Допродажа или как увеличить средний чек

Цель практикума:

Освоить техники допродажи по телефону, которые помогут увеличить средний чек сделок 

Задачи:

• освоить вопросы, с помощью которых у клиента формируется интерес к доп. покупкам
• освоить техники допродажи
• создать таблицу ответов на возражения при допродаже
• отработать техники допродажи на реальных кейсах участников  

Программа:

Тема 1. Подготовка к допродаже

• Анализ ассортиментной матрицы: «продукт-локомотив» и список «сопутки»
• На каком этапе продаж менеджер начинает формировать интерес к сопутствующим продуктам?
• Ошибки менеджера при предложении доп. товаров и услуг

Практика: составление «цепочек» продукт-локомотив и сопутствующие продукты
Результат: готовый список «цепочек»
 
Тема 2. Что предложить клиенту, чтобы тот согласился купить

• Три варианта вопросов для формирования интереса к «сопутке»
• Два способа обоснования доп. товаров и услуг
• Речевые модули для логического/естественного встраивания доп продуктов в диалог с клиентом
• Как отвечать на возражения о «сопутке»

Практика: разбор применения вопросов и способов обоснования на кейсах участников, составление таблицы ответов на возражения о «сопутке»
Результат: готовые речевые модули для формирования потребности в доп.продуктах, таблица ответов на возражения о «сопутке»
 
Тема 3. Отработка допродажи клиенту

• Отработка инструментов допродаж на кейсах участников
• Внешняя оценка и самооценка качества допродажи участников по чек-листу

Результат: обратная связь от тренера, участников  и самоанализ о качестве допродажи

Результаты обучения:

1. Повышение активности, мотивации и стрессоустойчивости менеджеров при допродаже
2. Снижение количества отказов при допродаже
3. Увеличение среднего чека за счет увеличения количества единиц в чеке
4. Увеличение оборачиваемости товара за счет допродаж «сопутки»