Цель тренинга

Оптимизация переговорного процесса: меньше времени – больше результатов.

Задачи тренинга

• Освоить базовые тактики подготовки и ведения переговоров – простые и результативные.
• Научиться выбирать тактику по психотипу клиента и сокращать время переговоров.
• Самостоятельно анализировать ошибки в тактике переговоров и их исправлять.
• Управлять ходом переговоров и контролировать сценарий даже в конфликтах.
• Выбирать способы воздействия и противодействия манипуляциям клиента.
• Уметь усиливать свою позицию в ходе переговоров.

Программа:

Тема 1. Подготовка к переговорам и общие принципы ведения переговоров

1. Как и почему неэффективные переговоры всегда проходят по одному сценарию.
2. Как побеждать в переговорах в ситуациях превосходства клиента и конфликта интересов.
3. Базовая тактика подготовки: анализ интересов сторон и подготовка вариантов решений.
4. Базовая тактика ведения переговоров в индивидуальном и групповом формате.
5. Учебные переговоры: отработка подготовки и ведения переговоров на модельной ситуации.
6. Анализ ошибок и верных действий в переговорах.

Тема 2. Управление переговорами: тактика и стратегия

1. Четыре тактики ведения переговоров (содержание, цели, критерии принятия решений).
2. Диагностика клиента по переговорам для выбора тактики (до и в начале переговоров).
3. Правила смены тактики в индивидуальных и групповых переговорах.
4. Организация совместного с клиентом поиска лучших решений в ходе переговоров.
5. Учебные переговоры: отработка техник на модельных ситуациях с подготовкой, проведением и анализом.

Тема 3. Способы усилить свое влияние в ходе переговоров 

1. Сближение позиций в переговорах – техника «Ведение».
2. Уровни воздействия: аргументация, внушение, убеждение.   
3. Диагностика своего уровня воздействия.
4. Основа взаимопонимания – техника «Точность»
5. Создание и нарушение взаимопонимания.    
6. Определение слабых и сильных мест в позиции клиента, степени его ответственности при выполнении договоренностей.   
7. Определение своего уровня владения техниками. 

Тема 4. Манипуляция, аргументация и приемы в переговорах

1. Манипуляция и контрманипуляция: определение и противодействие.
2. Какие приемы применяются чаще, и как им противодействовать.
3. Отработка приемов манипуляции и контрманипуляций в мини-переговорах.
4. Место аргументации в переговорах и подготовка аргументации решений.

Тема 5. Отработка полного цикла переговоров: подготовка, проведение, анализ

1. Проведение переговоров с отработкой техник.
2. Анализ: самостоятельное определение сильных и слабых сторон в переговорах.
3. Определение зоны ближайшего развития.
4. Составление плана из упражнений для самостоятельного развития переговорных навыков.
5. Обратная связь от тренера по индивидуальной тактике ведения переговоров.

Очный практикум

• Подготовка и проведение переговоров по ситуациям участников с отработкой техник.
• Разбор сложных ситуаций.
• Индивидуальные рекомендации участникам по результатам переговоров с применением техник и прогрессу. Определение следующего этапа роста в переговорах.
• Отработка дополнительных упражнений при необходимости усилить переговорные навыки в техниках.

Ожидаемые результаты:

• 85% участников повышают % успешных переговоров на 25-30% в первые 2 месяца после тренинга (по самоотчетам и KPI).
• 90% осваивают диагностику психотипа клиента за 5 мин, сокращая цикл B2B-сделки на 15–20%.
• 80% умеют противодействовать манипуляциям, снижая потери от неудачных сделок на 30%.
• Каждый участник получает персональные рекомендации тренера для роста навыков на 50% за квартал.

Отзывы предыдущих участников

• «В первый день обучения сознание буквально перевернулось. Это просто новый подход к пониманию и ведению переговоров. Есть четкое понимание, как и куда двигаться, чтобы расти» Участник тренинга

• «Оказывается, мы сами усложняем ситуацию. Все в жизни намного проще» Шебеко А.В., генеральный директор ООО «Синтез»

• «Понравилось, что техники можно сразу пробовать и внедрять в свою жизнь. Отличная теоретическая проработка и база» Тюлькин М.В., директор OOO «РСМЛ»

• «Большое количество информации, вся тема раскрыта по блокам, очень емко, без «воды» и «пустых речей». Много примеров на разные ситуации, помогают сориентироваться в процессе»  Коптев И.А., коммерческий директор, ООО «Теплоизоляция»

• «Сергей на высоте. Грамотно, схематично, понятно. «Мозг взрывается» Спасибо!» Пинаева Х. В., менеджер ИП Шикина Е.В.

• «Затронуты все проблемные моменты в процессе переговоров. Инструкция дает результаты» Участник тренинга

• «Испытывал смешанные чувства и впечатления, так как изначально не представлял, куда иду, и что буду изучать. Материал зацепил, по какой-то причине относился скептически, так как думал, что особых проблем в переговорах у меня нет. Мое мнение изменилось после последнего «проигранного» задания – понял и вспомнил ошибки текущих переговоров. Сейчас есть желание углубиться в материал и практиковать» Участник тренинга