Приемы возврата дебиторской задолженности

Аудитория:

менеджеры и ведущие специалисты по продажам, руководители отделов продаж.

Цель практикума:

освоение инструментов анализа клиентов с просроченной дебиторской задолженностью (ПДЗ) и приемов возврата денежных средств от контрагентов-должников.

Подготовка (за 4-5 дней до практикума): заполнение Бланка подготовки: описание конкретных ситуаций ПДЗ для работы на практикуме (3-4 ситуации от каждого участника)

Программа:

Тема 1. Приемы работы с ПДЗ

1. Типы клиентов по отношению к ПДЗ: безразличные, конструктивные, жесткие или гибкие
2. Приемы работы с разными типами клиентов при ПДЗ
3. Работа с Бланком подготовки
   • определение типа клиентов из Бланка
   • выбор приема работы с ПДЗ в зависимости от типа клиента
4. Оценка эффективности выбранных приемов в мини-группах
5. Приоритизация клиентов с ПДЗ по срокам и суммам
6. Составление графика работы с клиентами с ПДЗ

Тема 2. Отработка приемов работы с ПДЗ в моделируемых ситуациях

1. Алгоритм построения разговора с клиентом по возврату ПДЗ
2. Чек-лист для анализа разговора с клиентом по ПДЗ
3. Отработка в тройках разговоров с клиентами и анализ по чек-листу
4. Обратная связь и рекомендации по чек-листу от участников и тренера

​Результат: с опорой на Бланк подготовки составлен график работы с клиентами ПДЗ, к каждому клиенту подобраны приемы работы согласно его типу

Результат практикума: