Тренинговая компания ДОГМА — эксперт в сфере деловых коммуникаций
+7 (342) 298 66 09

Пермь, ул. 25 Октября, 70/1, офис 412
Задать вопрос

Жесткие переговоры: этот стресс не для всех!

Главная > Библиотека > Статьи тренеров > Жесткие переговоры: этот стресс не для всех!

Жесткие переговоры: этот стресс не для всех!
Автор: Написать автору статьи Жесткие переговоры: этот стресс не для всех!Написать автору
Напишите свой вопрос
Отменить
Приобретаемый навык: ведение переговоров
Мало кто вспоминает, что начинаются Жесткие Переговоры до того, как мы сели договариваться. И дело здесь не в подготовке «аргументации/ контраргументации» и не в постановке целей и проработке решений. Все намного сложнее или намного проще- все зависит от то

Причина стресса всегда, у всех, во всех ситуациях одна - сверх концентрация: на результате, на «сопернике», на себе, на представлении о себе или о партнере по переговорам.

На самом же деле ни один из этих факторов не действует на нас губительно. Не они приводят к срыву переговоров. Срывают переговоры - потеря гибкости, потеря «Поля для Маневра» в ходе переговоров.

«Поле Маневра» уменьшено еще до начала переговоров!

Вспомните свои экзамены, в школе ли, в вузе- когда вы были абсолютно готовы, но на экзамене все вылетело из головы. А преподаватели еще более усиливали нашу сверх концентрацию своей нарочитой замедленностью, напускной строгостью. А если вы попадали в автомобильную аварию, то наверняка вспомните «туннельное зрение», против которого у вас даже и мысли не возникло- как с этим справиться?! Настолько этот стресс сильный и неожиданный.

Перенесем этот эффект на переговоры.

Представьте себе, что 2 участника переговоров находятся в стрессе- сконцентрированы только на

Победе (если преобладает возбуждение в нервной системе) или на Защите (преобладает торможение). Что произойдет- представлено в табличке.

То есть, если эмоции «захлестывают», мы начинаем действовать иррационально, реализуя деструктивные модели поведения.
 
Но главная проблема заключена в том, что в переговоры мы приходим не «с чистого листа». Жизнь «записывает на нас» свои нормы и правила.
Победа
(инициатор переговоров)
+
Победа
=
Агрессия
Победа
(инициатор переговоров)
+
Защита
=
Манипуляция личностью(«он слабее, чем я»)
Защита
(инициатор переговоров)
+
Победа
=
Манипуляция условиями(«он глупее, чем я»
Защита
(инициатор переговоров)
+
Защита
=
Избегание

Определим основные негативные эмоциональные факторы, которые приобретаются до переговоров и определяют ход переговоров (деструктивный или конструктивный). И посмотрим, как их можно компенсировать.
 
Некоторые факторы, поддерживающие и формирующие деструктивный стиль ведения переговоров Как мы можем их компенсировать
A. Неопределенность нашего экономического и социального положения в целом (зависимость от непрозрачного поведения власти) 1.  Иметь накопления («раскладывать в несколько корзин»)

2. Фиксировать свои компетенции (записи в трудовой, результаты аттестаций, дипломы, благодарности и т.д.)
B. Ежедневное нарушение правил участниками общества вокруг нас (от бытовых- просрочки продуктов в магазинах и нарушений правил дорожного движения, до медийных- сообщения о коррупции и происшествиях) 1.  Замещать повышенную тревожность обустройством комфортной жизни (быть внимательным, к тому, что происходит вокруг и брать от жизни то, что полезно для вас. Избегать неполезного)

2.  Отказываться от восприятия негативной информации (говорить таким людям и СМИ- «нет, спасибо, я как- нибудь без вас»)
C. Отсутствие «правил игры» на рабочем месте (постоянно переписываются, принимаются без нашего участия) 1. Договариваться (это вам надо- договаривайтесь)

