы обхода секретаря.
  • Выход на Лицо Принимающее Решение (ЛПР) и методы работы с первичными возражениями: «Мы работаем с другим поставщиком», «Нам ничего не надо», «Перезвоните через полгода», «Нам это неинтересно» и т.д.
  • Мини-презентация: как двумя предложениями создать у клиента интерес к себе, своему продукту и своей компании.

Продолжительность – 12 ак. часов.
Результаты – готовый алгоритм «холодных» звонков, таблица работы с первичными возражениями.
Тренер: Артем Антонов (куратор блока - Ольга Дружинина)

Блок 5. Активные продажи 

  • Активная позиция в продажах: подготовка, цели, сценарий.
  • Формирование доверия с первых минут: установление контакта, основные принципы эффективной коммуникации.
  • Выяснение потребностей. Анализ всех возможных вариантов сотрудничества.
  • Отстройка от конкурентов. УТП. Формирование потребностей.
  • Мотивирующая на сделку презентация, акцент на ценности клиента.
  • Истинные и ложные возражения клиентов. Техники работы с возражениями.
  • Тест на сделку. Приемы закрытия сделки.
  • Допродажи. Поводы для следующих контактов с клиентом и сделок.

Продолжительность – 24 ак. часа.
Результаты – сценарий продажи, управление диалогом с клиентом, увеличение среднего чека и сокращение времени на одну сделку, продажи как «по маслу» без ошибок и лишних движений.
Тренер: Ольга Дружинина

Блок 6. Переговоры: решение сложных ситуаций с клиентами

  • Подготовка к переговорам на основе учета индивидуальных особенностей клиента.
  • Отработка последовательности: Интересы – Цели – Решения.
  • Поиск дополнительных ресурсов для результативного исхода переговоров.
  • Разработка тактики проведения переговоров.
  • Отработка приемов управления переговорами.
  • Отработка переговорных ситуаций.
  • Анализ переговоров и видео-разбор.
  • Две стратегии эффективного поведения для финансового успеха и карьерного роста.

Продолжительность - 20 ак. часов.
Результаты – увеличение количества результативных переговоров, уменьшение затрат времени на переговоры, формирование устойчивых отношений с клиентами.
Тренер: Сергей Логачев

Блок 7. Работа с дебиторской задолженностью

  • Почему люди не платят и как к этому относиться.
  • Как «вычислить» группы риска: компании и люди.
  • Как работать с клиентами групп риска.
  • Как работать на этапе просроченной задолженности, чтобы в итоге не получить злостного должника.
  • Отработка переговоров по просроченной задолженности: организация, проведение, решения.
  • Основные этапы работы со злостными неплательщиками и должниками.

Продолжительность – 4 ак. часа.
Результат – что и как сделать, чтобы клиент платил в первую очередь вам.
Тренер: Сергей Логачев

Блок 8. Практические занятия

Видеотренинг. Видеоразбор.
Продолжительность – 12 ак. часов.
Цель: найти ресурсы для улучшения техники продаж в 2-5 раз.
Тренер: Ольга Дружинина

Переговорные поединки
Продолжительность – 4 ак. часа.
Цель: сократить время результативных переговоров до 15-20 минут.
Тренер: Сергей Логачев

Блок 9. Индивидуальные консультации
Тренер: Артем Антонов/Ольга Дружинина
Продолжительность – 1 ак. час на каждого участника.

Блок 10. Экзамен
Продолжительность – 4 ак. часа
Тренер: Ольга Дружинина