Тренинговая компания ДОГМА — эксперт в сфере деловых коммуникаций
+7 (342) 298 66 09

Пермь, ул. 25 Октября, 70/1, офис 412
Задать вопрос

Территория активных продаж

Главная > Тренинги > Продажи > Территория активных продаж

Территория активных продаж
Направление:Продажи Форма проведения:4х дневный тренинг
Задать вопросы или записаться на тренинг вы можете по телефону:
+7 (342) 298 66 09
(консультация бесплатно)

Для кого тренинг:

Для менеджеров активных продаж как начинающих, так и продолжающих продавать по телефону и на встречах с клиентами

Для чего тренинг:

Научиться продавать по телефону и на встречах: от холодного звонка до заключения сделки

Что участники сделают на тренинге:

  • узнают этапы телефонных продаж
  • пропишут алгоритмы, шаблоны, сценарии телефонных продаж
  • овладеют приемами выхода на ЛПР
  • научаться изучать и формировать потребность в своем товаре и услуге
  • презентовать товар на языке выгод клиента
  • обрабатывать возражения клиента
  • делать холодный звонок теплым (договориться на повторный звонок/встречу и т.д.)
  • научиться готовиться к встрече (организационно и психологически)
  • определять психологический тип переговорщика, прогнозировать его поведение
  • будут учиться применять эмоциональную и/или рациональную аргументацию в переговорах
  • овладеют правилами и технологиями воздействия на собеседника
  • опишут, проведут и оценят свои текущие ситуации встреч и продаж

После тренинга участники:

Получат:
  • Знания целей, этапов, стратегий продаж при звонках и встречах; получат техники работы на каждом из этапов
  • Методические материалы, с прописанными речевыми модулями, которые позволят упростить работу с новыми и постоянными Клиентами
Смогут: 
  • Определить, куда развиваться и практиковаться в работе дальше
  • Сократить время на работу с клиентом и увеличить свой интерес к продажам
  • Подготовиться, провести и оценить эффективность переговоров
Научатся:
  • Устанавливать контакт с любым клиентом. Работать голосом по телефону
  • Выяснять потребности клиента и связывать их реализацию с приобретением товара
  • Диагностировать психологический тип переговорщика, дающий возможность подбирать взаимовыгодные решения, прогнозировать поведение и реакцию одного человека, пары или группы людей

После обучения компания:

Получит:

  • Рост количества результативных контактов в единицу времени (каждый «холодный звонок» становится «теплым»)
  • Сужение воронки телефонных продаж
  • Увеличение количества постоянных клиентов
  • Методические материалы, с прописанными речевыми модулями, которые позволят контролировать и обучать сотрудников дальше

Сможет: 

  • Разработать стандарты обслуживания, на материалах тренинга
  • Сократить время на работу с одним клиентом, не снижая при этом качества обслуживания
  • Заключать сделки на более выгодных условиях

В программе:

Тема 1. Личная эффективность менеджера

  • Изучение цикла самоменеджмента
  • Осваиваем инструменты на: мотивацию, постановку целей, планирование, организацию и контроль
  • Упражнения: «Семь сфер жизни», SMART, «Дерево целей», «матрица Эйзенхауэра», «диаграмма Ганта», «воронка продаж»

Тема 2. Что дают телефонные продажи

  • Плюсы и минусы продаж по телефону
  • Уверенность в себе, Компании, товаре как залог успешной продажи
  • Диагностика: «Что я умею хорошо, а что надо улучшить в телефонных продажах?»

Тема 3. Какая схема работы при продаже по телефону

  • Изучаем схему работы при продаже по телефону
  • Вопросы для самопроверки готовности к продаже по телефону
  • Отвечаем на вопросы: «На сколько я готов к продаже по телефону?»

Тема 4. Устанавливаем контакт

  • Как подстроится к клиенту по голосу (по телефону) и поведению (при встрече)
  • Как выйти на Лицо Принимающее Решение
  • Практика: тренируем аудиальную подстройку. Пишем речевые модули: представление, цель звонка, согласие на разговор

Тема 5. Создаем мини-презентацию товара/услуги

  • Как вызвать интерес к своей Компании тремя предложениями?
  • Экспресс-анализ конкурентов
  • Практика: Описание конкурентных преимуществ Компании. Составление речевого модуля мини-презентации

Тема 5. Работаем с первичными возражениями

  • Причины возникновения возражений
  • Правила и техники работы с возражениями
  • Практика: дополнение своих способов обработки возражений. Отработка первичных возражений в ситуациях участников

Тема 6. Выясняем потребности

  • Виды вопросов для каждого этапа продажи.
  • Техника формирования потребностей клиента «3 вопроса».
  • Практика: Деловая игра «Шпионы». Осваиваем техники выяснения потребностей – «Деление на два», «3 вопроса».

Тема 7. Презентуем товар/услугу

  • Перевод с языка свойств товара на язык выгод клиента
  • Обоснование цены товара ценностями клиента
  • Практика: Написание речевых модулей «свойства-выгоды». Отработка речевых модулей в ситуациях участников

Тема 8. Завершаем звонок

  • Сценарии и техники завершения телефонной продажи
  • Как договориться на встречу
  • Практика: Отработка сценариев и техник завершения телефонной продажи. Тренировка всего звонка и с подробным разбором

Тема 9. На встрече: этапы и их результаты

  • Как мы понимаем переговоры и зачем они нужны?
  • Как подготовиться к предстоящим переговорам
  • Практика: Составление памятки «Подготовки к переговорам на встрече», Составление кейса (описание своей переговорной ситуации) по пунктам памятки

Тема 10. Какие бывают психологические типы клиентов?

  • 4 психологических типа переговорщиков – их стратегия и тактика поведения.
  • 4 способа определения психологических типов переговорщиков.
  • Практика: диагностика психологических типов клиентов 4 способами.

Тема 11. Подготовка аргументов для переговоров по цене

  • Какие бывают аргументы в переговорах по цене?
  • Изучение матрицы аргументов для каждого психотипа.
  • Практика: заполнение матрицы аргументов с учетом психотипов по ситуациям участников.

Тема 12. Как оказать воздействие в переговорах

  • Варианты воздействия: слабое, равное, сильное, провокативное
  • Алгоритмы воздействия на клиента
  • Практика: отработка воздействий на собеседника в ситуациях участников

Тема 13. Что делать, если клиент все-таки говорит: «Нет»!

  • Это загадочное слово «рефрейминг».
  • 14 способов обработки любого возражения.
  • Практика: Составление и применение 14 способов обработки любого возражения.
Задать вопросы или записаться на тренинг вы можете по телефону:
+7 (342) 298 66 09
(консультация бесплатно)