Онлайн-практикум по работе с просроченной дебиторской задолженностью

Аудитория:

менеджеры и руководители подразделений (РОП)

Цель онлайн-практикума:

уменьшение просроченной дебиторской задолженностью (ПДЗ)

Задачи:

• Развить навыки организации работы по ПДЗ
• Развить навыки поддержания отношений в проблемной зоне с клиентом
• Развить навыки проведения переговоров по ПДЗ

Программа:

Занятие 1. Какие ресурсы можно привлечь для ликвидации ПДЗ

• Самостоятельность менеджера: почему организация не поможет менеджеру справиться с долгами?
• Базовые коммуникативные навыки: почему люди обходят вопросы возвращения долгов? (упражнение: базовая коммуникация)
• Поддержание диалога в проблемной ситуации. Как разговаривать, чтобы не потерять контакт с дебитором? (упражнение: поддержание конструктивного диалога)

Результат занятия:
Участники узнают о действиях, которые приводят к ПДЗ или ее усугубляют.
Освоят базовую модель конструктивной коммуникации с дебитором вместо проблемной.

Занятие 2. Планирование работы с ПДЗ

• Работа с клиентской базой: как наши клиенты работают на рынке. Анализ рисков. Когда работать по ПДЗ менеджеру, когда руководителю, а когда директору (упражнение: оценка рисков)
• Анализ существующих задолженностей: сроки, причины, кто отвечает, как выйти на контакт и на диалог (упражнение: анализ клиентской базы и планирование работы по КБ)
• Планирование работы – подготовка: интересы сторон, условия и варианты взаимодействий (упражнение: подготовка к переговорам)

Результат занятия:
Создание плана работы с существующей ПДЗ
Создание условий для предупреждения возникновения ПДЗ в будущем

Занятие 3. Специальные превентивные меры по недопущению превращения дебитора в злостного должника, а просроченной задолженности – в безнадежный долг

• Индивидуальный подход и меры «упреждающего воздействия» на потенциальных неплательщиков (упражнение: типы клиентов и построение деловой беседы)
• Как «вычислить» клиентов из группы риска (упражнение: работа с КБ)
• Порядок работы с клиентом на этапе просроченной задолженности
• Как поддерживать отношения с клиентом при обсуждении проблем задолженностей (упражнение: построение деловой беседы)
• Какие правила работы в том случае, если должники – мы

Результат занятия:
Участники освоят алгоритм эффективной коммуникации в ситуации переговоров по ДЗ
Будут уметь переводить ситуацию ПДЗ из проблемной в результативную
Научатся прогнозировать вероятность возникновения ДЗ и ее максимально предупреждать

Занятия 4,5,6. Практикум: переговоры по дебиторской задолженности

Упражнения: подготовка к переговорам, проведение переговоров, анализ проведенных переговоров

• Переговоры по дебиторской задолженности: подготовка и правила
• Приемы усиления позиции
• Отработка переговоров на ситуациях участников
• Анализ проведенных переговоров и исправление ошибок
• Проведение переговоров с внутренним клиентом для исправления недочетов в организации работы с ПДЗ

Результат занятий:
Отработка навыков ведения переговоров в ситуации ДЗ
Отработка своих ситуаций по ДЗ в переговорах

Как проходит онлайн-практикум:

• в формате видеоконференции Zoom
• упражнения выполняются участниками «лицом к лицу»
• количество участников строго ограничено