Зацепи клиента: работа с возражениями

Работа с возражениями клиентов - один из самых сложных моментов в жизни продавца. Даже опытные «продажники», хорошо знакомые с техниками продаж, могут теряться, услышав от клиента «Это дорого!», «Нам сейчас ничего не нужно!», «Мы уже работаем с вашими конкурентами!» и тому подобное.

Поэтому практикум по работе с возражениями - один из самых актуальных и востребованных на сегодняшний день, а его участники всегда остаются благодарны за полезную и применимую на практике информацию.

Целевая аудитория:

Практикум подходит как для начинающих продавцов, владеющих базовыми навыками продаж, так и для опытных «продажников», заинтересованных в развитии и тренировке навыков в активных упражнениях.

Цель практикума:

Научиться распознавать возражения, эффективно с ними работать, преодолевать сомнения клиента и, как следствие, заключать больше сделок!

В программе:

• как преодолеть первичные возражения;

• как перестать тратить время на «обезьянку» и начать общаться с «шарманщиком»: выход на Лицо Принимающее Решение

С какими возражениями научатся работать участники практикума:

• «Это дорого»
• «Нам ничего не нужно»
• «Нам нужно подумать»
• «У ваших конкурентов все то же самое, но дешевле»
• «У меня нет времени на встречу с вами»
• «Я этим не занимаюсь, а кто занимается, не знаю»
• «Это все равно не поможет»
• «Не хочется рисковать»
• «Я не доверяю вам и вашей компании»
• «Посмотрим - может быть, когда-нибудь потом...»
• Возражения, предложенные участниками

Какие умения приобретут участники практикума:

• находить ответы на любые возражения клиентов, поворачивать процесс продажи из любой ситуации в более выигрышный и выгодный для обеих сторон сценарий.

• чувствовать себя уверенно и спокойно при обсуждении с клиентом его возражений, сомнений и деталей соглашения.

• отвечать на возражения так, чтобы не вызывать споров, противостояния, и одновременно доносить до клиента важную информацию, которая поможет ему пересмотреть свою позицию.

• предотвращать возражения путем предварительного снятия наиболее вероятных из них на этапах выявления потребности и презентации продукта или услуги.