Тренинговая компания ДОГМА — эксперт в сфере деловых коммуникаций
+7 (342) 298 66 09

Пермь, ул. 25 Октября, 70/1,
офис 404, 412
Задать вопрос

Школа менеджеров продаж-87

Главная > Тренинги > Школа менеджеров продаж > Школа менеджеров продаж-87

Школа менеджеров продаж-87
Ведущие: Направление:активные продажи Форма проведения:вечерняя, 3-4 занятия в неделю (18.30-21.30), с 15 февраля по 15 апреля 2021г.
Приобретаемый навык: системная тренировка навыка активных продаж

В 2021 году «Школе менеджеров продаж» исполняется 18 лет!

Какие задачи решает «Школа менеджеров продаж»:

  • Как с первых фраз создать у клиента интерес к себе, компании, продукту
  • Что делать, если коммерческое предложение «не работает»/ уходит в мусорную корзину
  • Как стать основным поставщиком, а не быть «запасным вариантом»
  • Можно ли выиграть все переговоры и как
  • Как работать с ненадежным клиентом
  • Где взять силы и время, чтобы решать сложные задачи
  • Как распределять время, чтобы все успевать и не перерабатывать
  • и многое другое!

Проверенные результаты после обучения (статистика ТК «Догма» за 2016—2019 гг.):

Как проходит обучение: 

Первая часть - комплекс из 7 взаимосвязанных тренингов по каждому направлению работы менеджера по продажам. 70% времени занимают практические занятия.

Вторая часть - 100% практика. Интенсивная обработка полученных знаний в ходе переговорных поединков, видеотренинга с видеоразбором, индивидуальных консультаций и выпускного экзамена.

Единая система инструментов, разный тренерский подход, уникальный метод обучения! Максимальная эффективность при адаптации инструментов в профессиональную деятельность участников. 

Программа курса:

Видеотренинг-1

Цели:

  • Оценка навыков продаж участников на начало обучения
  • Формирование целей участников на курс обучения в ШМП

Продолжительность: 4 ак. часа
Тренер: Александр Судиловский

Блок 1. Личная эффективность менеджера

Цель: сохранить и приумножить энергию жизни, а значит энергично работать!

Темы

Отвечаем на вопросы

  • Настройка на успех: встройка эффективных стратегий жизни в каждый день
  • Цели и ценности - технология гармоничной жизни: как совместить позитивные эмоции и достижение результатов
  • Работа в удовольствие: как это сделать
  • Профессиональные способы достижения личных результатов, планирование, действие
  • Не надо выходить из зоны комфорта, давайте расширять зону комфорта!

Тест: оценка усвоения материала по блоку

  • Как убрать противоречия между рабочими и внерабочими интересами?
  • Как сохранить и приумножить позитивное восприятие жизни, а не быть вымотанным на работе?
  • Как достигать и не жертвовать собой?
  • Как вернуть жизнь себе, если она потерялась?
  • Как быть гармоничным, несмотря на быстрый личностный рост?

Продолжительность: 12 ак. часов
Результаты: стратегии эффективной, гармоничной и желанной профессиональной жизни
Тренер: Александр Судиловский (куратор блока - Сергей Логачев)

Блок 2. Тайм-менеджмент + Воронка продаж

Цель: организовать свое время так, чтобы повысить отдачу от каждого часа – для эмоций, карьеры и денег.

Темы

Отвечаем на вопросы

  • Приоритеты: что в жизни важно и почему
  • Что крадет мое время? Как вычислить «пожирателей времени» и устранить их раз и навсегда.
  • Работа с прокрастинацией: все понимаю, но не могу себя заставить. Как перестать откладывать и начать действовать? Методы работы с «трудными делами».
  • Оборона времени: как защитить свое время от посягательств других людей?
  • Как научиться составлять планы на день с учетом своих личных особенностей? Составление планов с учетом биоритмов и типа мышления.
  • Воронка продаж или точки приложения личных усилий для выполнения плана
  • Определение своего потенциала на каждом этапе работы с клиентом

Тест: оценка усвоения материала по блоку

  • Как не ошибиться в выборе главного в жизни и работе?
  • Что сделать с прокрастинацией так, чтобы ее не было, а жизнь и работа нравилась?
  • Как распределять время, чтобы все успевать и не перерабатывать?
  • Как сделать время управляемым от себя?
  • Как не зависеть от обстоятельств?
  • Как найти время?
  • Как спланировать работу на месяц/неделю/день согласно месячному плану по продажам и выполнить его?
  • Где найти личные резервы, для повышения КПД в работе с клиентом?

