Продажи для торговых представителей
Главная > Тренинги > Продажи > Продажи для торговых представителей
Направление:активные продажи
Форма проведения:2х дневный тренинг
Задать вопросы или записаться на тренинг вы можете по телефону:
+7 (342) 298 66 09
(консультация бесплатно)
Приобретаемый навык:
Эффективные коммуникации с представителями торговых точек
Для кого тренинг:
Группы (отдела) менеджеров по продажам и торговых представителей
Для чего тренинг:
Систематизировать имеющиеся знания и развить навыки по семи этапам продаж для эффективных коммуникаций с представителями торговых точек: привлечения новых клиентов, увеличение объемов закупа, помощь в продвижении своих товаров и управлении запасами, поддержания отношений с постоянными клиентами, работа с дебиторской задолженностью
Что участники будут делать на тренинге:
- изучат семь этапов работы торгового представителя, цели и задачи на каждом этапе
- планировать свою деятельность: ставить цели, сегментировать точки, готовиться к посещению - от анализ продаж в точке до сценария переговоров с клиентом
- определять психологические типы клиентов и выстраивать индивидуальные отношения, тренировать техники каждого этапа продаж
- развивать стрессоустойчивость, разрабатывать и осваивать речевые модули обработки типичных возражений от каждого психотипа клиентов (на примерах участников), работы с дебиторской задолженностью
- отрабатывать полученные знания и умения в ролевых играх «Презентация со съемкой на видео и последующим анализом (что получается, что нужно улучшить)
После тренинга участники:
| Получат: |
|
| Смогут: |
|
| Научатся: |
|
После обучения компания:
| Получит: |
|
| Сможет: |
|
В программе:
Тема 1. Профессия торговый представитель (ТП)
- Убеждения и мотивация ТП.
- Задачи и функции ТП (стандарты компании).
- 7 этапов и результатов визита ТП.
Тема 2. Подготовка к визиту
- Сбор информации о дилере, закупщиках, дистрибьюторах
- Категории торговых точек и выбор взаимодействия с каждой из категорий
- Постановки целей и комплекс маркетинга 4Р
- Управление заказами и остатками
Тема 3. Психотипы клиентов – основа индивидуального подхода
- 4 психологических типов клиента - цели, ценности и специфика поведения клиента в зависимости от индивидуальных особенностей
- Алгоритм определения психотипа клиента в начале и ходе переговоров
- Оценка силы-слабости своей психологической позиции относительно клиента
- Правила ролевого взаимодействия с разными психотипами клиентов в ходе переговоров
Тема 4. Установление и развитие контакта. Доверие
- Внешний осмотр торговой точки (ТТ)
- Из чего складывается доверие? Доверие и контроль в продажах
- 5 ступеней представления
Тема 5. Выявление потребностей и ценностей у каждого психотипа клиентов
- Алгоритмы вопросов
- Техники выяснения и формирования потребностей при работе с конкурентами
- Поиск ценностных слов-критериев клиента и их использование
- Определение конкурентных преимуществ своего товара и сервиса в отличии от конкурентов
Тема 6. Презентация и торговое предложение. аргументация с учетом психотипа клиента
- Учет при презентации ценностей и особенностей восприятия каждого психотипа клиентов
- Техника перевода «свойств» в «выгоды»
- Предоставление торгового предложения в ключе ценностей психотипа клиента
Тема 7. Работа с возражениями от каждого психотипа клиентов
- Саморегуляция или легкое отношение к тяжелым ситуациям
- Особенности поведения клиентов с «конфликтным» психотипом и реакция торгового представителя.
- Алгоритм и 6 способов обработки возражений
- Создание сценария переговоров: последовательности аргументов и контр аргументов
Задать вопросы или записаться на тренинг вы можете по телефону:
+7 (342) 298 66 09
(консультация бесплатно)