Продающая презентация: подготовка и проведение

Для кого тренинг: 

Для всех, кто проводит продающие презентации для клиентов и контрагентов, проводит отчетные презентации.

• Менеджеры отделов продаж и проектов
• Специалисты по работе с клиентами
• Руководители проектов, отделов продаж и сервиса

Цель тренинга:

• Научиться демонстрировать клиенту/группе клиентов свои преимущества и получать результат в виде продажи идеи, проекта, продукта, услуги.

 Задачи обучения:

• освоить алгоритм подготовки к презентации: цель, структура, темы, вопросы;
• овладеть приемами взаимодействия с аудиторией: поддержание контакта, вовлечение, удержание внимания, работа с вопросами и возражениями;
• опробовать на практике освоенные инструменты = провести публичную презентацию продукта/проекта/услуги. 

Программа:

День 1

Тема 1. Подготовка к продающей презентации как основа успеха

1. Понятие цели в продающей презентации или зачем я выступаю?
2. Виды аудитории/коллективного ЛПР и их интересы/проблемы.
3. Бланк подготовки к презентации: целевая аудитория, цель, интересы/проблемы аудитории, решения, результат.
4. Структура презентации – как уложить большой объем материала в ограниченный тайминг и удержать внимание слушателей.
5. Выделение главных тем: ключевые тезисы презентации или что должно остаться в памяти слушателей.
6. Потенциальные вопросы аудитории и ответы на них.

Практика:

• заполнение Бланка подготовки к презентации
• составление тезисов своей презентации согласно освоенной структуре

 
Тема 2. Устанавливаем контакт и управляем аудиторией: как понять, почувствовать и завоевать слушателей

1. Начало выступления: личный пример, разрыв шаблона, рабочий.
2. Внешний вид, поза, мимика и выражение лица, голос, первое слово, жесты.
3. Методы психологической подстройки под аудиторию для удержания внимания и усиления вовлечения слушателей.
4. Пассивная, агрессивная, наивная, заинтересованная реакция аудитории, и что с этим делать.
5. Приемы управления вниманием и интересом слушателей.
6. Поиск «своих людей» в аудитории или методы диагностики интереса до и в процессе презентации. 

Практика:

• тренировка начала презентации (1-2 варианта)
• тренировка подстройки и управления вниманием слушателей в моделируемых ситуациях

День 2

Тема 3. «Аргументы и Факты». Ответы на вопросы в ходе и после презентации

1. Виды аргументации при ответах на вопросы: сильная и слабая аргументация.
2. Алгоритм сильной аргументации своей позиции/решения.
3. Дополнительные приемы убеждения: примеры, метафоры, интерактив с аудиторией (опросы, риторические, альтернативные и открытые вопросы)
4. Типы вопросов, задаваемых докладчику (уточняющий вопрос, вопрос-провокация, вопрос-поддержка).
5. Как подготовить и дать убедительный ответ на любой вопрос.
6. Типы «неудобных» слушателей и работа с ними.
7. Приемы работы с несогласием, открытой критикой или спором.

 Практика:

• тренировка алгоритма аргументации на кейсах участников
• тренировка дополнительных приемов убеждения (примеры, метафоры, интерактив) в моделируемых ситуациях 
• составление банка ответов на разные виды вопросов
• тренировка ответов на вопросы «неудобных» слушателей  

Тема 4. Завершение презентации – призыв к действию

1. Задачи завершающей части презентации.
2. Зачем приходил Штирлиц – о чем нужно и о чем не нужно говорить при завершении презентации.
3. Правила формулировки призыва к действию, которому последует большинство (оставить контакты, заполнить анкету, протестировать продукт и т.п.)

Практика:

• формулировка призыва согласно правилам (оставить контакты, заполнить анкету, протестировать продукт и т.п.)

Самостоятельная работа (домашнее задание)

Подготовка своей рабочей презентации для практикума

1. Подготовка презентаций согласно структуре.
2. Проверка и письменная обратная связь от тренера.
3. Корректировка презентаций участниками.

День 3

Практикум. Демонстрация и анализ презентаций
Цель: тренировка продающей презентации каждым участником.

1. Проведение презентаций каждым участником.
2. Оценка презентаций по чек-листу экспертной группой и тренером.
3. Обратная связь по итогам выступления, рекомендации участникам.

Результаты:

Для участников:

• готовая структура презентации продукта, проекта, идеи или услуги
• уменьшение волнения до и во время выступления
• простые способы управления аудиторией
• увеличение вовлеченности клиентов в презентацию
• рост результативности презентаций

Для компании:

• экономия времени на подготовку продающих презентаций у сотрудников
• увеличение эффективности/результативности презентаций/выступлений