Советы бизнес-тренера для наставников. Часть 1. Работайте с юмором!
Главная > Библиотека > Статьи тренеров > Советы бизнес-тренера для наставников. Часть 1. Работайте с юмором!
Написать авторуВы - сотрудник отдела персонала, руководитель отдела продаж или ведущий менеджер. Ваши функции за последние полгода расширились: теперь вашей задачей является и обучение сотрудников техникам продаж, т.е. теперь вы - наставник, тренер, Учитель. Ответственная роль! Требует тщательной подготовки и, естественно, собственной высокой квалификации в предмете обучения.
Итак, на основе предварительной диагностики группы, материалов пройденных вами тренингов и личного опыта продаж вы создали программу, утвердили ее у непосредственного руководителя (или пропустили этот этап) и запланировали обучение. Участники заранее проинформированы о целях и задачах обучения, о необходимости внедрения полученных знаний и умений в работу, о влиянии обучения на их эффективность в целом и на зарплату в частности. Большинство сотрудников идут на тренинг с большим желанием, интересом и энтузиазмом.
«Идеальная ситуация!» - скажете вы. Согласна с вами. Продолжим.
День тренинга настал. Все в сборе, вы начинаете занятия, и все идет, как положено: тренер говорит дельные вещи, с графиками и записями на флип-чарте, а участники выполняют упражнения в группах и самостоятельно, задают вопросы и слушают объяснения, анализируют и делают выводы. И вот наступает момент, когда вы замечаете «выключение» одного или нескольких участников из процесса - их вовлеченность ослабевает. А через некоторое время «выключается» почти вся группа. Одни зевают, качаются на стульях, копаются в своих телефонах, смотрят в окно, а другие стали задавать «левые» вопросы или тихонько разговаривают друг с другом. В перерыве вы можете услышать, как многие жалуются на то, что «жутко устали» и «буквально вымотались».
Ситуация перестала быть для вас идеальной. Продолжать тренинг, как ни в чем не бывало, не представляется возможным. Его эффективность под угрозой, а вы рискуете потерять тренерский авторитет.
Что же произошло?
Причин, конечно, может быть несколько: высокая интенсивность и скорость работы на тренинге, большой объем новой информации или, напротив, отсутствие новой информации - «мы все это и так знаем»; слабая коммуникативная подстройка тренера под группу или потеря контакта с группой, когда тренер слишком увлекается «поучениями» или больше беспокоится о том, чтобы не совершить какой-нибудь ошибки, сказать или сделать что-нибудь не то или не так и многое другое.
Мы с вами остановимся на самой частой причине - слабости теоретической части тренинга. Либо тренер злоупотребляет учеными терминами, либо прикладная ценность информации низкая, либо теоретическая часть затянута, либо слишком много графиков и схем, либо примеры неубедительные и т.д.
О том, как доработать теорию, вы подумаете позже, после сбора обратной связи от группы по окончанию тренинга (что понравилось, а что - нет, и что хотелось бы улучшить в наших занятиях?) и анализа собственных действий (что я делал или говорил, когда люди стали выключаться?). Менять же программу здесь и сейчас рискованно, если вы не знаете точной причины, и под силу только опытным тренерам, сканирующим мельчайшие изменения в состоянии группы для подхвата динамики. К тому же может оказаться, что менять-то вам и не на что...
Что можно предпринять для быстрого возвращения людей в тонус? Мне лично очень нравятся байки (по теме тренинга, разумеется). Расскажите анекдот, историю или яркий пример из вашего личного опыта, иллюстрирующий теоретический материал. Такое своеобразное развлечение для группы решает сразу три задачи:
1. Отдых и восстановление сил - за счет эмоциональной разрядки и смены деятельности полушарий мозга.
2. Лучшее запоминание пройденного теоретического материала - за счет ярких, образных иллюстраций.
3. Мотивация на применение полученных знаний, благодаря «морали» вашей басни.
Например, для иллюстрации тезиса о том, что на каждый товар найдется свой покупатель, подойдет такой анекдот:
Мужчина отчаянно искал работу. Придя в магазин мужской одежды, он чуть ли не на коленях просил взять его. Хозяин, в конце концов, не выдержал и говорит:
- Послушай, я возьму тебя, но только при одном условии. Видишь вон тот розово-желто-зеленый костюм в углу? Уже года три как я его не могу продать. Я сейчас иду на обед, и если за это время ты его продашь, считай, что имеешь работу до конца своей жизни.
И удалился с ехидной улыбкой. А когда вернулся, то мужик, увидя его, радостно воскликнул:
- Я продал костюм!!! Я продал костюм!!!
Хозяин взглянул на него с испугом. Одежда на мужике была разорвана в клочья, лицо исцарапано и кровоточило.
