Территория активных продаж
Главная > Тренинги > Продажи > Территория активных продаж
Направление:Продажи
Форма проведения:4х дневный тренинг
Задать вопросы или записаться на тренинг вы можете по телефону:
+7 (342) 298 66 09
(консультация бесплатно)
Для кого тренинг:
Для менеджеров активных продаж как начинающих, так и продолжающих продавать по телефону и на встречах с клиентамиДля чего тренинг:
Научиться продавать по телефону и на встречах: от холодного звонка до заключения сделкиЧто участники сделают на тренинге:
- узнают этапы телефонных продаж
- пропишут алгоритмы, шаблоны, сценарии телефонных продаж
- овладеют приемами выхода на ЛПР
- научаться изучать и формировать потребность в своем товаре и услуге
- презентовать товар на языке выгод клиента
- обрабатывать возражения клиента
- делать холодный звонок теплым (договориться на повторный звонок/встречу и т.д.)
- научиться готовиться к встрече (организационно и психологически)
- определять психологический тип переговорщика, прогнозировать его поведение
- будут учиться применять эмоциональную и/или рациональную аргументацию в переговорах
- овладеют правилами и технологиями воздействия на собеседника
- опишут, проведут и оценят свои текущие ситуации встреч и продаж
После тренинга участники:
Получат: |
|
Смогут: |
|
Научатся: |
|
После обучения компания:
Получит: |
|
Сможет: |
|
В программе:
Тема 1. Личная эффективность менеджера
- Изучение цикла самоменеджмента
- Осваиваем инструменты на: мотивацию, постановку целей, планирование, организацию и контроль
- Упражнения: «Семь сфер жизни», SMART, «Дерево целей», «матрица Эйзенхауэра», «диаграмма Ганта», «воронка продаж»
Тема 2. Что дают телефонные продажи
- Плюсы и минусы продаж по телефону
- Уверенность в себе, Компании, товаре как залог успешной продажи
- Диагностика: «Что я умею хорошо, а что надо улучшить в телефонных продажах?»
Тема 3. Какая схема работы при продаже по телефону
- Изучаем схему работы при продаже по телефону
- Вопросы для самопроверки готовности к продаже по телефону
- Отвечаем на вопросы: «На сколько я готов к продаже по телефону?»
Тема 4. Устанавливаем контакт
- Как подстроится к клиенту по голосу (по телефону) и поведению (при встрече)
- Как выйти на Лицо Принимающее Решение
- Практика: тренируем аудиальную подстройку. Пишем речевые модули: представление, цель звонка, согласие на разговор
Тема 5. Создаем мини-презентацию товара/услуги
- Как вызвать интерес к своей Компании тремя предложениями?
- Экспресс-анализ конкурентов
- Практика: Описание конкурентных преимуществ Компании. Составление речевого модуля мини-презентации
Тема 5. Работаем с первичными возражениями
- Причины возникновения возражений
- Правила и техники работы с возражениями
- Практика: дополнение своих способов обработки возражений. Отработка первичных возражений в ситуациях участников
Тема 6. Выясняем потребности
- Виды вопросов для каждого этапа продажи.
- Техника формирования потребностей клиента «3 вопроса».
- Практика: Деловая игра «Шпионы». Осваиваем техники выяснения потребностей – «Деление на два», «3 вопроса».
Тема 7. Презентуем товар/услугу
- Перевод с языка свойств товара на язык выгод клиента
- Обоснование цены товара ценностями клиента
- Практика: Написание речевых модулей «свойства-выгоды». Отработка речевых модулей в ситуациях участников
Тема 8. Завершаем звонок
- Сценарии и техники завершения телефонной продажи
- Как договориться на встречу
- Практика: Отработка сценариев и техник завершения телефонной продажи. Тренировка всего звонка и с подробным разбором
Тема 9. На встрече: этапы и их результаты
- Как мы понимаем переговоры и зачем они нужны?
- Как подготовиться к предстоящим переговорам
- Практика: Составление памятки «Подготовки к переговорам на встрече», Составление кейса (описание своей переговорной ситуации) по пунктам памятки
Тема 10. Какие бывают психологические типы клиентов?
- 4 психологических типа переговорщиков – их стратегия и тактика поведения.
- 4 способа определения психологических типов переговорщиков.
- Практика: диагностика психологических типов клиентов 4 способами.
Тема 11. Подготовка аргументов для переговоров по цене
- Какие бывают аргументы в переговорах по цене?
- Изучение матрицы аргументов для каждого психотипа.
- Практика: заполнение матрицы аргументов с учетом психотипов по ситуациям участников.
Тема 12. Как оказать воздействие в переговорах
- Варианты воздействия: слабое, равное, сильное, провокативное
- Алгоритмы воздействия на клиента
- Практика: отработка воздействий на собеседника в ситуациях участников
Тема 13. Что делать, если клиент все-таки говорит: «Нет»!
- Это загадочное слово «рефрейминг».
- 14 способов обработки любого возражения.
- Практика: Составление и применение 14 способов обработки любого возражения.
Задать вопросы или записаться на тренинг вы можете по телефону:
+7 (342) 298 66 09
(консультация бесплатно)