Для кого тренинг:

– менеджеры отдела закупок, менеджеры отдела снабжения
– специалисты, в чьи обязанности входит проведение переговоров с поставщиками

Цель тренинга:

– научиться эффективно вести переговоры и управлять закупками для повышения результатов и снижения рисков.

Задачи:

1. Передать участникам системные знания о структуре и этапах переговорного процесса в закупках.
2. Сформировать умения применять эффективные стратегии переговоров и противодействовать манипуляциям поставщиков.
3. Проанализировать типичные проблемы в закупках и методы выстраивания эффективных коммуникаций внутри организации.
4. Отработать практические навыки ведения переговоров на основе модельных кейсов и реальных ситуаций.

Программа:

Тема 1. Основы переговорного процесса в закупках

• Схема переговоров с поставщиками — структура и этапы.
• Подготовка к переговорам: определение ключевых интересов сторон, анализ ресурсов, варианты сочетания уступок и требований.
• Учет индивидуальных особенностей собеседника для повышения результативности переговоров.
• Управление эмоциями в ходе переговоров для противостояния манипуляциям.
• Фиксация результатов переговоров и прогнозирование их выполнения, профилактика саботажа.

Практика: разбор модельных кейсов для отработки инструментов подготовки и ведения переговоров.

Тема 2. Особенности закупочной деятельности и работа с внутренним заказчиком

• Ключевые факторы, влияющие на работу менеджера по закупкам.
• Типичные проблемы в закупках: малые партии, монополисты, задержки по оплате, отговорки поставщиков.
• Решение проблем взаимодействия с внутренним заказчиком, в том числе согласование замещающих изделий с отличающимися параметрами, преодоление манипуляций и нарушений регламентов.
• Правила выстраивания взаимоотношений с «соседними» отделами внутри организации.

Практика: разработка плана мероприятий по развитию отношений с внутренним заказчиком, кейсы по внутренним коммуникациям.

Тема 3. Переговоры о цене и условиях договора

• Базовые стратегии и правила переговоров о цене.
• Виды скидок и приемы их получения.
• Типовые манипуляции поставщиков и методы противодействия им.
• Методы убеждения поставщиков при стагнации переговоров о цене и отсрочке платежа, условиях, когда объем закупок мал или поставщик не идет на уступки.

Практика: отработка тактических приемов ведения переговоров о цене.

Результаты:

• Повышение качества закупок при выгодных условиях и снижении затрат.
• Снижение конфликтов и рисков в закупочном процессе.
• Улучшение внутренних и внешних коммуникаций и сотрудничества.
• Рост общей производительности и стабильности закупочной деятельности.

Отзывы:

• «Все очень понравилось, все понятно. Интересно» Кузнецова В.А., инженер ОМТС, ООО «СК «Химспецстрой»

• «Получилось отлично, получил новые знания. Буду рекомендовать коллегам» Данильчук Е.Н., начальник Службы закупок АО «ПФК Обновление»

• «Самые положительные впечатления, все поможет в работе, буду применять полученные знания в работе» Максакова А.В., начальник Службы закупок ООО «Горнозаводскцемент»

• «Обучение прошло на одном дыхании. Получено много новых знаний. Доступно, усвоена донесенная информация» Константинова О.В., специалист Службы закупок ООО «Горнозаводскцемент»