Вдохновляй и учи: эффективные методы наставничества в продажах

Для кого тренинг:

• руководители отделов продаж
• ведущие специалисты отдела продаж 

Цель тренинга:

• эффективная передача опыта и развитие менеджеров отдела продаж с помощью инструментов наставничества

Задачи:

1. Освоить принципы обучения взрослых
2. Разобрать ключевые инструменты наставничества в продажах
3. Потренировать инструменты наставничества на кейсах участников

Программа:

Тема 1. Ключевые принципы наставничества в продажах
1. Когда требуется наставник: адаптация новичков и развитие опытных менеджеров.
2. Пять этапов наставничества: от «я рассказываю» до «ты делаешь», и почему важно их знать.
3. Как оценить эффективность наставничества на каждом этапе: знания, умения, навыки.

Практика:

• Формируем банк приемов оценки эффективности наставничества (тесты, опросы, кейсы, моделируемые ситуации). 

Тема 2. Ключевые инструменты наставничества в продажах
1. Чек-лист оценки звонка/встречи: как составить и как использовать для диагностики и обратной связи сотруднику.
2. Индивидуальный план развития менеджера на основе чек-листа: пошаговое руководство к действиям наставника и ученика.
3. Ценность личного примера. Как правильно проводить демонстрацию и давать пояснения, чтобы сотрудник запомнил и применил больше.
4. Совместная встреча с клиентом: 5. Обратная связь сотруднику на верно/неверно выполненную задачу или поручение: 6. Коучинг на каждый день или как приучить сотрудника к продуктивной самостоятельности:
Практика:

• Создаем/корректируем чек-лист для оценки звонка менеджера с опорой на варианты, предложенные тренером
• Разрабатываем пошаговый план развития менеджера по итогам анализа чек-листа
• Отрабатываем алгоритм личного примера (демонстрация и пояснения) на кейсах участников
• Заполняем Бланк подготовки к совместной встрече с клиентом
• Моделируем ситуацию встречи и анализируем по чек-листу
• Тренируем подачу обратной связи на верно и неверно выполненное задание + даем оценку по чек-листу
• Отрабатываем развивающую индивидуальную беседу на кейсах участников

Результаты:

Для участников:

• Освоение эффективных инструментов наставничества
• Сокращение времени на адаптацию новых менеджеров и выход их на плановые показатели
• Рост КПД наставника при обучении сотрудников
• Упрощение работы с опытными сотрудниками при внедрении изменений (новых плановых показателей, увеличение функционала/нагрузки и т.п.)

Для компании:

• Сокращение сроков выхода новичков на плановые показатели
• Уменьшение текучки у менеджеров на испытательном сроке
• Сокращение сроков окупаемости вложений в нового сотрудника
• Повышение скорости развития компетенций менеджеров по продажам (решение сложных задач, самостоятельность, проактивность)