Вернуть клиента. Как?

Проверенные результаты через 1,5 месяца после обучения (данные ТК «Догма» за 2022 г.): 

Для кого тренинг:

менеджеры и ведущие специалисты по продажам В2В, руководители отделов продаж.

Цель обучения:

освоение инструментов анализа клиентской базы и активизации неработающих клиентов.

Задачи:

1. Проанализировать свою клиентскую базу, оценить потенциал неактивных клиентов и определить тех, кого стоит вернуть
2. Выработать тактику работы с клиентами, неактивными по разным причинам
3. Потренировать коммуникации с неактивными клиентами на реальных ситуациях участников
4. Мотивировать участников на работу с неактивными клиентами

Программа:

День 1. 11:00—12:30, ОНЛАЙН (19 мая)

Тема 1. Как выявить неактивных клиентов?

• Типология неактивных клиентов («спящий», «пропавший», «забытый», «пострадавший») и критерии их выявления
• Анализ клиентской базы по критериям на учебном примере (практика, часть 1) 

Результат: алгоритм выявления неактивных клиентов для возврата
Домашнее задание: анализ своей клиентской базы по алгоритму

День 2. 11:00—12:30, ОНЛАЙН (22 мая)

Тема 2. Как понять, кого возвращать?

• Анализ клиентской базы по критериям на учебном примере (практика, часть 2) 
• Оценка потенциала неактивных клиентов (практика)
• Оценка приоритетности возврата клиентов (практика)

Результат: список приоритетных клиентов для возврата
Домашнее задание: определение потенциала клиентов и определение приоритетных клиентов для возврата

День 3. 13:00—18:00, ОЧНО (29 мая)

Тема 3. Как вернуть неактивных клиентов?

• Тактика работы с неактивными клиентами от первого контакта до заключения сделки
• Техники работы с возражениями неактивных клиентов
• Примеры и разработка скриптов первого контакта с клиентом (практика)
• Создание блок-схем на первый контакт (практика)
• Отработка блок-схем и скриптов на кейсах участников (практика)

Результат: готовые тактика, блок-схемы и скрипты для возврата клиентов 
Домашнее задание: таблица возражений, контакты с неактивными клиентами по блок-схемам и скриптам, оценка результатов
 

Домашние задания:

После каждого занятия участники получают домашнее задание с проверкой и обратной связью от тренера.

Результаты:

1. Рост мотивации менеджеров, снижение временных и эмоциональных затрат при работе с неактивными клиентами
2. Рост повторных заказов и количества постоянных клиентов
3. Рост объема продаж
4. Повышение лояльности клиентов

Отзывы участников:

• «Тренинг охватил все возможные ситуации в поведении и отношении с клиентами» Участник тренинга

• «Доступный материал, качественная подача» Макаров П.А., менеджер ООО «Белтпром»

• «Высокая заинтересованность. Интересный материал» Нечаева А.В., менеджер ООО «Эрготек»

• «Информация была полезной и применимой в реальной работе. Подача материала была ясная и понятная» Зыков А.С., менеджер ООО «Белтпром»

• «Доступно, информативно, вежливо» Приходько Я.С., менеджер ООО «Мастерская диванов»

• «По отдельности знакомые вещи собраны в единую логическую структуру» Строганова Н.В., РОП ООО «МД–Пермь»