- Что случилось? - ошалело спросил хозяин, - клиент начал драку или что?
- Нет, нет, - ответил мужик, - но его собака-поводырь просто взбесилась!
Или другой, на ту же тему:
- Мойша! Ты почти два часа выносил мусор! Как так можно!?
- Сара, успокойся! Я ж его таки продал!
А хорошим примером неэффективности закрытых вопросов клиенту может послужить эта история:
Лифт в небоскребе. Долгий подъем. Пассажир от скуки решил пообщаться с лифтером:
- У вас, наверное, трудная работа?
- Да, сэр, очень трудная.
- А что самое трудное, подъемы?
- Нет, сэр.
- Тогда, наверное, спуски?
- Нет, сэр.
- Но что же тогда?!
- Вопросы, сэр. Исключительно идиотские вопросы...
Анекдотов на тему продаж можно найти в Интернете - массу. Собирая их в свою тренерскую коллекцию, помните о целях их использования. Критерии для отбора: краткость (максимум на 1 минуту рассказа), «сочная» мораль либо яркость образов. Ну и конечно, они должны быть понятными для вашей аудитории (в профессиональном, личном плане). Можно использовать броские цитаты известных людей (ваша ссылка на непререкаемый авторитет), оригинальные фразы из лексикона уважаемого босса вашей компании (еще и лояльность поднимете), и не забудьте о забавных и поучительных историях из вашего личного опыта (источник вашего авторитета и сближения с аудиторией)!
Небольшая рекомендация. Элементы развлечений будут работать на вас, если вы:
1. Используете их целенаправленно, т.е. они работают на поставленную задачу. Если травить байки не к месту и без дела, то они потеряют свое целебное действие, а ваша репутация сместится от «тренера» к «сказочнику».
2. Сопровождаете их выводами, обобщающими ваши предыдущие теоретические выкладки.
3. Применяете их примерно каждые 15-20 минут, потому что именно столько длится у человека цикл концентрации внимания.
4. Не исключаете совершенствования теоретического материала своих тренингов. Анекдоты, истории и байки - всего лишь вспомогательный инструмент.
А это история лично для вас, уважаемый коллега:
На стройку собирается комиссия. Прораб инструктирует рабочих:
- Что бы ни случилось, делайте вид, что так и должно быть.
Комиссия приехала, осматривает. Вдруг рухнула одна стена. Рабочий радостно, посмотрев на часы:
- Десять тридцать пять. Точно по графику!
Умение использовать любую неожиданность на пользу обучения, соблюдая спокойствие и невозмутимость, часто выручает в нашей работе.
Успехов вам!
Рекомендуем:
Итак, на основе предварительной диагностики группы, материалов пройденных вами тренингов и личного опыта продаж вы создали программу, утвердили ее у непосредственного руководителя (или пропустили этот этап) и запланировали обучение. Участники заранее проинформированы о целях и задачах обучения, о необходимости внедрения полученных знаний и умений в работу, о влиянии обучения на их эффективность в целом и на зарплату в частности. Большинство сотрудников идут на тренинг с большим желанием, интересом и энтузиазмом.
«Идеальная ситуация!» - скажете вы. Согласна с вами. Продолжим.
День тренинга настал. Все в сборе, вы начинаете занятия, и все идет, как положено: тренер говорит дельные вещи, с графиками и записями на флип-чарте, а участники выполняют упражнения в группах и самостоятельно, задают вопросы и слушают объяснения, анализируют и делают выводы. И вот наступает момент, когда вы замечаете «выключение» одного или нескольких участников из процесса - их вовлеченность ослабевает. А через некоторое время «выключается» почти вся группа. Одни зевают, качаются на стульях, копаются в своих телефонах, смотрят в окно, а другие стали задавать «левые» вопросы или тихонько разговаривают друг с другом. В перерыве вы можете услышать, как многие жалуются на то, что «жутко устали» и «буквально вымотались».
Ситуация перестала быть для вас идеальной. Продолжать тренинг, как ни в чем не бывало, не представляется возможным. Его эффективность под угрозой, а вы рискуете потерять тренерский авторитет.
Что же произошло?
Причин, конечно, может быть несколько: высокая интенсивность и скорость работы на тренинге, большой объем новой информации или, напротив, отсутствие новой информации - «мы все это и так знаем»; слабая коммуникативная подстройка тренера под группу или потеря контакта с группой, когда тренер слишком увлекается «поучениями» или больше беспокоится о том, чтобы не совершить какой-нибудь ошибки, сказать или сделать что-нибудь не то или не так и многое другое.
Мы с вами остановимся на самой частой причине - слабости теоретической части тренинга. Либо тренер злоупотребляет учеными терминами, либо прикладная ценность информации низкая, либо теоретическая часть затянута, либо слишком много графиков и схем, либо примеры неубедительные и т.д.
О том, как доработать теорию, вы подумаете позже, после сбора обратной связи от группы по окончанию тренинга (что понравилось, а что - нет, и что хотелось бы улучшить в наших занятиях?) и анализа собственных действий (что я делал или говорил, когда люди стали выключаться?). Менять же программу здесь и сейчас рискованно, если вы не знаете точной причины, и под силу только опытным тренерам, сканирующим мельчайшие изменения в состоянии группы для подхвата динамики. К тому же может оказаться, что менять-то вам и не на что...
Что можно предпринять для быстрого возвращения людей в тонус? Мне лично очень нравятся байки (по теме тренинга, разумеется). Расскажите анекдот, историю или яркий пример из вашего личного опыта, иллюстрирующий теоретический материал. Такое своеобразное развлечение для группы решает сразу три задачи:
1. Отдых и восстановление сил - за счет эмоциональной разрядки и смены деятельности полушарий мозга.
2. Лучшее запоминание пройденного теоретического материала - за счет ярких, образных иллюстраций.
3. Мотивация на применение полученных знаний, благодаря «морали» вашей басни.
Например, для иллюстрации тезиса о том, что на каждый товар найдется свой покупатель, подойдет такой анекдот:
Мужчина отчаянно искал работу. Придя в магазин мужской одежды, он чуть ли не на коленях просил взять его. Хозяин, в конце концов, не выдержал и говорит:
- Послушай, я возьму тебя, но только при одном условии. Видишь вон тот розово-желто-зеленый костюм в углу? Уже года три как я его не могу продать. Я сейчас иду на обед, и если за это время ты его продашь, считай, что имеешь работу до конца своей жизни.
И удалился с ехидной улыбкой. А когда вернулся, то мужик, увидя его, радостно воскликнул:
- Я продал костюм!!! Я продал костюм!!!
Хозяин взглянул на него с испугом. Одежда на мужике была разорвана в клочья, лицо исцарапано и кровоточило.
- Что случилось? - ошалело спросил хозяин, - клиент начал драку или что?
- Нет, нет, - ответил мужик, - но его собака-поводырь просто взбесилась!
Или другой, на ту же тему:
- Мойша! Ты почти два часа выносил мусор! Как так можно!?
- Сара, успокойся! Я ж его таки продал!
А хорошим примером неэффективности закрытых вопросов клиенту может послужить эта история:
Лифт в небоскребе. Долгий подъем. Пассажир от скуки решил пообщаться с лифтером:
- У вас, наверное, трудная работа?
- Да, сэр, очень трудная.
- А что самое трудное, подъемы?
- Нет, сэр.
- Тогда, наверное, спуски?
- Нет, сэр.
- Но что же тогда?!
- Вопросы, сэр. Исключительно идиотские вопросы...
Анекдотов на тему продаж можно найти в Интернете - массу. Собирая их в свою тренерскую коллекцию, помните о целях их использования. Критерии для отбора: краткость (максимум на 1 минуту рассказа), «сочная» мораль либо яркость образов. Ну и конечно, они должны быть понятными для вашей аудитории (в профессиональном, личном плане). Можно использовать броские цитаты известных людей (ваша ссылка на непререкаемый авторитет), оригинальные фразы из лексикона уважаемого босса вашей компании (еще и лояльность поднимете), и не забудьте о забавных и поучительных историях из вашего личного опыта (источник вашего авторитета и сближения с аудиторией)!
Небольшая рекомендация. Элементы развлечений будут работать на вас, если вы:
1. Используете их целенаправленно, т.е. они работают на поставленную задачу. Если травить байки не к месту и без дела, то они потеряют свое целебное действие, а ваша репутация сместится от «тренера» к «сказочнику».
2. Сопровождаете их выводами, обобщающими ваши предыдущие теоретические выкладки.
3. Применяете их примерно каждые 15-20 минут, потому что именно столько длится у человека цикл концентрации внимания.
4. Не исключаете совершенствования теоретического материала своих тренингов. Анекдоты, истории и байки - всего лишь вспомогательный инструмент.
А это история лично для вас, уважаемый коллега:
На стройку собирается комиссия. Прораб инструктирует рабочих:
- Что бы ни случилось, делайте вид, что так и должно быть.
Комиссия приехала, осматривает. Вдруг рухнула одна стена. Рабочий радостно, посмотрев на часы:
- Десять тридцать пять. Точно по графику!
Умение использовать любую неожиданность на пользу обучения, соблюдая спокойствие и невозмутимость, часто выручает в нашей работе.
Успехов вам!
Рекомендуем:
- Тренинг "Обучение в компании своими силами: наставничество, коучинг, тренинг"