Как продавать лучшее решение, а не лучшую цену

Для кого тренинг:

менеджеры продаж b2b, ведущие коммерческие специалисты, руководители отделов продаж 

В каких ситуациях будет полезен тренинг:

• Работаем в условиях высокой конкуренции/волатильности на рынке, где главный аргумент – цена
• Не можем обосновать цену для клиента. Клиент покупает по той цене, которую «сам себе придумал»
• Не умеем справляться с неожиданностями и давлением клиента при возражениях о цене
• Даем дополнительные скидки или продаем дешевый товар/услуги, лишь бы удержать клиента

Цель обучения:

• повысить средний чек сделки до +20%  

 Задачи обучения:

• повысить стрессоустойчивость в ситуации постоянных изменений/высокой конкуренции на рынке
• научиться обосновывать стоимость товаров/услуг клиенту
• изучить приемы работы с возражениями по цене
• проработать вопросы с ценой на кейсах участников

Программа:

Тема 1. Внутренние ограничения менеджера при работе с ценой

•  «Не могу продавать дорого»/«У клиента нет денег»
•  «У нас нет конкурентных преимуществ»/«Мы ничем не отличаемся от конкурентов»
• «Клиенты смотрят только на цену, больше им ничего не важно»
• «Клиент продавливает по цене, не могу устоять/удержать»
• Три приема работы с личными ограничениями

Практика: отработка приемов работы с личными ограничениями.
Результат: список новых вариантов работы с клиентами.
 
Тема 2. Как предлагать лучшее решение, а не лучшую цену

• Из чего складывается цена: состав комплексного предложения + ценность каждого элемента
• Сколько ценовых предложений от нас должно быть у клиента
• Типы клиентов по запросу скидки: кто и как торгуется по цене, как справляться с неожиданностями со стороны клиента
• 5 приемов как правильно дать (или не дать) скидку клиенту

Практика: разбор комплексных предложений участников, определение ценности каждого элемента для клиента и подбор аргументов; отработка приемов по работе со скидками.
Результат: сформулированы аргументы для клиента; зафиксированы речевые модули на вопросы о скидке.
 
Тема 3. Как не вестись за клиентом – отработка возражений по цене

• Почему нельзя обсуждать цену в начале переговоров с клиентом
• Как отвечать на вопрос клиента «сколько стоит» в начале разговора
• Чего нельзя делать при озвучивании цены? – ошибки при озвучивании цены
• Моделирование ситуаций ценовых возражений на кейсах участников

Практика: отработка ответов на возражения по цене на кейсах участников
Результат: речевые модули на вопросы клиентов о цене; банк ответов на возражения по цене

Результаты обучения:

• повышение стрессоустойчивости менеджеров в ситуациях торга по цене
• рост количества заказов
• рост среднего чека сделки за счет объема или продажи более дорогой продукции/услуг
• снижение потерь от необоснованных скидок, если таковые есть