Тренинговая компания ДОГМА — эксперт в сфере деловых коммуникаций
+7 (342) 298 66 09

Пермь, ул. 25 Октября, 70/1, офис 412
Задать вопрос

Кто может стать эффективным переговорщиком?

Главная > Библиотека > Статьи тренеров > Кто может стать эффективным переговорщиком?

Кто может стать эффективным переговорщиком?
Автор: Написать автору статьи Кто может стать эффективным переговорщиком?Написать автору
Напишите свой вопрос
Отменить
Приобретаемый навык: переговоры
Теоретически, чтобы никого не обидеть, на этот вопрос нужно отвечать политкорректно, - конечно, каждый! Но на самом деле это не совсем так.

Многое зависит от желания и умения обучаться навыкам проведения переговоров, врожденных и приобретенных факторов.

Как тренеру и специалисту по обучению переговорам, мне часто приходится определять способности человека к обучению этим навыкам. Важным фактором для этого является оценка Референтности обучаемого. 

В психологии есть понятия: человек с внешней референцией (опирается на мнение других людей при принятии решений) и внутренней референцией (опора на свое мнение). Не рассматривая «крайности» можно сделать вывод, что внутренне-референтный человек будет более успешен в проведении переговоров. На него труднее повлиять, он точнее формулирует цель переговоров, быстрее замечает отклонения в ходе переговоров или перехват инициативы.

Конечно, если человек себя спросит, какая у него референция, то точно обнаружит внутреннюю, так как даже перед «своим внутренним голосом» внешняя референция старается выглядеть хо-ро-шо! Поэтому, лучший способ определения этого фактора - близкие и друзья. Попросите десять своих хороших знакомых ответить вам на два вопроса: как часто вы поступаете эгоистично и как часто считаетесь с чужим мнением. Если на первый вопрос вы получите 20 процентов ответов и менее - у вас внутренняя референция. Несколько грубовато, но представление о референции Вы получите.

Второй фактор: реактивность и активность. Реактивные люди склонны реагировать на сложившуюся ситуацию, не предупреждая ее возникновения. Активные люди наоборот могут планировать саму ситуацию и ее результат еще до возникновения переговоров. Они способны к прогнозированию вариантов развития переговоров, совершению большого количество действий в самих переговорах, более мотивированы и целеустремленны.

Чтобы понять, к какому типу людей относитесь вы - оцените свою деятельность: возьмите десять дел, которые вы начали за последнюю неделю. Если восемь из них закончились запланированным вами до начала действия результатом, - у вас преобладает активное поведение. Если вы видите, что в вас больше реактивного - не печальтесь, ведь, согласитесь, люди с реактивной психологией живут более качественно и комфортно, им не приходится «самим создавать себе проблемы, чтобы затем их доблестно решить»!

Еще один фактор, определяющий, каким переговорщиком может быть человек - эффективным или не очень, - это аналитический склад ума. 

На своих тренингах я определяю этот показатель по тому, сколько и какие вопросы задает обучающийся до, во время и после обучения. Если вопросы «по теме» и «вглубь» - у человека это и есть. А степень его аналитичности, глубины можно определить по тому, какой объем информации человек способен связывать по ходу обучения и самостоятельно делать собственные выводы, т.е. выдвигать опережающие гипотезы по материалу обучения.

Скажу больше того. Часто высокий коэффициент интеллекта совмещен с низкой аналитической культурой. Многим из этих, на самом деле, умных людей было бы не лишним перечитать «Логику Асмуса». А может и выучить ее?

Четвертый фактор - обучаемость.

Мало иметь собственный опыт в ведении переговоров. Да, хорошо, когда можно обобщить его и оптимизировать! Но чаще всего именно опыт делает человека невосприимчивым к новой информации и затрудняет перестроение собственного поведения. Здесь как нельзя к месту поговорка: Характер человека определяет его Судьбу. 

Нам часто демонстрируют, что обучение возможно у Мастера, у того, кто владеет «тайным и сакральным знанием». Но на самом деле нам нужен не Мастер, который делает сам хорошо, а Учитель, кто может научить. 

И как мало людей задумывается о том, что это не просто слова, а разница в целях и стилях поведения! 

Забавно, когда на тренингах обучающиеся часто норовят «проверить» специалиста по обучению на «крепкость в переговорах» (конечно,- уж мы- то! А что он?...).

На одном из последних тренингов мне рассказали подходящую притчу, с которой я согласен: 

К Учителю приходит ученик и спрашивает: «О, Великий Мастер, я у тебя научился всему, чему я мог. Но дай мне последний урок!... Вот если ты идешь по узкой тропе, слева - гора, справа пропасть и на этой тропе тебя встречает снайпер с винтовкой. Как ты решишь такую ситуацию?»
Мастер посмотрел на ученика и сказал: «Я не понял...» Ученик настойчив, он снова объясняет: «Ну как же, справа стенка вверх, слева стенка вниз! И тропа, и снайпер - все же понятно!
Мастер отвечает ему: «Да, это я понял. Я не понял, что я здесь делаю...» ))

Если бы Мастер был внешне-референтен, то спросил бы ученика, как тот сам думает.

Если бы был реактивен, то скорее ответил бы эмоцией, а не логикой.

Если бы был слаб в аналитике, то скорее ответил бы действием (я себе представляю, как в китайском боевике!), а не вопросом к самому себе.

Если бы Мастер не был сам обучаем, - дал бы простой и понятный ответ, который легко понять, но трудно выполнить... 

...Так же и в моих тренингах: тем, кому трудно понять - легко выполнить, а тем, кто легко понимает - выполнить очень сложно. Этому я тоже научился у своих Учителей...

... И, кстати, почему «Мастер», а не «Учитель»?... может быть обучение эффективным переговорам начинается не с Мастера?...
Сергея Логачев рекомендует:
  • Тренинг "Тактика переговоров"
  • Тренинг "Техники ведения жестких переговоров"        
  • Переговорный практикум Сергея Логачева
Также рекомендуем вам к ознакомится с литературой на тему «переговоры»