Техники ведения переговоров: полный курс

В процессе тренинга участники смогут:

1. Уменьшить количество ошибок в своих переговорах. Избавиться от критических ошибок
2. Повысить мотивацию на проведение эффективных переговоров в сложных ситуациях
3. Перейти от участия в переговорах к управлению переговорами
4. Выбирать и применять наиболее эффективную тактику по отношению к каждому клиенту
5. Запланировать (возможно и провести) сложные переговоры с лучшим результатом, чем до обучения

Проверенные результаты через 3 месяца после обучения (данные ТК «Догма» за 2023 г.):

Программа:

Тема 1. Система переговоров: от проблем к предупреждению и превосходству

1. Как побеждать в переговорах из слабой позиции и с меньшим количеством ресурсов
2. Как быстро научиться переговорам: от исправления ошибок к индивидуальному стилю ведения переговоров
3. Система переговоров как система личной эффективности – развитие способностей не только для переговоров, но и для многих ситуаций в жизни

Тема 2. Подготовка к переговорам и общие принципы ведения переговоров

1. Что такое сложные переговоры и как ими управлять

• Типичные ошибки в обучении переговорам: попытка контролировать свои эмоции, страх конкуренции, чтение книг
• Три техники решают переговорные задачи на всех уровнях: текущая переговорная ситуация, предупреждение проблем, развитие превосходства в переговорах

2. Учебные переговоры

• Результаты и ошибки: как и почему неэффективные переговоры всегда проходят по одному сценарию
• Эффективный сценарий переговоров и базовая тактика подготовки
• Перенос базовой тактики подготовки на ситуации участников 

Тема 3. Тактики ведения переговоров

1. Четыре тактики ведения переговоров   

• Содержание тактик: поведение, цели и критерии принятия решения клиентом
• Диагностика клиента для выбора тактики: в начале переговоров или до переговоров (когда с клиентом еще не знакомы)

2. Управление ходом переговоров

• Правила смены тактик в ходе переговоров
• Анализ тактики проведенных переговоров и поиск лучших решений 

3. Учебные переговоры: подготовка, проведение и анализ тактики (видеоразбор) 

Тема 4. Способы усилить свое влияние в ходе переговоров 

1. Сближение позиций в переговорах – техника «Ведение»    

• Уровни воздействия: аргументация, внушение, убеждение   
• Диагностика своего уровня воздействия

2. Основа взаимопонимания – техника «Точность»

• Создание и нарушение взаимопонимания    
• Определение слабых и сильных мест в позиции клиента, степени его ответственности при выполнении договоренностей   

3. Видеоразбор: определение своего уровня владения техниками 

Тема 5. Отработка полного цикла переговоров: подготовка, проведение, анализ

1. Проведение переговоров по ситуациям участников (или по модельным ситуациям) с отработкой техник
2. Анализ: самостоятельное определение сильных и слабых сторон в переговорах
3. Определение зоны ближайшего развития
4. Составление плана из упражнений для самостоятельного развития переговорных навыков
5. Обратная связь от тренера по индивидуальной тактике ведения переговоров

Отзывы предыдущих участников

• «В первый день обучения сознание буквально перевернулось. Это просто новый подход к пониманию и ведению переговоров. Есть четкое понимание, как и куда двигаться, чтобы расти» Участник тренинга

• «Оказывается, мы сами усложняем ситуацию. Все в жизни намного проще» Шебеко А.В., генеральный директор ООО «Синтез»

• «Понравилось, что техники можно сразу пробовать и внедрять в свою жизнь. Отличная теоретическая проработка и база» Тюлькин М.В., директор OOO «РСМЛ»

• «Большое количество информации, вся тема раскрыта по блокам, очень емко, без «воды» и «пустых речей». Много примеров на разные ситуации, помогают сориентироваться в процессе»  Коптев И.А., коммерческий директор, ООО «Теплоизоляция»

• «Сергей на высоте. Грамотно, схематично, понятно. «Мозг взрывается» Спасибо!» Пинаева Х. В., менеджер ИП Шикина Е.В.

• «Затронуты все проблемные моменты в процессе переговоров. Инструкция дает результаты» Участник тренинга

• «Испытывал смешанные чувства и впечатления, так как изначально не представлял, куда иду, и что буду изучать. Материал зацепил, по какой-то причине относился скептически, так как думал, что особых проблем в переговорах у меня нет. Мое мнение изменилось после последнего «проигранного» задания – понял и вспомнил ошибки текущих переговоров. Сейчас есть желание углубиться в материал и практиковать» Участник тренинга