Обработка возражений: от сопротивления к сделке

Цель тренинга:

• освоение, повторение и тренировка приемов эффективной работы с возражениями.

Задачи тренинга:

• Научиться гибко и позитивно относиться к ситуации возражений клиента;
• Отработать алгоритм обработки любого возражения;
• Составить и отработать по 7 вариантов обработки возражений для каждого участника;
• Получить обратную связь по своей эффективности в обработке возражений и рекомендации для дальнейшего развития.

Программа:

1. Откуда берутся возражения и как их минимизировать.

2. Как удерживать свое ресурсное состояние при работе с «агрессивными», «неопределившимися» и т.д. (укажите свой вариант) клиентами.

3. Как отделять «истинные» возражения от «ложных» и выявлять целевых клиентов, заинтересованных в сделке.

4. Принимаем и перенаправляем возражения, повышаем вероятность сделки: предлагаем решение вместо проблемы и меняем отношение клиента с негативного на конструктивное.

5. Составляем скрипты «7 приемов обработки возражения» по ситуациям участников.

6. Отрабатываем скрипты в игре «Стенка на стенку» и подсчитываем результаты.

Результаты:

• Улучшение отношений с клиентами с целью повышения вероятности сделки, допродажи и дальнейшего сотрудничества.
• Удержание потенциальных клиентов, которые уходили к конкурентам из-за недопонимания с менеджером.