Активные продажи: от звонка к сделке
Главная > Тренинги > Продажи > Активные продажи: от звонка к сделке
Для кого тренинг:
Для менеджеров активных продаж как начинающих, так и продолжающих продавать по телефону и на встречах с клиентамиДля чего тренинг:
Научиться продавать по телефону и на встречах: от холодного звонка до заключения сделкиЧто участники сделают на тренинге:
- узнают этапы телефонных продаж
- пропишут алгоритмы, шаблоны, сценарии телефонных продаж
- овладеют приемами выхода на ЛПР
- научаться изучать и формировать потребность в своем товаре и услуге
- презентовать товар на языке выгод клиента
- обрабатывать возражения клиента
- делать холодный звонок теплым (договориться на повторный звонок/встречу и т.д.)
- научиться готовиться к встрече (организационно и психологически)
- определять психологический тип переговорщика, прогнозировать его поведение
- будут учиться применять эмоциональную и/или рациональную аргументацию в переговорах
- овладеют правилами и технологиями воздействия на собеседника
- опишут, проведут и оценят свои текущие ситуации встреч и продаж
После тренинга участники:
Получат: |
|
Смогут: |
|
Научатся: |
|
После обучения компания:
Получит: |
|
Сможет: |
|
Содержание тренинга
Тема 1. Что дают телефонные продажи
1.1. Плюсы и минусы продаж по телефону
1.2. Уверенность в себе, Компании, товаре как залог успешной продажи
Практика: Диагностика: «Что я умею хорошо, а что надо улучшить в телефонных продажах?»
Тема 2. Какая схема работы при продаже по телефону
2.1. Изучаем схему работы при продаже по телефону
2. Вопросы для самопроверки готовности к продаже по телефону
Практика: Отвечаем на вопросы: «На сколько я готов к продаже по телефону?»
Тема 3. Устанавливаем контакт
3.1. Как подстроится к клиенту по голосу (по телефону) и поведению (при встрече)
3.2. Как выйти на Лицо Принимающее Решение
Практика: Тренируем аудиальную подстройку.Пишем речевые модули: представление, цель звонка, согласие на разговор.
Тема 4. Создаем мини-презентацию товара/услуги
4.1. Как вызвать интерес к своей Компании тремя предложениями?
4.2. Экспресс-анализ конкурентов
Практика: Описание конкурентных преимуществ Компании. Составление речевого модуля мини-презентации.
Тема 5. Работаем с возражениями
5.1. Причины возникновения возражений
5.2. Правила и 6 способов работы с возражениями
Практика: Заполнение таблицы 6 способов обработки возражения. Отработка первичных возражений в ситуациях участников.
Тема 6. Выясняем потребности
6.1. Виды вопросов для каждого этапа продажи
6.2. Техника формирования потребностей клиента «3 вопроса»
Практика: Деловая игра «Шпионы».Осваиваем техники выяснения потребностей – «Деление на два», «3 вопроса».
Тема 7. Презентуем товар/услугу
7.1. Перевод с языка свойств товара на язык выгод клиента
7.2. Обоснование цены товара ценностями клиента
Практика: Написание речевых модулей «свойства-выгоды». Отработка речевых модулей в ситуациях участников.
Тема 8. Завершаем звонок
8.1. Сценарии и техники завершения телефонной продажи
8.2. Как договориться на встречу
Практика: Отработка сценариев и техник завершения телефонной продажи. Тренировка всего звонка и с подробным разбором.
Тема 9. На встрече: этапы и их результаты
9.1. Как мы понимаем переговоры и зачем они нужны?
9.2. Как подготовиться к предстоящим переговорам
Практика: Составление памятки «Подготовки к переговорам на встрече». Составление кейса (описание своей переговорной ситуации) по пунктам памятки.
Тема 10. Какие бывают психологические типы клиентов?
10.1. 4 психологических типа переговорщиков – их стратегия и тактика поведения
10.2. 4 способа определения психологических типов переговорщиков
Практика: Диагностика психологических типов клиентов 4 способами
Тема 11. Подготовка аргументов для переговоров по цене
11.1. Какие бывают аргументы в переговорах по цене?
11.2. Изучение матрицы аргументов для каждого психотипа
Практика: Заполнение матрицы аргументов с учетом психотипов по ситуациям участников
Тема 12. Как оказать воздействие в переговорах
12.1. Варианты воздействия: слабое, равное, сильное, провокативное
12.2. Алгоритмы воздействия на клиента
Практика: Отработка воздействий на собеседника в ситуациях участников
Тема 13. Что делать, если клиент все-таки говорит: «Нет»!
13.1. Это загадочное слово «рефрейминг»
3.2. 14 способов обработки любого возражения
Практика:Составление и применение 14 способов обработки любого возражения.
Тема 14. Как понять, каких результатов достигли на встрече?
14.1. Варианты решений в переговорах: «уход», «компромисс», «сотрудничество» и др.
4.2. 10 параметров оценки результата переговоров
Практика: Проведение и оценка результатов переговоров на встречах по ситуациям участников.