Переговоры: решение сложных ситуаций с клиентами

Сергей Логачев: "Часто случается так, что в процессе продажи появляется необходимость обсудить неожиданные или сложные ньюансы. Это может быть связано и с новым клиентом и в уже сложившихся отношениях. Часто эти обидные "мелочи" становятся решающими в принятии покупателем решения - где купить, сколько купить. И стоит ли сюда вернуться, чтобы купить еще раз и не раз. Кроме того, подумалось, что сейчас в основном я занимаюсь в основном переговорами и управлением персоналом, а ведь начинал я с обучения продажам. И стого времени накопилось много того, что я мог бы донести полезного и практичного к работе продавца.Вот этим я и и хотел бы поделиться на этом тренинге, который будет полезен в первую очередь "Активным продавцам", а во вторую, совсем не бесполезен, а очень даже нужен, "Салонным продавцам"- для них тоже есть много чего полезного и рабочего".

Цель тренинга:

Увеличить продажи

Задачи:

• увеличение продаж личных и подразделения;
• повышение уверенности и инструментальной оснащенности продавца;
• повышение уровня слаженности продавцов при взаимодействии

В программе:

Тема 1. Позиционные переговоры

• когда необходимы переговоры?
• интересы сторон;
• разработка целей;
• обсуждение: информация, действия, обязательства
• промежуточная и итоговая фиксация
• понятие раундов в переговорах

Тема 2. Отработка тактики позиционных переговоров

• договоренности о принципах ведения переговоров
• конструктивные и силовые переговоры
• как сохранить контроль в конструктивных переговорах
• промежуточная фиксация
• отработка раундов: принципиальное согласие, договор, приложения

Тема 3. Силовые переговоры

• как выстроить переговоры при меньшем количестве ресурсов
• как перевести переговоры из силовых в конструктивные
• как эффективно действовать в силовых переговорах

Тема 4. Манипуляции в ходе переговоров

• признаки манипуляций
• стандарты ответов на манипуляции клиента
• как и когда самому использовать манипулятивные приемы
• как реагировать при переходе клиентом «тонкой красной линии» в манипуляциях
• как сохранить отношения в силовых и манипулятивных переговорах

Результаты обучения для участников:

• больше уверенности в правильности своихдействий
• способность сравнить свои действия при продаже и их скорректировать
• способность оценить действия разных продавцов и определить причины успеха лучшихпродавцов
• способность воспроизвести опыт лучших применительно к своим личным особенностям
• увеличение продаж

Результаты обучения для компании:

• увеличение продаж
• повышение сплоченности коллектива
• развитие способности самостоятельного профессионального роста сотрудников