Тренинговая компания ДОГМА — эксперт в сфере деловых коммуникаций
+7 (342) 298 66 09

Пермь, ул. 25 Октября, 70/1, офис 412
Задать вопрос

Три смешные проблемы при работе с дебиторской задолженностью

Главная > Библиотека > Статьи тренеров > Три смешные проблемы при работе с дебиторской задолженностью

Три смешные проблемы при работе с дебиторской задолженностью
Автор: Написать автору статьи Три смешные проблемы при работе с дебиторской задолженностьюНаписать автору
Напишите свой вопрос
Отменить
Проблема 1. «Дайте чуда»!

Первая проблема, все еще встречается очень часто, надежда обучающегося, что есть «такое чудо», которое раз и навсегда «порешает» ту или иную проблему (а еще лучше и того, кто создает ДЗ).

Например, участник обучения описывает ситуацию: «зависло полтора миллиона, и уже четыре месяца должник просто перестал выходить на контакт», и хочет, чтобы тренер придумал решение за несколько минут (сам участник ситуации не «придумал» решения за предыдущие полгода!). Почему «за несколько минут»? Потому что,  когда говоришь ему, что надо посидеть и подумать, в его глазах читается «я так и знал!» и, как правило, на встречу он не соглашается, ведь чуда не произошло!

Я же со своей стороны все ожидаю, а когда же «ожидателям чуда» придет в голову, что поиски чудес в бизнесе, как и в любом труде - смешны! И задающий о чуде вопрос сразу признается вслух, всем его окружающим, в нескольких смешных вещах:

Во-первых, в малом количестве способностей решать проблемные ситуации. Ибо может ли трезвомыслящий (просто - мыслящий) ожидать чуда? Много ли чудес вы видели среди своего окружения? Или вы полагаете, что стоит только «расширить зону поиска», и чудеса обнаружатся? Не чаще ли те, кто «нас обходит на поворотах», просто больше работали? Больше делали, больше искали эффективных решений, ошибались и решали? Не скорее ли именно поэтому они и лучшие? И может, нужно меньше смотреть телевизор? Часто на тренингах попадаются люди, которых спрашиваешь, есть проблемы с ДЗ? Они отвечают - нет. Почему? С людьми разговариваем...

Во-вторых, в поисках чудес человек признается, что путь «собственным трудом» у него не очень-то получается. Что, возможно, опять же вследствие малых способностей (что бывает реже, мы все более-менее равны в этом показателе, не Ломоносовы, надо признать) или прогрессирующей лености (что встречается намного чаще). Почти у каждого сотрудника все обои в квартире исписаны отговорками и причинами. Такие специальные чернила используются - приходишь домой не в настроении, надо как-то снять с себя страшный груз борьбы с неудачами, и чернила тут как тут проявляются. И жить легко и спокойно. До следующего «подзатыльника».

Не бывает людей, у которых получается все и сразу. Не бывает даже тех, у кого получается или все или сразу. Исключения возможны - «для Ломоносовых». Поэтому, если у тебя не получается работать с такой на самом деле сложной задачей, как сбор долгов, то не стыдно спросить «как делать» (только дураки все знают сами без всяких вопросов-расспросов), но не следует ожидать чудес и их искать.

Я, когда был маленький, думал, что древние египтяне могли летать. Но, даже получив высшее историческое образование, примеров тому не встречал. Телевизионный бред видел. Фактов - нет. Человек эволюционирует от эмоционального восприятия мира (когда достаточно было вокруг костра попрыгать и должник утром приносил долг и еще чуть-чуть) - к рациональному. Рациональный подход - это когда вы гайку не пальцами пытаетесь открутить, а инструментом, гаечным ключом. Конечно, пальцами проще, хотя гаечным ключом - эффективнее, но тут надо подумать, за что держать, как «зацепить» - тяжкий труд, по- видимому, не каждый на него способен.

Также и в работе с дебиторской задолженностью. Первый шаг - убрать бредовые ожидания чудес из головы и не возвращаться к этой ерунде более никогда. А второй шаг? Ты сделал - тебе и исправлять.

