Продаем с учетом психотипов клиентов

Для кого тренинг:

Для продавцов-консультантов, администраторов магазинов, для менеджеров предлагающих товар или услугу при личной встрече

Для чего тренинг:

Развить умение применять техники продаж при личной встрече индивидуально для каждого клиента, опираясь на его психологические особенности (психотипы)

Что участники будут делать на тренинге:

• определять психологические типы клиентов (психотипы) и выстраивать индивидуальные отношения, развивающиеся на каждом этапе продаж
• устанавливать контакт с клиентом быстро и ненавязчиво, уметь располагать к себе клиента любого типа
• отработывать техники выяснения и создания потребностей клиента с учетом его психотипа
• видеть и использовать именно те особенности товара/услуги, которые могут быть  выгодны каждому конкретному клиенту
• развивать стрессоустойчивость, разрабатывать и освоить речевые модули обработки типичных возражений от каждого психотипа клиентов
• осваивать алгоритм анализа результативности продажи (для самонаблюдения и помощи коллегам). 

После тренинга участники:

Получат:	Инструменты диагностики и алгоритмы взаимодействия с каждым психологическим типом клиентов Методические материалы, с прописанными речевыми модулями, которые позволят практиковаться и развиваться в работе дальше
Смогут:	Повысить стрессоустойчивость, более гибко реагировать на разнообразные ситуации в продажах Сократить время на работу с клиентом и увеличить свой интерес к продажам
Научатся:	Устанавливать контакт с любым клиентом Выяснять потребности клиента и связывать их реализацию с приобретением товара Работать с «трудными» клиентами

После обучения компания:

Получит:	Грамотных сотрудников, знающих что, как и кому продать в салоне-магазине Методические материалы, с прописанными речевыми модулями, которые позволят контролировать и обучать сотрудников дальше Повышение лояльности сотрудников к компании, вкладывающейся в их развитие
Сможет:	Разработать стандарты обслуживания, на материалах тренинга Сократить время на работу с одним клиентом, не снижая при этом качества обслуживания Повысить лояльность старых и привлечь новых клиентов «устной рекламой»

В программе:

Тема 1. Психологические типы (психотипы) клиентов – основа индивидуального подхода

• Анализ клиента в начале продажи (одежда, поведение и первая фраза)
• 1.2. Определение психотипа: цели, ценности и стратегии клиента в зависимости от индивидуальных особенностей
• 1.3. Основные возрастные и социальные особенности клиентов в продажах (факультативно)
• 1.4. Правила ролевого взаимодействия с разными психотипами клиентов в ситуации продаж
• Практика: применение 4 способов диагностики психотипа, отработка слабого, равного, сильного ролевого взаимодействия

Тема 2. Способы установления контакта и ведения с разными психотипами клиентов

• 2.1. Подстройка вербальная и невербальная
• 2.2. Схема эффективной продажи: подстройка – ведение – результат
• 2.3. Подстройка по ценностям и способу общения клиента
• Практика: Овладение умением подстройки. Работа с невербальной обратной связью, ведением клиента. «Растяжка» - выход в поле и отработка контакта.

Тема 3. Техники выяснения потребностей у клиентов

• Техника «Деление пополам»
• Поиск ценностных слов-критериев клиента и их использование
• Практика: техника «запрос-решение» на выяснение потребности клиента, игра на выяснение потребностей и ценностей, развитие умения создавать потребность у клиента

Тема 4. Презентация или продажа будущего

• Учет при презентации ценностей и особенностей восприятия каждого психотипа клиентов
• Перевод с языка свойств товара на язык выгод клиента
• Техника подачи информации в ключе ценностей психотипа клиента
• Практика: заполнение таблицы свойства-выгод для каждого психотипа клиента на примере своего  продукта проведение продажи с учетом потребностей и ценностей клиента

Тема 5. Работа с возражениями

• Особенности поведения клиентов с «конфликтным» психотипом и реакция продавца
• 6 способов обработки возражений
• Алгоритм поведения в конфликтной ситуации
• Практика: тренировка умения принимать возражения овладение 6 способов обработки возражений отработка алгоритма обработки возражений для каждого психотипа клиентов.

Тема 6. Завершение продажи

• Основные техники завершения продаж
• Изучение матрицы анализа эффективности проведенной продажи
• Практика: ролевая игра продажи - тренировка умений применять в комплексе полученные знания и инструменты (техники продаж) с учетом психотипов клиентов на рабочих ситуациях участников тренинга