Тренинговая компания ДОГМА — эксперт в сфере деловых коммуникаций
+7 (342) 298 66 09

Пермь, ул. 25 Октября, 70/1,
офис 404, 412
Задать вопрос

Эксперт в продажах

Главная > Тренинги > Продажи > Эксперт в продажах

Эксперт в продажах
Направление:Активные продажи Форма проведения:2 полных дня (9, 16 ноября)
Задать вопросы или записаться на тренинг вы можете по телефону:
+7 (342) 298 66 09
(консультация бесплатно)
Приобретаемый навык: Активные продажи - продвинутый уровень

Цель обучения:

повысить КПД в продажах от 5 до 20% (и выше) за счет освоения неспецифических инструментов продаж и перехода на экспертный уровень коммуникаций с клиентами

Аудитория:

менеджеры активных продаж, ведущие менеджеры, руководители отделов продаж
 
  • Общий опыт в продажах от 5 лет
  • Опыт работы в компании от 0,5 года (сотрудник адаптирован в компании, на рынке)
  • Текущая результативность в продажах – средняя и выше среднего (от 50%)
  • Знание основных этапов продаж (5/7 этапов)
  • Эффективность на каждом этапе от 50%
  • Имеется опыт обучения на базовых тренингах по продажам
  • Имеется опыт обучения на мастер-классах, вебинарах, онлайн тренингах и проч.
  • Высокая самооценка, низкая активность/высокое эмоциональное напряжение
  • Стремление к развитию и профессиональному росту

Задачи обучения: 

  1. В начале тренинга: оценить свой текущий уровень взаимодействия с клиентами, определить сильные и ресурсные зоны
  2. Освоить инструменты продаж, повышающие качество и результативность работы с клиентами до +30%
  3. Отработать освоенные инструменты на кейсах участников 
  4. В конце тренинга: освоить технологию самооценки в продажах, находить способы повышения своей эффективности

По окончанию тренинга:

  1. Готовый сценарий продаж для перехода на новый уровень: увеличение ср. чека, заведение новых позиций в ассортимент, рост конверсии, сокращение времени сделки, повышение статуса ЛПР и т.д.
  2. Объективная самооценка участников в продажах, рост активности, снижение эмоционального напряжения
  3. План домашних заданий для закрепления материала на рабочем месте под контролем руководителя и с проверкой тренером

Программа:

Тема 1. Оценка текущего уровня коммуникаций в продажах  

  1. Моделирование ситуаций продаж на кейсах участников (видеосъемка)
  2. Экспресс-анализ моделируемых ситуаций тренером
Результат: оценка уровня коммуникаций участников в продажах, выявление сильных и ресурсных сторон.

Тема 2. Как обеспечить максимальный результат коммуникаций с клиентом

  1. Управление диалогом на экспертном уровне:
  • Техники вовлечения в диалог пассивного клиента и мотивация демотивированного
  • Контроль поведения клиента в диалоге как способ продать больше и дороже
Практикум:                                                                                                                   
  1. Отрабатываем умение изменять эмоциональное состояние собеседника: вовлечение, активизация, перехват инициативы.
  2. Отрабатываем умение управлять разговором (при встрече и по телефону)
Результат: умение управлять в диалоге демотивированным, активным, поддавливающим клиентом.
 
  1. Высокая точность – признак эксперта в продажах:
  • Сбор информации и выяснение потребностей: в чем разница
  • Выявление истинных потребностей клиента на текущий момент и на перспективу
  • Точность как инструмент аргументации и убеждения
  • Усиление экспертной позиции менеджера с помощью возражений клиента
  • Как повысить точность своей речи и мышления, чтобы выглядеть экспертом в глазах клиента
Практикум:
  1. Упражнение на развитие точности
  2. Составляем список вопросов под любого клиента и ситуацию
  3. Работаем над сценарием продажи (тип клиента выбирает участник):
    • Составляем алгоритмы выяснения потребностей и презентации
    • Составляем алгоритмы аргументации и контраргументации на возможные возражения клиента
    • Тестируем и корректируем алгоритмы на ситуациях участников
Результат: готовый сценарий продаж для перехода на новый уровень: увеличение ср. чека, заведение новых позиций в ассортимент, сокращение времени сделки, повышение статуса ЛПР и т.д.

Тема 3. Сам себе эксперт: адекватная самооценка

Практикум:
  1. Разбор критериев чек-листа для оценки навыков коммуникаций менеджера
  2. Демо-версия: отыгрывание и анализ ситуации продажи тренером по чек-листу
  3. Моделирование и отыгрываение ситуаций продаж в мини-группах участников
  4. Самооценка участников по чек-листу и обратная связь от тренера
Результат: умение комплексно применять освоенные инструменты, проводить самоанализ и определять зону ближайшего развития.  

Описание процесса обучения:
Планируемое соотношение теории/практики: 30/70



 
Задать вопросы или записаться на тренинг вы можете по телефону:
+7 (342) 298 66 09
(консультация бесплатно)