2. Просить преференций за изменения (изменения- тоже стресс, если не вы начинаете эти изменения- тем более!)
D. Авторитарный стиль управления в компаниях и подразделениях преобладает 1. Договаривайтесь (пока вы не выстроите правила коммуникации с вами, которые вам были бы удобны, за вас этого никто не сделает)
E. Недостаточность знаний и навыков на рабочем месте. 1. Приобретайте сами (ведь вашу работу над собой никто не заменит)

2. Спрашивайте у коллег (им будет приятно, а вам быстрее. Не забывайте их поощрять за подсказки)

Отмеченное, легко зависит от вас и решается коммуникативными технологиями.
И, разумеется, Я очень надеюсь, что вы без особого напряжения дополните и список факторов, и список компенсаций.

 

В практике ведения тренингов, консультаций Я часто сталкиваюсь с тем, что на несколько факторов предлагается одно решение (как правило, это рекомендация относиться с позитивом ко всему, что в жизни происходит).

Я бы на 100% подписался под содержанием. Так как Life, как я думаю, - это не только положительные события, но, к сожалению и отрицательные. Но, как раз, проживая обе стороны, мы - со временем - называем свою жизнь полной, удавшейся, прожитой не зря.

Нарушение «позитивного отношения» не в содержании, а в методике. То есть, намерения благие, а результат будет только на первом этапе. Поскольку действия, даже перечисленных в списке, негативных событий разноплановые, по- отдельности и в разных формах- мозг их кодирует как отдельную реальность. А «реальности» мы себе создаем из количества элементов и подтверждающегося опыта. Поэтому обобщенное «позитивное отношение» не сработает. И поэтому же, работают религиозные практики, которые требуют неукоснительного соблюдения обрядов и ритуалов.

Мне кажется важным сделать такое замечание в этой статье.

Теперь можно немного и обобщить.

«Жесткие переговоры» не выиграть каким- то одним элементом. Только набором элементов.

1. Подготовкой эмоциональных условий (как раз об этом и эта статья)

2. «Спортивным» отношением к жизни

3. Грамотной подготовкой

4. Суммой навыков для ведения переговоров

5. Высоким уровнем мотивации на саморазвитие и победу над собой

И, конечно, я точно знаю , да - этих элементов больше!                                                                    


Главные мы назвали. А дальше - работа над собой.

Успехов в переговорах!                                                                                                                                                

Ваш Сергей Логачев        

P.S. При подготовке данной статьи я нашел много новой и полезной литературы. Надеюсь, что этот указатель, как и наша поисковая система, будут вам интересны!

Рекомендуемые статьи других авторов по теме «Переговоры»:

1. 40 фраз, которые следует произнести до того, как умрете.

Чтобы сразу замотивировать себя на изучение темы «Жесткие переговоры»- начните с главного, с этой прикольной статьи.

2.Десять рекомендаций для ведущих переговоры.

Хорошо разложенные практические советы, которые помогут любому переговорщику. Простота и универсальность!

3.Что на самом деле является внушением?

Редко, чтобы так просто, не пропустив ничего важного, говорилось о психологии воздействия в этой короткой статье. Прочитанного будет достаточно, чтобы разобраться с этим словом.

4.Жесткие» переговоры - мечта в тренажерном зале.

Леонид Кроль известный специалист в НЛП. Кто знаком или интересуется данным направлением в практической психологии - добро пожаловать.

Рекомендуемые книги по теме «Переговоры»:

1. Сергей Логачев

Наша оценка: 5


«В этой книге ведущий в России эксперт по переговорам дает самые важные советы по подготовке и проведению эффективных переговоров. В ней читатель найдет 101 полезный совет по самым главным правилам переговоров, в том числе по тактике ведения переговоров, по подготовке содержания переговоров, по деловой коммуникации, по аргументации и контраргументации, по преодолению конфликтов в переговорах, а также по тому, как завершить переговоры и подвести итоги».

Редакция «Альпина- Паблишерс»

2. Гэвин Кеннеди

Наша оценка: 5


Книга о составляющих переговорного процесса, стратегических подходах и тактических приемах.Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить.Работая над заданиями, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, методами - а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению.