Тактика переговоров

Цель тренинга:

Повышение результативности в подготовке и ведении переговоров,  индивидуальных и в составе команды переговорщиков

Задачи тренинга:

• овладение стратегией и тактикой подготовки и проведения индивидуальных и командных переговоров;
• овладение ключевыми приемами управления началом, ходом и завершением;
• отработка полученных знаний при разборе ситуаций участников и переговорных поединках;
• определение участниками собственных перспектив в проведении переговоров и получение индивидуального плана развития за пределами тренинга

Содержание программы:

Тема 1. Подготовка переговоров
Стратегия:

• определение ресурсов переговоров: время, место, участники, ресурсы и цели
• определение стратегии переговоров

Тактика:

• разработка тактики и переговоров на основе сценарного подхода
• разработка Основной и Дополнительных линий в переговорах
• распределение ролей в командных переговорах

Тема 2. Разработка содержательной части переговоров

• фиксация целей сторон
• разработка основы позиционных переговоров- аргументов и контраргументов
• разработка конструктивных предложений
• базовая тактика применения информации в ходе переговоров

Тема 3. Приемы в проведении переговоров

Внешняя диагностика в начале переговоров:

• способы внешней диагностики клиента: эмоция, индивидуальные особенности, тактика
• способы внешней диагностики взаимодействия участников переговоров в команде клиента
• выбор тактики переговоров

Управление ходом переговоров:

• приемы начала переговоров
• приемы управления ходом переговоров
• приемы сокрытия собственной позиции и вскрытия позиции клиента

Особенности работы в особых случаях переговоров:

• сценарии работы с разными типами клиентов
• организация работы в переговорах собственной команды
• сценарии работы против команды клиента
• сценарии работы по краткосрочным и рассредоточенным (во времени и пространстве) переговорам

Тема 4. Отработка полученных знаний в переговорных поединках
Отработка индивидуальной и командной подготовки к переговорам

• «Один - Один»
• «Один - Команда»
• «Команда - Один»
• «Команда - Команда»
• Самостоятельное обучение и коучинг

Результаты для участников:

• уметь проводить конструктивный переговорный процесс вне зависимости от начальных условий переговоров;
• уметь анализировать индивидуальные особенности партнера по переговорам (до, во время и после переговоров);
• уметь воздействовать в ходе переговоров с учетом контекста и индивидуальных особенностей партнера;
• уметь точно излагать свою мысль и понимать (не додумывать информацию) партнера, держать «красную линию» переговоров;
• уметь готовиться к переговорам, накапливать эффективные аргументы и решения из своего опыта и опыта окружающих;
• уметь замечать и противодействовать манипулятивным приемам партнера по переговорам

Результаты для компаний:

• повышение конструктивности и рациональности поведения сотрудников, проводящих переговоры;
• умение сотрудников управлять ходом переговоров, проявлять самостоятельность и ответственность за ход и результаты переговоров;
• умение самостоятельно решать сложные переговорные ситуации;
• умение устанавливать долгосрочные отношения с клиентами (количество повторных обращений в компанию увеличивается);
• увеличение числа переговоров, закончившихся результативно;
• уменьшение ситуаций взаимного непонимания внутри компании