Переговоры о закупках: заключение контракта и сопровождение сделки

Цели тренинга:

1. Изучить содержание и процесс ведения переговоров
2. Отработать переговорные процессы на ситуациях закупок

Задачи:

1. Научиться готовить переговоры
2. Научиться управлять ходом переговорного процесса
3. Отработать проблемные зоны переговоров
4. Научиться вести переговоры в письменной форме

Программа:

Тема 1. Основы переговорного процесса

• Технологии и эмоции в переговорах
• Схема переговоров
• Основные инструменты для ведения переговоров
• Подготовка и фиксация результатов в переговорах
• Анализ ресурсов: варианты сочетаний уступок и требований
• Контроль соблюдения условий и влияние на неисполнение в процессе контроля

Тема 2. Особенности переговоров с поставщиками

• Определение критериев оценки поставщика
• Сбор информации о поставщике и составление перечня требований к поставщику
• Определение собственных целей и стоимости возможных отступлений от регламента работ
• Построение стратегии и тактики переговоров с поставщиком
• Оценка и мониторинг работы поставщика, сопровождение контракта
• Планирование развития отношений с поставщиком
• Особенности ведения переговоров на разных этапах:
  • согласование условий
  • заключение сделки
  • сопровождение контракта
  • рекламации

Тема 3. Отработка переговоров по этапам

• Согласование интересов: мы - поставщик
• Достижение взаимовыгодного соглашения
• Способы контроля хода переговоров
• Манипулятивные приемы и их нейтрализация
• Работа с возражениями
• Способы приведения к обязательствам со стороны поставщика и фиксация ответственности
• Обсуждение цены, сроков и условий
• Итоговая фиксация: решения, сроки, обязательства сторон, действия в случае нарушения договоренностей
• Договоренности о способах контроля поставок и дальнейшему взаимодействию по договору

Дополнительная тема

Претензионная работа и письменные коммуникации

• Виды писем, которые нам нужно уметь составлять: письмо - согласие, письмо - отказ, письмо - претензия
• Когда и как составлять претензию
• Что нужно знать при вступлении в проблемную коммуникацию: принципы критических замечаний, как люди реагируют на отказ и почему
• Как отказать конструктивно
• Если ошиблись мы - как извиниться и «не потерять лицо»

Результаты:

• снижение временных и эмоциональных затрат на переговоры;
• повышение эффективности переговоров с поставщиками;
• снижение количества конфликтных и сложных ситуаций в переговорах.