Тренинговая компания ДОГМА — эксперт в сфере деловых коммуникаций
+7 (342) 298 66 09

Пермь, ул. 25 Октября, 70/1, офис 412
Задать вопрос

Секреты успешных переговоров: без чего нельзя обойтись

Главная > Библиотека > Статьи тренеров > Секреты успешных переговоров: без чего нельзя обойтись

Секреты успешных переговоров: без чего нельзя обойтись
Автор: Написать автору статьи Секреты успешных переговоров: без чего нельзя обойтисьНаписать автору
Напишите свой вопрос
Отменить
Приобретаемый навык: успешные переговоры
«Есть только один путь постижения,-отвечал Алхимик, - Действовать».
П. Коэльо. «Алхимик».

Переговоры везде: в семье, на работе, с коллегой или начальством, партнером, конкурентом. Наверное всех контекстов не счесть. Почему столь важная часть человеческого времени у некоторых получается, на удивление, «как дышать», а у некоторых- плачевно?

Давно уже ученые разных стран установили несколько основных умений, которыми обладают наиболее успешные переговорщики. Их секреты не являются тайной и для нас. Более успешный переговорщик, в среднем: больше тратит времени на подготовку к встрече, способен чуть более точно ставить цели и быстрее переформировывать их в ходе переговоров, более внимательный и гибкий коммуникатор, быстрее обрабатывает большие объемы информации, более систематичен и целеустремлен. Кроме того, переговорный процесс серьезно отличается от ситуативной аргументации, как в продажах или бытовом общении. По сути, он не должен оставить шанса на победу своему партнеру, но при этом не ставит своей целью «победу любой ценой». Важная часть переговоров конструктивные и положительные отношения между партнерами. Все остальное - давление, утаивание информации, манипуляции фактами и т.д. - не более, чем игра и, ни в коем случае, не за счет отношений с партнером.

В перечисленных сторонах успешного переговорщика пропускается лишь то, что он, как и любой успешный человек, должен быть обучаем выше среднего. Такую обучаемость мы приобретаем из нескольких источников: семья, друзья, коллеги по общению и работе, знакомые о которых нам кто-то рассказывал, нередко и художественные персонажи. У образов эмоционально насыщенных, с которыми мы иногда живем рядом научиться можно многому и быстро. Так же мы учимся с помощью специальной литературы, а ее много (наиболее популярные и доступные на сегодня- Р.Фишер, У.Ури, М.Рафл, Д.Кемп и др.), на профессиональных тренингах- предлагающих точные и мощные алгоритмы, (например, «Позиционный анализ/ Позиционный переход», © Логачев С.М. и др.) доступные каждому. Оба этих источника, в разных формах, аккумулировали опыт многих успешных переговоров и переговорщиков.

Есть и еще одна особенность, которую, к сожалению, в бытовом общении не заметить, а, заметив нельзя «экспроприировать» - индивидуальный стиль ведения переговорного процесса. Когда опытный переговорщик адекватно отдает себе отчет в том, что никогда не сможет соответствовать некоему идеальному образу, а может лишь опираться на свои наиболее сильные качества, развивая те, которые задействованы у него слабее.

Сильный переговорщик, в прямом соответствии с восточными философиями, спокоен, интуитивно инструментален, живет в согласии с принципом «здесь и сейчас» и достигает того, что можно достигнуть, не стремясь к эфемерным для него возможностям и идеалам. Наверное, для него, путь к успешным переговорам - это путь к себе и к тому, кто сейчас по другую сторону переговорного стола. Как и путь воина, это - путь профессионала.

И было бы хорошо, если бы и в этом направлении наши желания стали чуть ближе к действительности. И как говорил один из известных уже Вам авторов: «Ни одно желание не дается тебе отдельно от силы, позволяющей его осуществить».
Надо только начать.

Опубликовано в газете «Деловое Прикамье»
№31 (196) от 19 августа 2005 г.