Эффективные продажи: от звонка к встрече

Цели программы:

Компетентное использование спектра приемов, позволяющих результативно действовать в ситуациях активных личных продаж.

Задачи программы:

• осознание зоны ответственности каждого сотрудника при работе с клиентом
• осознанное применение коммуникативных приемов при работе по телефону с потенциальными клиентами
• повышение точности при работе с телефонными звонками и при личной встрече

Результаты обучения для участников:
 

• систематизируют знания по структуре активных телефонных продаж;
• осознают личные убеждения, препятствующие эффективной работе с клиентами по телефону и лично;
• отработают приемы снятия сопротивления клиента по телефону, поддержания и восстановления контакта с клиентом, приемами удержания инициативы, перевода звонка во встречу;
• создадут собственную базу ответов на сопротивления и возражения потенциальных клиентов;
• повысят личную результативность при работе с клиентами.

Результаты обучения для компании:
 

• повышение удовлетворенности клиентов и руководителей работой менеджеров отдела продаж;
• повышение качества продажи;
• рост продаж, повышение результативности;
• повышение мотивации сотрудников отдела продаж.

Содержание программы:

Тема 1. Базовые принципы коммуникаций

1.1. Основные каналы поступления информации

1.2. Этапы телефонных продаж и задачи каждого этапа в продажах

1.3. Условия результативности телефонного звонка. Планирование звонка и цель звонка. Продажа встречи

Тема 2. Холодный звонок. Этапы продажи и приемы

2.1. Секретарский барьер: типы секретарей и коммуникативные приемы прохождения секретарского барьера

2.2. Установление контакта с лицом, принимающим решения. Пять типов сопротивлений, приемы снятия сопротивлений

2.3. Управление телефонным разговором. Техника перехвата инициативы, два к одному, техника трех вопросов

2.4. Завершение контакта по телефону: фиксация договоренностей, благодарность за звонок, формула вежливости.

2.5. Стратегии взаимодействия с «трудными» клиентами по телефону: действия в ситуации сопротивления, возражений, конфликта.

Тема 3. Продажа: от теории к практике.

3.1. Установление контакта с клиентом при встрече. Подстройка-ведение. Три признака заинтересованности клиента

3.2. Как грамотно выяснить потребность клиента. Управление ситуацией продажи: основные приемы.

3.3. Как сделать презентацию с учетом потребностей и в ключе ценностей клиента. Фразы-усилители презентации.

3.4.Обработка возражений. 7 шагов

3.5. Завершение контакта, фиксация договоренностей