Как продавать лучшее решение, а не цену

Проверенные результаты через 3 месяца после обучения (данные ТК «Догма» за 2023 г.): 

Для кого тренинг:

В каких ситуациях будет полезен тренинг:

• Работаем в условиях высокой конкуренции/волатильности на рынке, где главный аргумент – цена
• Не можем обосновать цену для клиента. Клиент покупает по той цене, которую «сам себе придумал»
• Не умеем справляться с неожиданностями и давлением клиента при возражениях о цене
• Даем дополнительные скидки или продаем дешевый товар/услуги, лишь бы удержать клиента любой ценой

Цель обучения:

• повысить средний чек сделки до +20%  

 Задачи обучения:

• повысить стрессоустойчивость в ситуации постоянных изменений/высокой конкуренции на рынке
• научиться обосновывать стоимость товаров/услуг клиенту
• изучить приемы работы с возражениями по цене
• проработать вопросы с ценой на кейсах участников

Программа:

•  «Не могу продавать дорого»/«У клиента нет денег»
•  «У нас нет конкурентных преимуществ»/«Мы ничем не отличаемся от конкурентов»
• «Клиенты смотрят только на цену, больше им ничего не важно»
• «Клиент продавливает по цене, не могу устоять/удержать»
• Три приема работы с личными ограничениями

• Из чего складывается цена: состав комплексного предложения + ценность каждого элемента
• Сколько ценовых предложений от нас должно быть у клиента
• Типы клиентов по запросу скидки: кто и как торгуется по цене, как справляться с неожиданностями со стороны клиента
• 5 приемов как правильно дать (или не дать) скидку клиенту

• Почему нельзя обсуждать цену в начале переговоров с клиентом
• Как отвечать на вопрос клиента «сколько стоит» в начале разговора
• Чего нельзя делать при озвучивании цены? – ошибки при озвучивании цены
• Моделирование ситуаций ценовых возражений на кейсах участников

Результаты обучения:

• повышение стрессоустойчивости менеджеров в ситуациях торга по цене
• рост количества заказов
• рост среднего чека сделки за счет объема или продажи более дорогой продукции/услуг
• снижение потерь от необоснованных скидок, если таковые есть

Отзывы участников:

• «Узнала много интересного, что очень актуально в работе с клиентом. Полезная информация обучения» Кузьмина И.В., управляющая салоном ООО «Оптика»

• «Понравилось донесение информации доступным языком. Приведение живых примеров» Шипицына Н.В., менеджер ООО «Альфа-К»

• «Осталась довольна организацией и полученной информацией» Теплоухова С.В., руководитель ООО «Альфа-К»

• «Очень динамично, позитивно, надеюсь, эффективно» Тиунова Е.А., специалист по обучению и развитию персонала ООО «Оптика»

• «Информативность. Легкая подача материала, профессионализм» Зонова Н.А., менеджер ООО «Альфа-К»

• «Очень интересное и затягивающее обучение, развитие навыков применения на практике» Ушаков К., менеджер АО «ППМТС «Пермснабсбыт»

• «Полезно, получил зацепки на дальнейшую работу» Участник тренинга