Тренинговая компания ДОГМА — эксперт в сфере деловых коммуникаций
+7 (342) 298 66 09

Пермь, ул. 25 Октября, 70/1, офис 412
Задать вопрос

Активные продажи: от звонка к сделке

Главная > Тренинги > Продажи > Активные продажи: от звонка к сделке

Активные продажи: от звонка к сделке
Направление:Продажи Форма проведения:3х дневный тренинг
Задать вопросы или записаться на тренинг вы можете по телефону:
+7 (342) 298 66 09
(консультация бесплатно)
Приобретаемый навык: Развитие навыков продаж по телефону

Для кого тренинг:

Для менеджеров активных продаж как начинающих, так и продолжающих продавать по телефону и на встречах с клиентами

Для чего тренинг:

Научиться продавать по телефону и на встречах: от холодного звонка до заключения сделки

Что участники сделают на тренинге:

  • узнают этапы телефонных продаж
  • пропишут алгоритмы, шаблоны, сценарии телефонных продаж
  • овладеют приемами выхода на ЛПР
  • научаться изучать и формировать потребность в своем товаре и услуге
  • презентовать товар на языке выгод клиента
  • обрабатывать возражения клиента
  • делать холодный звонок теплым (договориться на повторный звонок/встречу и т.д.)
  • научиться готовиться к встрече (организационно и психологически)
  • определять психологический тип переговорщика, прогнозировать его поведение
  • будут учиться применять эмоциональную и/или рациональную аргументацию в переговорах
  • овладеют правилами и технологиями воздействия на собеседника
  • опишут, проведут и оценят свои текущие ситуации встреч и продаж

После тренинга участники:

Получат:

  • Знания целей, этапов, стратегий продаж при звонках и встречах; получат техники работы на каждом из этапов
  • Методические материалы, с прописанными речевыми модулями, которые позволят упростить работу с новыми и постоянными Клиентами

Смогут: 

  • Определить, куда развиваться и практиковаться в работе дальше.
  • Сократить время на работу с клиентом и увеличить свой интерес к продажам
  • Подготовиться, провести и оценить эффективность переговоров

Научатся:

  • Устанавливать контакт с любым клиентом. Работать голосом по телефону
  • Выяснять потребности клиента и связывать их реализацию с приобретением товара
  • Диагностировать психологический тип переговорщика, дающий возможность подбирать взаимовыгодные решения, прогнозировать поведение и реакцию одного человека, пары или группы людей

После обучения компания:

Получит:
 
 

  • Рост количества результативных контактов в единицу времени (каждый «холодный звонок» становится «теплым»)
  • Сужение воронки телефонных продаж
  • Увеличение количества постоянных клиентов
  • Методические материалы, с прописанными речевыми модулями, которые позволят контролировать и обучать сотрудников дальше

Сможет: 

  • Разработать стандарты обслуживания, на материалах тренинга
  • Сократить время на работу с одним клиентом, не снижая при этом качества обслуживания
  • Заключать сделки на более выгодных условиях

Содержание тренинга

Тема 1. Что дают телефонные продажи
1.1.  Плюсы и минусы продаж по телефону
1.2.  Уверенность в себе, Компании, товаре как залог успешной продажи
Практика: Диагностика: «Что я умею хорошо, а что надо улучшить в телефонных продажах?»

Тема 2. Какая схема работы при продаже по телефону
2.1. Изучаем схему работы при продаже по телефону
2. Вопросы для самопроверки готовности к продаже по телефону
Практика: Отвечаем на вопросы: «На сколько я готов к продаже по телефону?»

Тема 3. Устанавливаем контакт
3.1. Как подстроится к клиенту по голосу (по телефону) и поведению (при встрече)
3.2. Как выйти на Лицо Принимающее Решение
Практика: Тренируем аудиальную подстройку.Пишем речевые модули: представление, цель звонка, согласие на разговор.

Тема 4. Создаем мини-презентацию товара/услуги
4.1. Как вызвать интерес к своей Компании тремя предложениями?
4.2. Экспресс-анализ конкурентов
Практика: Описание конкурентных преимуществ Компании. Составление речевого модуля мини-презентации.

Тема 5. Работаем с возражениями
5.1. Причины возникновения возражений
5.2. Правила и 6 способов работы с возражениями
Практика: Заполнение таблицы 6 способов обработки возражения. Отработка первичных возражений в ситуациях участников.

Тема 6. Выясняем потребности
6.1. Виды вопросов для каждого этапа продажи
6.2. Техника формирования потребностей клиента «3 вопроса»
Практика: Деловая игра «Шпионы».Осваиваем техники выяснения потребностей – «Деление на два», «3 вопроса».

Тема 7. Презентуем товар/услугу
7.1. Перевод с языка свойств товара на язык выгод клиента
7.2. Обоснование цены товара ценностями клиента
Практика: Написание речевых модулей «свойства-выгоды». Отработка речевых модулей в ситуациях участников.

Тема 8. Завершаем звонок
8.1. Сценарии и техники завершения телефонной продажи
8.2. Как договориться на встречу
Практика: Отработка сценариев и техник завершения телефонной продажи. Тренировка всего звонка и с подробным разбором.

Тема 9. На встрече: этапы и их результаты
9.1. Как мы понимаем переговоры и зачем они нужны?
9.2. Как подготовиться к предстоящим переговорам
Практика: Составление памятки «Подготовки к переговорам на встрече». Составление кейса (описание своей переговорной ситуации) по пунктам памятки.

Тема 10. Какие бывают психологические типы клиентов?
10.1. 4 психологических типа переговорщиков – их стратегия и тактика поведения
10.2. 4 способа определения психологических типов переговорщиков
Практика: Диагностика психологических типов клиентов 4 способами

Тема 11. Подготовка аргументов для переговоров по цене
11.1. Какие бывают аргументы в переговорах по цене?
11.2. Изучение матрицы аргументов для каждого психотипа
Практика: Заполнение матрицы аргументов с учетом психотипов по ситуациям участников

Тема 12. Как оказать воздействие в переговорах
12.1. Варианты воздействия: слабое, равное, сильное, провокативное
12.2. Алгоритмы воздействия на клиента
Практика: Отработка воздействий на собеседника в ситуациях участников

Тема 13. Что делать, если клиент все-таки говорит: «Нет»!
13.1. Это загадочное слово «рефрейминг»
3.2. 14 способов обработки любого возражения
Практика:Составление и применение 14 способов обработки любого возражения.

Тема 14. Как понять, каких результатов достигли на встрече?
14.1. Варианты решений в переговорах: «уход», «компромисс», «сотрудничество» и др.
4.2. 10 параметров оценки результата переговоров
Практика: Проведение и оценка результатов переговоров на встречах по ситуациям участников.

Задать вопросы или записаться на тренинг вы можете по телефону:
+7 (342) 298 66 09
(консультация бесплатно)