Тренинговая компания ДОГМА — эксперт в сфере деловых коммуникаций
+7 (342) 298 66 09

Пермь, ул. 25 Октября, 70/1, офис 404
Задать вопрос

Продажи для торговых представителей

Главная > Тренинги > Продажи > Продажи для торговых представителей

Продажи для торговых представителей
Направление:Продажи Форма проведения:2х дневный тренинг
Задать вопросы или записаться на тренинг вы можете по телефону:
+7 (342) 298 66 09
(консультация бесплатно)
Приобретаемый навык: Эффективные коммуникации с представителями торговых точек

Для кого тренинг:

Группы (отдела) менеджеров по продажам и торговых представителей

Для чего тренинг:

Систематизировать имеющиеся знания и развить навыки по семи этапам продаж для эффективных коммуникаций с представителями торговых точек: привлечения новых клиентов, увеличение объемов закупа, помощь в продвижении своих товаров и управлении запасами, поддержания отношений с постоянными клиентами, работа с дебиторской задолженностью

Что участники будут делать на тренинге:

  • изучат семь этапов работы торгового представителя, цели и задачи на каждом этапе
  • планировать свою деятельность: ставить цели, сегментировать точки, готовиться к посещению - от анализ продаж в точке до сценария переговоров с клиентом
  • определять психологические типы клиентов и выстраивать индивидуальные отношения, тренировать техники каждого этапа продаж
  • развивать стрессоустойчивость, разрабатывать и осваивать речевые модули обработки типичных возражений от каждого психотипа клиентов (на примерах участников), работы с дебиторской задолженностью
  • отрабатывать полученные знания и умения в ролевых играх «Презентация со съемкой на видео и последующим анализом (что получается, что нужно улучшить)

После тренинга участники:

Получат:
  • Знание семи этапов продаж в полях, от подготовки к визиту до закрытия сделки и администрирования
  • Инструменты и коммуникативные техники для эффективной работы на каждом этапе
  • Методические материалы, презентации с прописанными алгоритмами и речевыми модулями, которые позволят практиковаться и развиваться в работе дальше
Смогут: 
  • Организовывать свою работу и общение с клиентами эффективней
  • Сократить до оптимума время на работу с торговой точкой для увеличении объема закупа
  • Повысить стрессоустойчивость, более гибко реагировать на разнообразные ситуации в продажах
  • Увеличить свой интерес к продажам, уверенность в себе
Научатся:
  • Алгоритмам, инструментам и техникам повышающим эффективность торговых представителей
  • Как работать с «трудными» клиентами

После обучения компания:

Получит:
  • Обученный торговый персонал, умеющий грамотно организовывать процесс продаж на вверенном районе или территории
  • Инструменты анализа эффективности переговоров, которые позволят контролировать и обучать сотрудников дальше
  • Повышение лояльности сотрудников к компании, инвестирующих в их развитие
Сможет: 
  • Увеличить объем продаж (улучшение результатов работы торговых представителей)
  • Оптимизировать издержки на организацию работы торговых представителей (увеличение числа результативных визитов при оптимизации времени на визит)
  • Повысить лояльность старых и привлечь новых клиентов от конкурентов
 

В программе:

Тема 1. Профессия торговый представитель (ТП)
  • Убеждения и мотивация ТП.
  • Задачи и функции ТП (стандарты компании).
  • 7 этапов и результатов визита ТП.
Тема 2. Подготовка к визиту
  • Сбор информации о дилере, закупщиках, дистрибьюторах
  • Категории торговых точек и выбор взаимодействия с каждой из категорий
  • Постановки целей и комплекс маркетинга 4Р
  • Управление заказами и остатками
Тема 3. Психотипы клиентов – основа индивидуального подхода
  • 4 психологических типов клиента - цели, ценности и специфика поведения клиента в зависимости от индивидуальных особенностей
  • Алгоритм определения психотипа клиента в начале и ходе переговоров
  • Оценка силы-слабости своей психологической позиции относительно клиента
  • Правила ролевого взаимодействия с разными психотипами клиентов в ходе переговоров
Тема 4. Установление и развитие контакта. Доверие
  • Внешний осмотр торговой точки (ТТ)
  • Из чего складывается доверие? Доверие и контроль в продажах
  • 5 ступеней представления
Тема 5. Выявление потребностей и ценностей у каждого психотипа клиентов
  • Алгоритмы вопросов
  • Техники выяснения и формирования потребностей при работе с конкурентами
  • Поиск ценностных слов-критериев клиента и их использование
  • Определение конкурентных преимуществ своего товара и сервиса в отличии от конкурентов
Тема 6. Презентация и торговое предложение. аргументация с учетом психотипа клиента
  • Учет при презентации ценностей и особенностей восприятия каждого психотипа клиентов
  • Техника перевода «свойств» в «выгоды»
  • Предоставление торгового предложения в ключе ценностей психотипа клиента
Тема 7. Работа с возражениями от каждого психотипа клиентов
  • Саморегуляция или легкое отношение к тяжелым ситуациям
  • Особенности поведения клиентов с «конфликтным» психотипом и реакция торгового представителя.
  • Алгоритм и 6 способов обработки возражений
  • Создание сценария переговоров: последовательности аргументов и контр аргументов
Задать вопросы или записаться на тренинг вы можете по телефону:
+7 (342) 298 66 09
(консультация бесплатно)