Работа с должниками: приемы и практика возврата ПДЗ

Аудитория:

менеджеры и ведущие специалисты по продажам, руководители отделов продаж.

Цель практикума:

Освоить инструменты анализа клиентов с просроченной дебиторской задолженностью (ПДЗ) и практические приёмы возврата средств от контрагентов-должников.

Подготовка (за 4-5 дней до практикума): каждый участник заполняет Бланк подготовки, описывая 3–4 реальные ситуации с ПДЗ, с которыми он столкнулся. Это — ваша стартовая точка для работы на практикуме.

Практикум — это не теория, а действия.
Вы будете работать с реальными случаями, тренироваться в диалогах, получать обратную связь и строить эффективные стратегии.
Это — ваш шанс выйти на новый уровень в управлении дебиторской задолженностью и усилить финансовую устойчивость вашей компании.

Программа:

Тема 1. Приемы работы с ПДЗ

1. Разбираем типы клиентов по отношению к ПДЗ: безразличные, конструктивные, жесткие, гибкие.
2. Научимся работать с каждым типом клиента — подбираем стратегию, соответствующую его поведению.
3. Работаем с вашими ситуациями из Бланка подготовки:
   • Определяем тип клиента.
   • Выбираем прием взаимодействия.
   • Оцениваем эффективность в мини-группах.
4. Научимся приоритизировать клиентов с ПДЗ по срокам и суммам.
5. Составим график работы с ПДЗ — ваш личный план действий.

Тема 2. Отработка приемов в моделируемых ситуациях

1. Алгоритм построения разговора с клиентом по возврату ПДЗ.
2. Чек-лист для анализа разговора.
3. Отработка в тройках: проводим разговоры с клиентами, анализируем по чек-листу.
4. Обратная связь от тренера и коллег: корректируем действия, улучшаем подходы.

Результат практикума: