Как с пользой напустить тумана
Главная > Библиотека > Статьи тренеров > Как с пользой напустить тумана
Написать автору
Приобретаемый навык:
деловая каммуникация
В прошлой статье (см. «Точность мысли - сила действий» ) мы говорили о том, зачем нужна высокоточная речь. Именно она помогает и время экономить, и нервы беречь, и авторитет зарабатывать. При этом умение говорить неясно, туманно и общо тоже может пригодиться. Для чего? Давайте разберемся.
1. Чтобы мотивировать, побуждать человека к действию.
Например, лозунги предвыборных кампаний: «Пенсионерам достойную пенсию, бюджетникам хорошую зарплату!» Или, Путин в интервью итальянским СМИ в ноябре 2003 года, рассказывая про дело "ЮКОСа": "Все должны раз и навсегда для себя понять: надо исполнять закон всегда, а не только тогда, когда схватили за одно место".
Еще вариант. Мотивационная речь руководителя на собрании сотрудников: «Мы лучшие! А будем еще круче! Конкурентам нас не догнать!» Ни у кого не возникает вопросов: лучше, чем кто, какие конкуренты, насколько круче, в чем именно и как долго? Руководителю нет необходимости уточнять, потому что его цель - показать свою несокрушимую уверенность в успехе, заразить людей оптимизмом.
2. Чтобы поддерживать доверительные отношения, выражать сочувствие или поддержку.
Например, руководитель отдела продаж на оперативке с менеджерами: «Нам сейчас всем нелегко (подстройка)...и мы одни из немногих на рынке, кто продолжает работать (подстройка)...осталось совсем чуть-чуть и мы это знаем (подстройка)... нужно только немножко потерпеть (ведение)... скоро ситуация изменится и мы сможем вздохнуть спокойно (ведение)...». В данном случае руководителем используются обобщения, чтобы объединиться с сотрудниками, выразить понимание (подстройка) и убедить (ведение) работать дальше на существующих условиях.
Другой вариант.
Разговор двух менеджеров:
- «С твоими знаниями и умениями тебя в любой компании с руками оторвут. А уж в эту точно возьмут!»
- «Ты думаешь? Но я никогда не продавал ракетные установки. Я не смогу!»
- «Да это не сложнее наших профилей, разберешься!»
Преувеличение одним менеджером возможностей другого - это способ оказания дружеской поддержки. Неточность позволяет на эмоциональном уровне оказать помощь.
3.Чтобы стимулировать умственную деятельность своих подчиненных, их активность и инициативу, а значит обучать их, помогать расти и развиваться. Для этой цели вам потребуется «неточная инструкция».
«Сергей, ты знаешь, что в планах нашей компании расширяться и захватывать новые регионы, поэтому твоя ближайшая цель - разработать план открытия филиала в области N. Как это сделать - никто не знает, поэтому подумай, поищи информацию и через недельку приноси проект».
«Неточную инструкцию» можно использовать при постановке задачи, если ваша цель - стимулировать сотрудника на поиск собственных решений, методом проб и ошибок, а не действовать по отлаженной схеме. Другими словами, «неточная инструкция» нужна тому, чье развитие вы хотите стимулировать. Человек будет вынужден проявить активность и произвести, так сказать, исследовательскую работу, что непременно принесет большую пользу для его роста, нежели «тупое» выполнение точной инструкции.
4.Чтобы «внедрить» какое-либо утверждение, обезоружив оппонента.
Пример: На "большой" пресс-конференции в Кремле на просьбу журналиста дать гарантии, что деноминации не будет, Путин отрезал: "Да врут они все! Вы что хотите? Чтобы я землю ел из горшка с цветами и клялся на крови?".
Эмоциональная речь, с преувеличениями, обобщениями и метафорами, с «наезжающей», провокационной интонацией может быть использована при жестких переговорах, когда нам необходимо обезоружить оппонента и разрушить его логические аргументы.
Звонок менеджера в компанию по поводу дебиторской задолженности: «Мне вовсе не лень звонить вам каждый день и выслушивать ваше «денег нет!» Мне все равно».
Когда человек вынужден додумывать «подтекст», домысливать фразы, он наиболее уязвим для воздействия и убеждения. В момент такого его «подвисания» вы можете встроить свое главное, основное сообщение.
«Но, чтобы поберечь ваши время и нервы, предлагаю составить график погашения вашей задолженности».
Не всегда нужны цифры и факты. Порой для взаимопонимания, убеждения, мотивации эмоциональная речь подходит наилучшим образом. И тогда собеседники на бессознательном уровне следуют за вами. Главное, не злоупотреблять двусмысленными, сложными и запутанными фразами. Вы помните, это раздражает, не так ли?
1. Чтобы мотивировать, побуждать человека к действию.
Например, лозунги предвыборных кампаний: «Пенсионерам достойную пенсию, бюджетникам хорошую зарплату!» Или, Путин в интервью итальянским СМИ в ноябре 2003 года, рассказывая про дело "ЮКОСа": "Все должны раз и навсегда для себя понять: надо исполнять закон всегда, а не только тогда, когда схватили за одно место".
Еще вариант. Мотивационная речь руководителя на собрании сотрудников: «Мы лучшие! А будем еще круче! Конкурентам нас не догнать!» Ни у кого не возникает вопросов: лучше, чем кто, какие конкуренты, насколько круче, в чем именно и как долго? Руководителю нет необходимости уточнять, потому что его цель - показать свою несокрушимую уверенность в успехе, заразить людей оптимизмом.
2. Чтобы поддерживать доверительные отношения, выражать сочувствие или поддержку.
Например, руководитель отдела продаж на оперативке с менеджерами: «Нам сейчас всем нелегко (подстройка)...и мы одни из немногих на рынке, кто продолжает работать (подстройка)...осталось совсем чуть-чуть и мы это знаем (подстройка)... нужно только немножко потерпеть (ведение)... скоро ситуация изменится и мы сможем вздохнуть спокойно (ведение)...». В данном случае руководителем используются обобщения, чтобы объединиться с сотрудниками, выразить понимание (подстройка) и убедить (ведение) работать дальше на существующих условиях.
Другой вариант.
Разговор двух менеджеров:
- «С твоими знаниями и умениями тебя в любой компании с руками оторвут. А уж в эту точно возьмут!»
- «Ты думаешь? Но я никогда не продавал ракетные установки. Я не смогу!»
- «Да это не сложнее наших профилей, разберешься!»
Преувеличение одним менеджером возможностей другого - это способ оказания дружеской поддержки. Неточность позволяет на эмоциональном уровне оказать помощь.
3.Чтобы стимулировать умственную деятельность своих подчиненных, их активность и инициативу, а значит обучать их, помогать расти и развиваться. Для этой цели вам потребуется «неточная инструкция».
«Сергей, ты знаешь, что в планах нашей компании расширяться и захватывать новые регионы, поэтому твоя ближайшая цель - разработать план открытия филиала в области N. Как это сделать - никто не знает, поэтому подумай, поищи информацию и через недельку приноси проект».
«Неточную инструкцию» можно использовать при постановке задачи, если ваша цель - стимулировать сотрудника на поиск собственных решений, методом проб и ошибок, а не действовать по отлаженной схеме. Другими словами, «неточная инструкция» нужна тому, чье развитие вы хотите стимулировать. Человек будет вынужден проявить активность и произвести, так сказать, исследовательскую работу, что непременно принесет большую пользу для его роста, нежели «тупое» выполнение точной инструкции.
4.Чтобы «внедрить» какое-либо утверждение, обезоружив оппонента.
Пример: На "большой" пресс-конференции в Кремле на просьбу журналиста дать гарантии, что деноминации не будет, Путин отрезал: "Да врут они все! Вы что хотите? Чтобы я землю ел из горшка с цветами и клялся на крови?".
Эмоциональная речь, с преувеличениями, обобщениями и метафорами, с «наезжающей», провокационной интонацией может быть использована при жестких переговорах, когда нам необходимо обезоружить оппонента и разрушить его логические аргументы.
Звонок менеджера в компанию по поводу дебиторской задолженности: «Мне вовсе не лень звонить вам каждый день и выслушивать ваше «денег нет!» Мне все равно».
Когда человек вынужден додумывать «подтекст», домысливать фразы, он наиболее уязвим для воздействия и убеждения. В момент такого его «подвисания» вы можете встроить свое главное, основное сообщение.
«Но, чтобы поберечь ваши время и нервы, предлагаю составить график погашения вашей задолженности».
Не всегда нужны цифры и факты. Порой для взаимопонимания, убеждения, мотивации эмоциональная речь подходит наилучшим образом. И тогда собеседники на бессознательном уровне следуют за вами. Главное, не злоупотреблять двусмысленными, сложными и запутанными фразами. Вы помните, это раздражает, не так ли?