Эксперт в продажах

Цель обучения:

повысить КПД в продажах от 5 до 20% (и выше) за счет освоения неспецифических инструментов продаж и перехода на экспертный уровень коммуникаций с клиентами

Аудитория:

менеджеры активных продаж, ведущие менеджеры, руководители отделов продаж
 

• Общий опыт в продажах от 5 лет
• Опыт работы в компании от 0,5 года (сотрудник адаптирован в компании, на рынке)
• Текущая результативность в продажах – средняя и выше среднего (от 50%)
• Знание основных этапов продаж (5/7 этапов)
• Эффективность на каждом этапе от 50%
• Имеется опыт обучения на базовых тренингах по продажам
• Имеется опыт обучения на мастер-классах, вебинарах, онлайн тренингах и проч.
• Высокая самооценка, низкая активность/высокое эмоциональное напряжение
• Стремление к развитию и профессиональному росту

Задачи обучения: 

1. В начале тренинга: оценить свой текущий уровень взаимодействия с клиентами, определить сильные и ресурсные зоны
2. Освоить инструменты продаж, повышающие качество и результативность работы с клиентами до +30%
3. Отработать освоенные инструменты на кейсах участников 
4. В конце тренинга: освоить технологию самооценки в продажах, находить способы повышения своей эффективности

По окончанию тренинга:

1. Готовый сценарий продаж для перехода на новый уровень: увеличение ср. чека, заведение новых позиций в ассортимент, рост конверсии, сокращение времени сделки, повышение статуса ЛПР и т.д.
2. Объективная самооценка участников в продажах, рост активности, снижение эмоционального напряжения
3. План домашних заданий для закрепления материала на рабочем месте под контролем руководителя и с проверкой тренером

Программа:

Тема 1. Оценка текущего уровня коммуникаций в продажах  

1. Моделирование ситуаций продаж на кейсах участников (видеосъемка)
2. Экспресс-анализ моделируемых ситуаций тренером

Результат: оценка уровня коммуникаций участников в продажах, выявление сильных и ресурсных сторон.

Тема 2. Как обеспечить максимальный результат коммуникаций с клиентом

1. Управление диалогом на экспертном уровне:

• Техники вовлечения в диалог пассивного клиента и мотивация демотивированного
• Контроль поведения клиента в диалоге как способ продать больше и дороже

Практикум:                                                                                                                   

1. Отрабатываем умение изменять эмоциональное состояние собеседника: вовлечение, активизация, перехват инициативы.
2. Отрабатываем умение управлять разговором (при встрече и по телефону)

Результат: умение управлять в диалоге демотивированным, активным, поддавливающим клиентом.
 

2. Высокая точность – признак эксперта в продажах:

• Сбор информации и выяснение потребностей: в чем разница
• Выявление истинных потребностей клиента на текущий момент и на перспективу
• Точность как инструмент аргументации и убеждения
• Усиление экспертной позиции менеджера с помощью возражений клиента
• Как повысить точность своей речи и мышления, чтобы выглядеть экспертом в глазах клиента

Практикум:

1. Упражнение на развитие точности
2. Составляем список вопросов под любого клиента и ситуацию
3. Работаем над сценарием продажи (тип клиента выбирает участник):
   • Составляем алгоритмы выяснения потребностей и презентации
   • Составляем алгоритмы аргументации и контраргументации на возможные возражения клиента
   • Тестируем и корректируем алгоритмы на ситуациях участников

Результат: готовый сценарий продаж для перехода на новый уровень: увеличение ср. чека, заведение новых позиций в ассортимент, сокращение времени сделки, повышение статуса ЛПР и т.д.

Тема 3. Сам себе эксперт: адекватная самооценка

Практикум:

1. Разбор критериев чек-листа для оценки навыков коммуникаций менеджера
2. Демо-версия: отыгрывание и анализ ситуации продажи тренером по чек-листу
3. Моделирование и отыгрываение ситуаций продаж в мини-группах участников
4. Самооценка участников по чек-листу и обратная связь от тренера

Результат: умение комплексно применять освоенные инструменты, проводить самоанализ и определять зону ближайшего развития.  

Описание процесса обучения:
Планируемое соотношение теории/практики: 30/70