Проблема 2. «Ты сделал - тебе и исправлять»

Прямо как в Библии. Попробую вспомнить по памяти: ?нам не даются испытания, с которыми мы не могли бы справиться (Бог ноши не по силам не дает, вроде так...). Потом ту же тему «перепели» и Ричард Бах и Пауло Коэльо. Правда, они все это завернули в какую-то мистику. Но, помня пункт первый, мы понимаем, почему.

Потому как нет другой более распространенной ошибки, как та, когда человек считает, что С ЭТОЙ ПРОБЛЕМОЙ МНЕ НЕ СПРАВИТЬСЯ! Это не так. Давайте подумаем, что происходит, когда такие мысли в нашей голове поселяются непроизвольно и, как кажется, окончательно.

Когда мы заключаем сделку, то мы, конечно, переживаем за возможные проблемы в будущем, но позитив в целом пересиливает, сделка же заключена на самом деле, «вот, договор я же держу в руках прямо сейчас!». Вы - молодец, постарались и вознаграждены. Все круто! А если еще учесть, что не каждый контакт заканчивается результатом, то нам безумно хочется «немножко накрутить» позитива, чтобы перекрыть безрезультатный труд предыдущих попыток. И мы радуемся, и это хорошо. А как вы воспринимаете время хорошего события? Согласитесь, что удовольствие так коротко, а мучения так долги!

Задумайтесь, и вам будет понятна простая мысль. Когда вы решаете сложную проблему (а работа с дебиторской задолженностью, похоже, вообще самая сложная для менеджера), время тянется мучительно долго. Плюс, мучения от бесплодных попыток решить эту задачку мы еще накручиваем себе «аморальностью поведения подопытного» дебитора: «Как он мог! Он же обещал!». И, с количеством времени безуспешных попыток насыла «чумы на оба ваших дома», эмоциональный гидрант мы направляем на себя и ставим красивую жирную точку в этой неразрешимой проблеме. И уже кажется, что это мы такие неудачники, что это мы не можем справиться с задачей, когда все вокруг такие молодцы. Мы неудачники, у нас ничего не получится. У нас и все другое тоже плохо получается. Господи, за что мне такое наказание? Я - урод!

Все. Задача решена - враг разгромлен (взяли и испепелили свою самооценку из-за пары неудачных эпизодов в жизни!). И это - хорошо. У каждого свой уровень запуска к изменениям.

Пример с автомобилем. Я помню, как заводил автомобиль ГАЗ (или ЗИЛ, уже и не помню) лет шестнадцать назад с ручного завода. Это когда такая кочерга засовывается спереди в автомобиль, и ты ее крутишь, пока Бог не соизволит над тобой сжалиться и не запустит двигатель. Сегодня, через шестнадцать лет, я завожу автомобиль ключом зажигания. Легко! А говорят, что некоторые заводятся кнопочкой или карточкой. ЗА ШЕСТНАДЦАТЬ ЛЕТ ДАЖЕ АВТОМОБИЛИ ИЗМЕНИЛИСЬ. А многие ли из нас способны измениться?

Товарищ, запомни! Если ты что-то делаешь, и это не получается, то скорее всего это делается не так, как ты делаешь!

Эта глубокая мысль до одного доходит с первых признаков проблемы (прозванивает клиента за неделю до оплаты, чтобы напомнить, а тот подозрительно возбужденно клянется в вечной верности), а другой продолжает отгрузку, когда оплаты нет вот уже несколько поставок («боится потерять клиента»).

Ничего страшного. Все мы учимся на ошибках. Только умные, кроме своих еще учатся на чужих. Поэтому спрашивают, поэтому учатся, поэтому думают и меняются.

Все мы разные, и до нас по-разному доходит. Как я говорю на тренинге свои слушателям,  наверное, в своем деле я знаю все (это, конечно, преувеличение, но как приятно!). Не знаю только,  получится ли у вас добиться результата с помощью получаемых знаний и умений. Потому что вы можете не получить результата, если будете делать только то, что делали раньше, и ничего не делать по-новому!

Вот это и есть САМАЯ СМЕШНАЯ проблема №3.

Сергей Логачев рекомендует:
 
  • Экспресс -тренинг "Вам должны: что делать?"