Как успешно закрыть переговоры

Как не парадоксально прозвучит утверждение, но успешно закрыть можно любые переговоры. Надо только разделить их на результативные или нерезультативные с точки зрения поставленных целей. И сразу вырисовывается дополнительная альтернатива - для чего переговоры предназначаются!

Самое удивительное, что практически каждый, кто отправляется на переговоры называет одной из важных целей - установление и развитие отношений. А как только переговоры заканчиваются- об этой цели забывают. Это на самом деле удивительно еще и потому, что такое рассогласование встречается повсеместно.

Почему же так происходит и что нужно сделать, чтобы любые переговоры заканчивались для нас хорошо?

Об этом данная статья.

Для начала необходимо оговориться- при положительном результативном закрытии переговоров у нас все «ок» и, как говорю на тренингах- «я вам не нужен».

Я нужен тогда, когда переговоры не закончились так или еще хуже, закончились провально.

Следовательно, определим варианты, над которыми есть смысл задуматься:
 

1. Переговоры закончились без сделки.
2. Переговоры закончились неудовлетворением обеих сторон.
3. Переговоры закончились нашим разгромным поражением.

Разберем.

1. Вот, как ни старались, а сделка не получается!

Давайте вспомним- как нам говорят- сколько проектов у бизнесмена заканчиваются успехом, 1 из 10? Да, наверное, надо заранее настроить себя на то, что переговоры могут не заканчиваться сделкой. И, вроде, рационально все понятно- так почему же мы так расстроены этим фактом? А вспомните себя- когда вы идете на переговоры- не настраиваете ли вы себя на результат? А что вам этот настрой дает? Неужели с такой сверх- концентрацией на результат вы ведете переговоры лучше? Спорим, что- нет. Сверх- концентрация сужает поле возможностей. Следовательно, да,- на этапе подготовки к переговорам надо сделать все возможное и невозможное, чтобы результат был проявлен. Но в ходе переговоров концентрация на результате лишает нас гибкости. И зачастую, мы не получаем и части того, на что рассчитывали.

Правило: не напрягайте в переговорах ни себя, ни клиента. Вы же знаете- переговоры выигрывает не тот, кто в них участвует, а тот, кто к ним лучше готовится!

2. Вы «перетянули» ход переговоров по времени или интенсивности, силясь найти взаимные интересы сторон там, где их пока не оказывается. Да, вы далеко ехали; да, вы очень хотели. Да еще много разных причин можно привести. Но все закончилось взаимным напряжением и зря потерянным временем.

Задумайтесь на минутку- вы могли предвидеть исход переговоров на все сто? Ну, очевидно- нет. Значит, как бы вы не старались- всегда есть место возможности не закончить переговоры результативно. А когда эта возможность возрастает? Неужели тогда, когда вы напрягаетесь сверх меры? У вас всегда получается лучше, когда вы напрягаетесь? А попробуйте напряженно улыбаться своим друзьям! А еще лучше- улыбаться вымученно- обессиленно. И вам сразу станет понятна легендарная фраза: «Все глупости мира сделаны людьми с серьезными лицами».

Правило: как только вы почувствовали напряжение или усталость в ходе переговоров- сделайте паузу. А если усталость и перенапряжение уже стали частью переговоров- лучше их перенесите. А то «плохо вам» быстро превратиться в «плохо всем».

3. Вас разгромили. Позорно и безвозвратно. Какой ужас, какой кошмар.

А позвольте спросить: с кем чаще захочет вести переговоры ваш клиент- с тем, кто его разгромил или с тем, кто разгромил он? Да, некоторое время он будет считать вас «плохим», «никчемным» и «недоговорабельным». Но пройдет время и эмоции пойдут, а результат останется. С таким «легким» клиентом всегда приятно вести переговоры с позиции своего превосходства. А, согласитесь, что стремление нас «разгромить» принадлежит совсем не рациональным эстетам, позирующим своим благородством и врожденной порядочностью. Нет, это нисколько не умаляет нашего клиента. Просто клиент- тоже человек. И все человеческое ему не чуждо. Так как же не воспользоваться случаем еще раз помочь ему продемонстрировать все его лучшие качества. Но! Уже с лучшей подготовкой с нашей стороны. С подготовленными заранее предложениями и вариантами работы.

Ведь, право, за двух не битых- двух битых дают!

Правило: признайте свое поражение и расцветите всеми красками- как хорошо вас победили в этих переговорах. И клиенту будет приятно и вашу адекватность проявить «не грех». Как говорится- «спасибо за науку» еще никому жизнь не портило.

Закрывайте переговоры правильно! От этого всем будет лучше. И вам - в первую очередь.