Тренинговая компания ДОГМА — эксперт в сфере деловых коммуникаций
+7 (342) 298 66 09

Пермь, ул. 25 Октября, 70/1, офис 404
Задать вопрос

Продаем с учетом психотипов клиентов

Главная > Тренинги > Продажи > Продаем с учетом психотипов клиентов

Продаем с учетом психотипов клиентов
Направление:Продажи Форма проведения:2х дневный тренинг
Задать вопросы или записаться на тренинг вы можете по телефону:
+7 (342) 298 66 09
(консультация бесплатно)
Приобретаемый навык: Умение применять техники продаж при личной встрече индивидуально для каждого клиента

Для кого тренинг:

Для продавцов-консультантов, администраторов магазинов, для менеджеров предлагающих товар или услугу при личной встрече

Для чего тренинг:

Развить умение применять техники продаж при личной встрече индивидуально для каждого клиента, опираясь на его психологические особенности (психотипы)

Что участники будут делать на тренинге:

  • определять психологические типы клиентов (психотипы) и выстраивать индивидуальные отношения, развивающиеся на каждом этапе продаж
  • устанавливать контакт с клиентом быстро и ненавязчиво, уметь располагать к себе клиента любого типа
  • отработывать техники выяснения и создания потребностей клиента с учетом его психотипа
  • видеть и использовать именно те особенности товара/услуги, которые могут быть  выгодны каждому конкретному клиенту
  • развивать стрессоустойчивость, разрабатывать и освоить речевые модули обработки типичных возражений от каждого психотипа клиентов
  • осваивать алгоритм анализа результативности продажи (для самонаблюдения и помощи коллегам). 

После тренинга участники:

Получат:
  • Инструменты диагностики и алгоритмы взаимодействия с каждым психологическим типом клиентов
  • Методические материалы, с прописанными речевыми модулями, которые позволят практиковаться и развиваться в работе дальше
Смогут: 
  • Повысить стрессоустойчивость, более гибко реагировать на разнообразные ситуации в продажах
  • Сократить время на работу с клиентом и увеличить свой интерес к продажам
Научатся:
  • Устанавливать контакт с любым клиентом
  • Выяснять потребности клиента и связывать их реализацию с приобретением товара
  • Работать с «трудными» клиентами

После обучения компания:

Получит:
 
 

 
  • Грамотных сотрудников, знающих что, как и кому продать в салоне-магазине
  • Методические материалы, с прописанными речевыми модулями, которые позволят контролировать и обучать сотрудников дальше
  • Повышение лояльности сотрудников к компании, вкладывающейся в их развитие
Сможет: 
  • Разработать стандарты обслуживания, на материалах тренинга
  • Сократить время на работу с одним клиентом, не снижая при этом качества обслуживания
  • Повысить лояльность старых и привлечь новых клиентов «устной рекламой»

В программе:

Тема 1. Психологические типы (психотипы) клиентов – основа индивидуального подхода
  • Анализ клиента в начале продажи (одежда, поведение и первая фраза)
  • 1.2. Определение психотипа: цели, ценности и стратегии клиента в зависимости от индивидуальных особенностей
  • 1.3. Основные возрастные и социальные особенности клиентов в продажах (факультативно)
  • 1.4. Правила ролевого взаимодействия с разными психотипами клиентов в ситуации продаж
  • Практика: применение 4 способов диагностики психотипа, отработка слабого, равного, сильного ролевого взаимодействия
Тема 2. Способы установления контакта и ведения с разными психотипами клиентов
  • 2.1. Подстройка вербальная и невербальная
  • 2.2. Схема эффективной продажи: подстройка – ведение – результат
  • 2.3. Подстройка по ценностям и способу общения клиента
  • Практика: Овладение умением подстройки. Работа с невербальной обратной связью, ведением клиента. «Растяжка» - выход в поле и отработка контакта.
Тема 3. Техники выяснения потребностей у клиентов
  • Техника «Деление пополам»
  • Поиск ценностных слов-критериев клиента и их использование
  • Практика: техника «запрос-решение» на выяснение потребности клиента, игра на выяснение потребностей и ценностей, развитие умения создавать потребность у клиента
Тема 4. Презентация или продажа будущего
  • Учет при презентации ценностей и особенностей восприятия каждого психотипа клиентов
  • Перевод с языка свойств товара на язык выгод клиента
  • Техника подачи информации в ключе ценностей психотипа клиента
  • Практика: заполнение таблицы свойства-выгод для каждого психотипа клиента на примере своего  продукта проведение продажи с учетом потребностей и ценностей клиента
Тема 5. Работа с возражениями
  • Особенности поведения клиентов с «конфликтным» психотипом и реакция продавца
  • 6 способов обработки возражений
  • Алгоритм поведения в конфликтной ситуации
  • Практика: тренировка умения принимать возражения овладение 6 способов обработки возражений отработка алгоритма обработки возражений для каждого психотипа клиентов.
Тема 6. Завершение продажи
  • Основные техники завершения продаж
  • Изучение матрицы анализа эффективности проведенной продажи
  • Практика: ролевая игра продажи - тренировка умений применять в комплексе полученные знания и инструменты (техники продаж) с учетом психотипов клиентов на рабочих ситуациях участников тренинга
Задать вопросы или записаться на тренинг вы можете по телефону:
+7 (342) 298 66 09
(консультация бесплатно)