Переговоры о дебиторской задолженности

В программе:

Тема 1. Переговорные инструменты при работе с просроченной дебиторской задолженностью

• психология переговоров по задолженности: кому заплатят первым?
• изменения в структуре и элементах переговоров при переговорах по ПДЗ (в отличие от «классической» переговорной технологии)
• ключевые ресурсы переговоров в работе с ПДЗ
• классификация людей и их отношение к долгам в кратко-, средне- и долгосрочной перспективе
• как проводить переговоры, чтобы вероятность платежа в нашу сторону возрастала
• как вести переговоры с лицами, представляющими организацию-дебитора, фическими лицами
• контролирующие воздействия на дебитора как дополнительный ресурс погашения долга

Тема 2. Проведение переговоров по «случайной» и «упрежденнной» просроченной дебиторской задолженности

• отработка ситуаций переговоров ПДЗ с разными типами клиентов
• отработка переговоров по ПДЗ с представителями организации-дебитора (ЛПР/не ЛПР), физическими лицами 

Тема 3. Подготовка переговоров по просроченной дебиторской задолженности

1. Предупреждение ПДЗ:

• как «вычислить» клиентов из группы риска: приемы «упреждающего воздействия» на потенциальных неплательщиков
• выявление причин в своей компании, затрудняющих погашение долга
• алгоритм работы с клиентом на этапе просроченной задолженности: как уменьшить риск перерастания просроченной задолженности дебитора в задолженность злостную

2. Подготовка к переговорам:

•   анализ клиента, имеющего ПДЗ
•   составление плана переговоров с учетом проведенной программы упреждающего воздействия
•   включение в план переговоров специальных приемов по работе с ПДЗ

3. Анализ, организация и тактика проведения переговоров со злостными неплательщиками и должниками.

4. Этика взаимодействия с неплательщиками в особо сложных случаях