Управление отделом продаж: базовый курс

Аудитория:

руководители отделов продаж с опытом управления от 0,5 до 3 лет

Цель тренинга:

освоить инструменты, которые помогут отладить работу отдела продаж и повысить его производительность до 30%

Задачи:

1. Систематизация знаний и навыков по работе с отделом продаж
2. Аудит работы отдела продаж и потенциала клиентской базы
3. Разработка плана продаж для менеджеров
4. Овладеть приемами эффективной постановки задач, мотивации и контроля
5. Научиться проводить планерки и оперативки быстро и эффективно
6. Освоить алгоритм подачи развивающей обратной связи сотрудникам

Программа:

Тема 1. Аудит и планирование работы отдела продаж

• Роль руководителя и его ценность для отдела продаж
• Экспресс-аудит сотрудников отдела продаж: оценка сильных и слабых сторон 
• Как сформировать план продаж для менеджеров с помощью воронки продаж
• Как оценить потенциал клиентов, приоритизировать и составить план работы с клиентской базой
• Каких клиентов следует передать менеджерам, а каких оставить за руководителем

Практика:

1. Определяем сильные и слабые стороны сотрудников и подбираем адекватные задачи по их возможностям
2. Рассчитываем воронку продаж для менеджеров и синхронизируем с их планами продаж
3. Оцениваем потенциал клиентов, определяем, с кем работать в 1-ю очередь и составляем план работы с КБ
4. Распределяем клиентов между менеджерами (при необходимости) и определяем, каких клиентов оставить за руководителем 

Тема 2. Постановка задач и контроль работы отдела продаж

• Технология СМАРТ как инструмент адаптации, развития и повышения результативности сотрудника
• Как правильно мотивировать сотрудников при постановке задачи и почему задачи порой демотивируют вплоть до увольнения
• Принципы и методы контроля поставленных задач. Карта контроля отдела продаж.
• Определение приоритетов в задачах: попарное сравнение и матрица Эйзенхауэра

Практика:

1. Ставим сотруднику задачу по СМАРТ и подбираем индивидуальную мотивацию
2. Прописываем Карту контроля выполнения задачи
3. Определяем приоритеты в задачах руководителя

Тема 3. Эффективные планерки «без воды»

• Как планерки/оперативки влияют на эффективность отдела продаж
• Ошибки при проведении планерок и оперативок и их последствия
• Алгоритм подготовки и проведения планерки и оперативки, в чем разница
• Алгоритм работы с мотивированными и демотивированными сотрудниками на совместных встречах

Практика:

1. Заполняем бланк подготовки к планерке на актуальную тему
2. Моделируем ситуацию планерки и оцениваем качество проведения по чек-листу

Тема 4. Обратная связь как инструмент повышения производительности 

• Как обратная связь влияет на качество работы сотрудников и их лояльность
• Ошибки обратной связи или как сделать обратную связь бесполезной и даже вредной
• Алгоритм эффективной обратной связи: конструктивная критика, похвала, развивающая обратная связь

Практика:

1. Тренируем подачу обратной связи на верно выполненную задачу и оцениваем по чек-листу
2. Тренируем подачу обратной связи на неверно выполненную задачу и оцениваем по чек-листу

Результаты для участников:

• Повышение личной и профессиональной эффективности РОПа
• Упрощение работы с подчиненными благодаря освоенным на тренинге инструментам
• Сокращение времени на управленческое взаимодействие с сотрудниками (постановка задач, планерки/оперативки)
• Грамотное распределение нагрузки на сотрудников по их компетенциям и занятости
• Рост организованности контроля за работой отдела продаж, регулярная система контроля
• Чек-листы для самопроверки и выявления ошибок в управлении

Результаты для компании:

• Повышение производительности отдела продаж
• Рост эффективности работы с клиентской базой
• Управляемая система организации работы отдела продаж
• Снижение текучки менеджеров из-за ошибок в организации их работы