 

Продолжительность: 4 ак. часа
Результаты: учимся не просто составлять планы, но и выполнять их.
Тренер: Александр Судиловский  (куратор блока - Сергей Логачев)

Блок 3. Создание продающего коммерческого предложения

Цель: разбор коммерческих предложений участников, работа над ошибками

Темы

Отвечаем на вопросы

  • Анализ эффективности своего коммерческого предложения
  • Разработка КП, которое заинтересует клиента

Тест: оценка усвоения материала по блоку

  • Что делать, если коммерческое предложение «не работает»/ уходит в мусорную корзину?

Продолжительность: 4 ак. часа
Результаты: создаем КП, которое само себя продает.
Тренер: Александр Судиловский (куратор – Ольга Дружинина)

Блок 4. Технологии холодного звонка

Цель: повысить эффективность холодных звонков.

Темы

Отвечаем на вопросы

  • Подготовка к холодному звонку - 80% результата (бланк подготовки)
  • Самонастрой  и эмоциональная саморегуляция во время звонка
  • Отточенный алгоритм «холодного» звонка
  • «Секретарский барьер». Приемы обхода секретаря
  • Выход на Лицо Принимающее Решение (ЛПР) и методы работы с первичными возражениями
  • Мини-презентация – ключевой инструмент для вовлечения клиента в диалог

Тест: оценка усвоения материала по блоку

  • Как настроить себя на холодный звонок?
  • Как разговаривать с секретарем, чтобы он стал союзником?
  • Как не отчаиваться, если клиенты «посылают»?
  • Как с первых фраз создать у клиента интерес к себе, компании, продукту?
  • Что отвечать клиенту, когда он говорит: «Мы работаем с другим поставщиком», «Нам ничего не надо», «Перезвоните через полгода», «Нам это неинтересно» и т.д.

Продолжительность: 12 ак. часов
Результаты: готовый алгоритм «холодных» звонков, таблица работы с первичными возражениями.
Тренер: Александр Судиловский (куратор блока – Ольга Дружинина)

Блок 5. Активные продажи: от холодного звонка к заключению сделки

Цель: увеличить среднюю сумму сделки, сократить время сделки, научиться выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.

Темы

Отвечаем на вопросы

  • Активная позиция в продажах: подготовка, цели, сценарий.
  • Формирование доверия с первых минут разговора.
  • Выяснение потребностей: техника для выявления полной картины возможностей  взаимодействия с клиентом
  • Отстройка от конкурентов. УТП. Формирование потребностей.
  • Презентация, мотивирующая на сделку, акцент на ценности клиента.
  • Истинные и ложные возражения клиентов. Техники работы с возражениями.
  • Приемы закрытия сделки.

Тест: оценка усвоения материала по блоку

  • Как подготовиться к разговору со сложным клиентом?
  • Как перевести разовые сделки в продолжительные отношения?
  • Как стать основным поставщиком, а не быть «запасным вариантом»?
  • Что делать, если клиент диктует свои условия, а они не выгодны?
  • Как понять клиент называет реальную причину отказа или дезинформирует, а сам работает с другим поставщиком?
  • Как подвести клиента к сделке и не «передавить» его?

Продолжительность: 24 ак. часа
Результаты: готовый сценарий продаж с тремя вариантами развития, чек-лист для оценки эффективности взаимодействия с клиентом и определения зон ближайшего развития менеджера
Тренер: Ольга Дружинина

Блок 6. Переговоры: решение сложных ситуаций с клиентами

Цель: решение сложных ситуаций с клиентом в процессе продажи

Темы

Отвечаем на вопросы

  • Переговоры начинаются там, где начинаются сложности с клиентом
  • Базовая тактика переговоров: интересы – решения – коэффициент качества решений
  • Человек напротив: четыре тактики ведения переговоров
  • Подготовка к переговорам: анализ клиента – решения – тактика
  • Техники управления ходом переговоров
  • Матрица переговоров: решения и аргументация
  • Отработка переговоров: техника анализа проведенных переговоров и видео-разбор

Тест: оценка усвоения материала по блоку

  • Как отличить продажи и переговоры: где начинаются переговоры?
  • Где взять силы и время, чтобы решать сложные задачи?
  • С чего начать подготовку к переговорам?
  • Как подготовить сценарий/тактику переговоров?
  • Где применять приемы переговоров, где техники, а где работать через агентов влияния?
  • Можно ли выиграть все переговоры и как?
  • Переговоры – это способ стать успешным навсегда!

Продолжительность: 16 ак. часов
Результаты: увеличение количества результативных переговоров, уменьшение затрат времени на переговоры, формирование устойчивых отношений с клиентами.
Тренер: Сергей Логачев

Блок 7. Работа с дебиторской задолженностью

Цель: предупредить и уменьшить просрочку, увеличить собираемость задолженности

Темы

Отвечаем на вопросы

  • Отношение разных людей с деньгами: четыре модели поведения
  • Подготовка к совершению сделки: как «вычислить» группы риска (компании и люди) и как предупредить дебиторку
  • Тактика построения деловой беседы с четырьмя группами для предупреждения и решения проблем с просрочкой
  • Алгоритм работы с клиентом на этапе просроченной задолженности, чтобы в итоге не получить злостного должника.
  • Отработка переговоров по просроченной задолженности: организация, проведение, решения.
  • Основные этапы работы со злостными неплательщиками и должниками.

Тест: оценка усвоения материала по блоку

  • Как работать с ненадежным клиентом?
  • Как предупредить просрочку, но не потерять оборот?
  • Как сохранить клиента при просрочке, но вернуть деньги?
  • Как быстрее возвращать деньги?
  • Как работать с просрочкой, чтобы не столкнуть ее в невозвратную задолженность?

Продолжительность: 4 ак. часа.
Результат: что и как сделать, чтобы клиент платил в первую очередь вам.
Тренер: Сергей Логачев

Переговорные поединки

Цель: сократить время результативных переговоров до 15-20 минут.
Продолжительность: 4 ак. часа.
Тренер: Сергей Логачев

Видеотренинг-2. Видеоразбор

Цель: промежуточная оценка навыков продаж, видео-обратная связь, подготовка к экзамену.
Продолжительность: 8 ак. часов.
Тренер: Александр Судиловский

Индивидуальные консультации

Цель: индивидуальная оценка навыков продаж и рекомендации, подготовка к экзамену.
Продолжительность: 1 ак. час на каждого участника.
Тренер: Александр Судиловский

Экзамен

Цель: итоговая оценка навыков продаж.
Продолжительность: 4 ак. часа.
Тренеры: Ольга ДружининаАлександр Судиловский

Выпускной вечер. Вручение дипломов

Цель: подведение общих итогов обучения:

  • оценка усвоения материала по каждому блоку
  • рекомендации тренеров по каждому блоку
  • результаты экзамена
  • обратная связь от выпусников: достижение целей обучения

Общая продолжительность обучения: 97 ак. часов.

Отзывы выпускников:

  • «Интересный опыт, полезная информация и индивидуальная помощь в решении проблем» Гарбузов С.А., менеджер отдела продаж, ООО «Новые Гидросистемы»

  • «Впечатление положительное, понравилось всё. Информативно и по полочкам расставлен график обучения. Очень понравилось по психотипам» Власов В.Н., менеджер, ООО «Пермторгмонтаж-Т»

  • «Мне понравилось обучение в Догме. Я получил теорию и практику, которые пригодятся мне в будущем. Я уверен, что эти данные улучшат мою производительность в работе» Дурегин М.С., менеджер по продажам, ООО «Компания УТС»

  • «Очень хороший материал, преподнесенный очень хорошими тренерами!!!» Немцев В.М., заместитель начальника отдела продаж, ООО «Пермторгмонтаж-Т»

  • «Всё понравилось, полученные навыки превзошли ожидания» Карташова А.А., менеджер, ООО «Управляющая компания «Актив»

  • «Очень интересно, но мало, попрошу директора на следующий год еще на какие-нибудь курсы отправить в Догму» Кашин А.Ю., менеджер по продажам, ООО «Пермторгмонтаж-Т»

  • «Отличная школа, хорошая мотивация» Кобелев М.А., менеджер, ООО «Профмед»

  • «Школа оправдала свои ожидания, узнал много нового, но самое интересное впереди» Андрюнин К.Г., менеджер по закупкам, ООО «ФАМИЛЬНЫЙ ДОМ»

Отзывы выпускников Школы менеджеров продаж с 1 по 86 курсы

Отзывы руководителей о Школе менеджеров продаж